生命保険はタイミングが肝（きも）、保険営業の選択はスリリング。

生命保険はタイミングが肝です。肝（きも）とは内臓のことですが、転じて物事の重要な点、急所いう意味があります。保険営業が生命保険の売り込みでアプローチするときは、機が熟している適切な時期や瞬間を逃さないことが大事です。タイミングとは、何かを行う際に、適切な瞬間を見計らうことが重要であることを意味します。

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◆ 法人保険は決算のタイミングが大事。

法人保険の窓口をしているとギリギリの案件が多くなります。決算の着地具合との兼ね合いになるからです。

基本的に節税を意図した生命保険は決算前に集中します。最終の利益がある程度見えないとエイ・ヤーではできないからです。２０１９年のバレンタインショック（内部リンク）以降では、大きな損金保険は出来なくなりましたが、それでも少額ながら節税できる保険を探すことがあります。

こういう場面では、決算という絶対的なリミットがありますから、複数社の保険提案を検討しつつ、ぎりぎりの判断をします。

経営者は暇ではありませんので、診査と決済はタイミングを合わせないとうまくいきません。それだけに保険会社の営業職員でも代理店の営業でも、ハラハラドキドキになると思います。

法人契約は保険料が大きく、成績も大きくなります。その一件で表彰を受けて旅行までついていたりしますから、半端じゃありません。できなければ０件となり、ランクダウンと生活苦が待っているという状況すらあります。

その事情もわかりますが、買う側としても期待されるともっと苦しくなりますから、情報は直前まで流しません。

でも直前であるがゆえに感謝されることも多いものです。情が移っては保険のコントロールはできません。そこはガム一枚もらわないように徹底していても気持ちはゆらいできます。法人保険は結構スリリングなのです。スリリングでなければシビアな設計・的確な選択はできないと考えてよいと思います。

◆ 生命保険はタイミングを外すと冷めてしまいます。

生命保険は、法人でも個人でも、リスクに気付いて将来に不安を覚えたときに契約へ進みます。リスクに気付くタイミングとはいろいろなケースがあります。

知人ががんになって亡くなったとか、災害のニュースを見たときとか、人間ドックで再検査を指摘されたときとかがきっかけになります。

保険営業は、様々なデータや情報で見えないリスクについて説明しますが、そのときは、説明は理解しても、所詮他人事です。自分のこととして認識できていません。ただ、そういう説明がきっかけになり、リスクを感じるようなことが起こると、家族の将来のことが気になり生命保険の必要性を考え出します。

リスクに関する複数の情報や事象が重なると、不安が頭をもたげてきます。このタイミングで顧客の近くにいるかどうか、すぐに連絡をいただける関係性があるかどうか。要するに、そのときそこに居るかどうか、もう少し言い換えれば、至近距離にいるかどうかということがタイミングということになります。

経験的に申し上げると、タイミングがずれると、リスク評価は下がっていないのに、気持ちが冷めるということがあります。お客様の気持ちが冷めると、押しが利かなくなります。

タイミングとは、見計らうことが難しいので、保険営業としては、訪問件数を上げるか、メールや電話、手紙などでコンタクトを継続する工夫が必要になります。

◆ 生命保険はタイミング、まとめ。

生命保険のタイミングが重要であることを、経験的に説明させていただきました。保険営業で成果が今一つという方は、タイミングを外しているケースが多いように思います。

法人契約の例でいえば、よく訪問してくれて、情報も的確なのですが、決算前に訪問するタイミングを外した保険営業がいます。他社の保険営業が、決算前を狙ってきたため、タイミングが一致すると、そのまま油揚げをさらわれるようなことにもなります。

個人の場合でも、タイミングは重要です。結婚したとき、子供が生まれたとき、大病や事故を経験したときなどに大きなリスクを感じます。そういう情報が自然と手に入る距離感が大事なように思います。

ベテランの保険のおばちゃんが、長きにわたり成果を維持できるのは、自然とそういう情報を仕入れてお客様とつながりをもっているからなのですね。

中小企業は複数の生命保険代理店と取引。

法人保険の売りっぱなしに正義をと言っても無責任。

法人保険は出口戦略が成否を分ける。