保険アポ電の壁を破る決め手、買う側からのなるほどアドバイス。
保険営業で成功するためには、縁のない先にもアポ電がかけられなくてはなりません。駆け出しの保険営業には、電話で問い合わせや相談など来るはずもありません。飛び込み営業がいかに非効率でつらいかは以下に書きました。
せめてお客様にアポが取れれば、会っていただけるわけですから保険を提案するチャンスがあります。
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◆ アポ電話は、個人か法人かで考える。
個人的にアポ電話をかけるなら、電話番号を知っている知人かあるいは紹介いただいた先様以外に、アポ電はかけられません。
法人相手の保険営業であれば、企業情報からターゲットを選定し、片端から電話アポを試みることも可能です。しかし、とくにコロナ禍移行の最近では、突然のアポ電がとても多くなっていますので、電話を受ける方もそれなりに警戒しているという事情があります。
それでも、アポ電話の内容によっては、話を聞いてもよいという場合もあります。電話の話しぶりが堂々としている場合や、こちらが興味のある内容にはまれば、時間を割いても合う段取りを設定します。でもほとんどのアポ電は、むやみやたらに丁寧でおどおどしていますから、有益な情報が得られるように感じません。
そういう場合、はっきりと話を打ち切り、会う意思がないことを伝えて断ります。
◆ 会いたくない保険営業の電話アポ。
保険アポ電話にでるかでないかと問われれば、会いたくない営業もたくさん来ます。アポ電で新規のお客様を訪問するときは、あまり細工をしすぎない方がよろしいようです。こちらの話に興味をもっていただけないようなら、いさぎよく引き下がるのが正解です。
嫌われる事例を挙げておきます。全部が全部そうとは言いませんが、保険営業のとして訪問するときに気を付けた方がよいと思う内容です。
自分の知識不足をプレゼントで埋め合わせしようとするタイプ、やたらお世辞、持ち上げるタイプ、ぼそぼそとしゃべるタイプ、自信のないことを説明するタイプ、こちらの都合を斟酌せずアポなしで来社するタイプ、駐車場で見張りして在社確認するタイプ、やたら経済の話や前振りが多いタイプ、暇なくせに来週のアポを３０分単位で指定してくるタイプ等々です。
耳の痛い保険営業もいらっしゃるかもしれませんが、そんなもんこっちは全部わかってるがな、とう感じです。
◆ 電話アポの敵は取り越し苦労と妄想。
こちらも忙しいですから、いくら電話いただいても出られないこともあります。電話をかける側は、見えない相手に色んな妄想を描きます。避けられているのではないか、居留守を使われているのではないかと。
自分で壁を作りプレッシャーを感じるのですね。よくわかります。経験者ですから。
電話アポで断られているわけでもないのに、頭に去来することは、たいてい取り越し苦労です。妄想は妄想です。電話アポかけるなら保険営業は妄想との戦いです。
ここがわかれば道が開けるかって、それは甘いと言えます。
◆ 電話アポの壁を破る決め手、まとめ。
保険営業が、知らない先にアポイントの電話を掛けるときに注意することとして、アポが取れる確率が相当低いということ、さらにアポが取れても後が続かないということが、ほとんどであるということです。
では、なぜアポ電をかけるのでしょうか。それは確率が低くても０ではないからです。それこそタイミングが合えば、チャンスになることがまれにあるということです。
そのチャンスに巡り合うかどうか、最大のポイントは、架電数です。アポ電をかけた数が少なければ、そもそも成果は期待できません。確率が低いことを前提にすれば、分母を増やすしかありません。
そのあいだ、いろいろ工夫して言い方を変えたり、はつらつとしゃべってみたりと取り組んでみても簡単には話を聞いてもらえません。それにどこまで耐えられるか、決め手は根性勝負になります。
・アポ電のコツは架電数とあきらめない心。
それでは、まとめになっていないと言われそうですが、針の穴を通すような苦労が続くと思って下さい。タイミングの一致ということが、成果を左右しますから、そこから先は運任せです。
あきらめなければ成功しかないとも言えると思います。アポ電話で話を聞くときは、関心がある分野の新しい情報とか、今抱えている問題を解決してくれそうな情報であれば、時間を取ります。その情報の需要と供給が一致していないとアポ電から動き出すことはありません。
そう言うことから考えると、紹介いただく営業ができれば効率が飛躍的に良くなることがわかります。そこまでの忍耐と根性をもってアポ電を続けることができるかどうか、ということになりそうです。
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