生命保険契約は敢えてその事を言い出さないと取れない。

CIMG1764その事を言い出さないと契約は取れない、生命保険の営業をしていると本題に入らずに終わることがあります。

お互いわかっていてもその事は言い出せないことがあります。

でも生命保険では敢えてその事を言い出さないと契約は取れません。

言い出して断られたら見込み客を一人失いますからタイミングを見計らうつもりで先送りしてしまうのです。これがクロージングの落とし穴になります。

親しい人や保険以外の付き合いがある人にはなおさらです。保険会社に入ると自分の知り合いをできる限り広範囲にリストアップします。遠い親戚から昔の同級生と浮かぶ限り書き上げて順にアポイントを取っていきます。

そういう手順が土台にありますから、縁ある人にはとくにその事は言い出しにくくなるのです。でも言わないと契約は前に進みません。

うまい営業は診査の段取りを聞いたり念のため申込書を持参していますなどと言葉巧みに決断を迫ります。保険営業では見込にならない顧客を見切ることが時間の浪費を押さえるコツですね。

本当は見込みがあるかないかを見極めて時間を無駄にしないように次の顧客にアプローチすべきなのですが、クロージングを先送りしてそれで仕事をしている気になります。

時間はどんどん経過し締切が近づいてきます。上司はまだかまだかの矢の催促です。背中を押していると言うより、身の保身が見え見えです。

それでぎりぎりの日に直接的で切実なお願いをするような羽目になります。提案している生命保険の善し悪しではなく助けを乞うような情けない話になります。

それで断られれば上司の非難罵倒と自信喪失と薄給破滅が待っています。相手の情にすがって1件できればよみがえったようにホットしますが翌月の苦労の始まりです。

保険営業ではある程度顧客がつかめると先手先手で1件成約を入れて落ち着いた営業をする人もベテランのうちにはありますが、現実は何年やってもその1件に泣くことがあります。

ましてや経験不足の人には厳しいものがあります。

「押してだめなら引いてみな」といいますが、保険営業では引いたら心的リセットがかかりそれで終わりです。しかし押してみない営業はもっとダメというほかありません。その事をタイミング良く言い出せるかどうかが、保険営業の年季の差でもあります。

生命保険の営業に使命感をもって取り組んでいる方には誠に申し訳ない言い方になりました。決して楽な仕事はないということを経験から申しあげたかったということです。どうかご勘弁願います。

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