保険営業の押しどころ┃法人保険編。

保険営業の押しどころを買う側が解説。

CIMG3091法人保険にかかわり売る側で3年、買う側で早や13年以上になりますが、相変わらず買う方が難しいと感じています。

保険営業されている方は「そんなあほな!」とお思いでしょうが立場が変われば思いも変わります。

保険営業の売る側の事情も都合も身にしみてわかるだけに判断の難しさがあります。

 ◆  法人保険を買う側の事情

法人保険を検討する場合、事業保障利益の繰り延べがあります。事業保障なら新経営者の就任時期、あるいは責任が重くなった時期などに検討します。それほど頻繁に起こる事ではありません。

しかし利益の繰延べや節税を意識した法人保険の契約は決算前に集中します。当期の利益幅が見通せない段階では落としたい保険料が見えてこないからですね。

ほとんどのケースで買う側が見ているのは単純返戻率の推移とMAX保険料、それに伴う診査の段取りです。従って解約前提の法人保険ですから保障額は全く関係がありません。この場合検討する保険商品は基本的に繰り延べ効果が高い全損商品になります。

◆ 保険営業の売る側の事情

何度も書いていますが保険営業は厳しい世界です。保険代理店は保険を販売したコミッションだけが収入になります。保険会社所属の保険営業は食えない程度の基本給に成果報酬となっているのが普通です。

よって締切りがありそれまで何としても成果を上げ、それを繰り返していかないと生活が出来なくなります。これは新人の保険営業でも百戦練磨のベテラン保険営業でもそれぞれの資格と地位により、それを維持するための成果を求められる点では同じ厳しさがあります。

だからといって顧客を追い込みすぎても嫌われることになります。この辺のさじ加減は相手のお客様にもよりますが、いくら経験を積んでも見えてこないものです。

見えてこない最大の要因は、保険営業自身の気後れ妄想と言えると思います。

ご本人は気が付かないかもしれませんが、売る側と買う側を経験するとこの辺の機微が見えてきます。

まだ起こってもいない相手の拒絶反応を勝手に想定して、自分の行動抑制の理由をこじつけます。これが保険営業の最大の壁である気後れ妄想です。もちろん保険に限らずですがね。

◆ 保険を買う側の真相。

保険を買う側では保険代理店や保険営業に多数のアプローチや提案を受けます。決して暇ではないですから価値のない提案に耳を傾け時間を取られることは辛いわけです。余裕のないときにどうでもよい世間話から入って保険の本題があとまわしになるのも困りものです。

とは言えコツだけは申し上げておきます。

あと一歩の押しが道を開きます。

買う側にすれば保険の情報は必要ですが保険営業には距離を置こうとします。なぜなら断る事をいつも考えなければならない立場だからです。

会社にとって必要かどうかは経営者が判断します。保険会社や保険営業、代理店の選択も経営者が判断しますから、突然「今期は止めた!」と言われれば断るほかありません。

できるだけ保険営業には期待を持たせないよう、ぬか喜びさせないよう極力冷淡に接することが基本となります。例え社内である程度まで検討が進んで契約がほぼ決まっていても最後までおくびにも出さないように気を使います。

如何にベテランの窓口担当者でもザイアンスの法則は当てはまります。ゆえに気後れの妄想に打ち勝ち敢えてあと一歩の押しが保険営業には必要です。

GNP侮りがたしです。

これはくどいように申し上げてきましたが商売上の人間関係を築くときGNP(義理・人情・プレゼント)は大きな影響を持ちます。

特に保険営業のように形のない契約を売る時にはGNPを外してしまうと遠回りをしてしまうことになります。

相手の懐に入らなければ保険は売れません

保険の購買動機の多くは、この人に入ってあげたいという心理が大本にあり、それを正当化するために後で商品価値が理由付けされるのです。

◆  一応のまとめ

売る側と買う側の心理を突き詰めたhkenfpの極意をコンパクトにまとめると、保険営業成功のコツは「GNPとあと一押し」と言えるでしょうか。

多くの金融機関関連の保険代理店が保険を売りに来られましたが、元金融機関の支店長クラスでもこのポイントはお分かりではありませんでした。あっさりしたものです。

もう一つコツをお伝えします。ギリギリに電話するときは「ご検討の結果はいかがでしょうか?」などと言うと「とりあえず今期は見送りです。」などと余地があっても煙幕を張られます。「診査が間に合わなくなるので契約されるかどうかは別にして、診査医を押さえたいのですが!」などと言うと余地が残っていらば、いつまでだったら間に合うか聞かれます。この呼吸が飲み込めれば一歩前進ですね。

老婆心までに申し上げておくと、土俵に上がるためには、保険の知識はもちろん、財務、事業承継・相続設計等の知識が前提になりますからお間違いのないよう補足させていただきます。

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