事務手数料を単純返戻率にオンする剛腕代理店。

事務手数料を単純返戻率にオンして独自資料で提案する剛腕代理店のすご技。

CIMG3340保険営業にもそれぞれのスタイルがあります。でも保険業法第300条では保険募集人がやってはいけないことが定められています。保険会社所属の保険営業は自作の独自資料は認められていないのです。保険代理店も保険業法に規制を受ける保険募集人です。

しかし保険代理店の営業ともなれば保険会社の社名を列記した比較資料はあたり前の、ルール無法地帯です。誰もチクったりはしませんから問題になることもあまりないようです。

保険提案のために独自資料を作成することは、顧客にとってはわかりやすいのですが、比較資料としてはフェアではありません。誤解を招くような資料を作成して提案することは保険を販売するものとしてほめられたことではないのです。

◆ 保険提案にはルールがあります。

保険外交員や保険代理店は保険業法にのっとった販売活動をしなくてはなりません。顧客である契約者保護の立場から保険募集には保険業法第300条に規制が定められています。違反したものに対しての罰則も定められています。

罰則としては登録取り消しや業務停止命令または業務改善命令等の行政処分のほか1年以上の懲役、もしくは100万円以下の罰金まであります。これが結構厳しいのです。

なかでも第1項第6号では誤解を招く比較説明として以下のように定められています。

「保険契約者若しくは被保険者又は不特定の者に対して、一の保険契約の契約内容につき他の保険契約の契約内容と比較した事項であって誤解させるおそれのあるものを告げ、又は表示する行為。」

乗り合い保険代理店は複数の保険会社の提案は一枚の比較表にして提案してきます。どこでもやっていることですが、これはやはり保険業法違反にあたります。

しかし保険といえども比較購買するための情報を提供するのは販売代理店の役割とも言えます。正確な情報で顧客が理解した上で比較購買の情報提供は顧客利益につながります。

◆ 契約者が誤解する提案は問題。

保険会社各社が保険外交員に独自資料の作成を禁止しているのは、保険営業ではフェアで正確な資料作成ができないため保険業法に触れることを恐れています。保険の提案用の資料は保険会社が作成し、承認された資料以外に提示することは厳しく禁じられています。

今にして思えばやむなき処置ですが、保険会社に所属しているときは全く憤慨したものです。本当に何もできないのです。それだけに違反行為と知りつつも独自資料を作成する保険代理店の事情や気持ちはよくわかります。

ただ独自資料というのは間違いがないとしても、契約者にかたよった情報を与えるリスクは高いと言わざるを得ません。

それにもまして、今月あと1件できなければ資格を失い廃業というような保険営業には保険業法のコンプライアンスが通じるとも思えないようなケースもあります。

◆ 事務手数料は保険料の割引と同じ。

節税目的の法人保険の比較をするときは、保障内容や保険料が安い会社ではなく、保険料CIMG3341が多くかけられて、解約返戻率がよいものを選びます。節税目的半分、事業保障半分のような半損の長期定期保険でも解約返戻率は一番の比較要素になります。

そのとき事務手数料があると実質的な返戻率は事務手数料の率の分だけよくなることになります。多くの会社では20名以上の契約があると団体契約として事務手数料の割引が2%~3%が受けられます。

保険料の割引ですからその分が実質的な解約返戻率を押し上げるわけです。

事務手数料の割引を受けるために、最低の保障額で社員を必要人数分加入させることがあります。別に保険料が余分にかかっても事務手数料の割引の方がメリットがあるわけです。事務手数料の割引が効く会社とそうでない会社は解約返戻率では多くの場合勝負になりません。

ただ事務手数料は保険取扱事務を行った会社に支払われる手数料ですから、解約返戻金ではありません。この事務手数料を解約返戻率 にのせた実質返戻率の資料を独自に作成して提案するのは、やはり顧客に誤解を与えかねないグレーな手法です。

◆ 剛腕代理店は独自資料で独自説明。

保険業法などなんとも思っていないかのような代理店営業もいます。結果を出す代理店には保険会社も言いにくいのでしょうか。前項で申し上げたような事務手数料を上乗せした提案書を独自資料として提出することもあります。

買う側がその辺の事情を理解していれば、確かにわかりやすい資料なのですが、たぶんそこまで理解できている経営者はほとんどいないように思います。単に保険会社のA社は実質返戻率がどこよりもよいと理解します。

誤解するとまで言えないかも知れませんが、正しく理解できているとは言いがたいところです。

◆ 提案内容は理解できるまで確認、セカンドオピニオンが重要。

保険を売る側にもそれなりの理屈と事情があることはおわかりいただけたのではないかと思います。それだけに保険代理店一社だけの情報に頼るのは感心しないところです。
複数の窓口を作っておき、セカンドオピニオンとして活用することが大切です。確かに複数の保険代理店と付き合うのは気が重いし、骨が折れますが保険は大きな買い物です。

保険提案を受ける側として注意することは、理解できるまで確認することです。保険というのは通り一遍の説明で理解できるものではありません。保険会社が異なればさらに保険商品も大きく異なります。

しっかり聞く、わかるまで聞く、その上でセカンドオピニオンです。ただセカンドオピニオンが別の保険代理店ということになると話はより込み入ってしまう場合もあります。

◆ まとめ

保険会社に所属する保険外交員は、自分が所属する保険会社以外の商品を売ることはできませんから、もともと比較購買を提案することはできません。これは仕方がないことです。

それに対して保険代理店は複数の保険会社をあつかうことができますから、比較購買することが可能です。

最近では保険会社所属の保険営業は会社で出せる提案書以外の資料を使用することはほとんどなくなりました。グレーゾーンの提案を行うのは乗り合いの保険代理店です。

売る側の事情をわきまえて保険の比較検討を行い、過剰な説明は割り引いて聞くぐらいの度量が必要になります。

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