経営者は自分のリスクが理解できない本当の理由がアブナイ。

保険営業で企業を回ると、なかなか知り合いでもないと相手にしていただけません。企業にとって事業保障保険が必要なことは理解していても、売り込まれると腰が引けるのです。

法人保険で買う側の気持ちを掘り下げると、リスクを理解できない経営者の姿が見えてきます。

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◆ 社長不死身の法則。

ほとんどのオーナー経営者は、自分がいつか死ぬと言うことを自覚してはおられません。「社長不死身の法則」とhokenfpは言っています。経営者たる社長は、口では自分の万が一をあれやこれや心配されますが、本質的にリスクを自覚されていないのはよくわかります。

これは仕方がないことです。リスクというものは誰の目にも見えません。いつどこで、どんな形で襲い来るかわかりません。大病をするとか災害にでも合わない限り、気づかないのが普通です。自分には遠い話、直接関係がないように思うものです。

しかし永遠の真実として、人の死亡率は１００％です。中でも病死は９割以上、ほとんどの方は病死するさだめにあります。

リスクは、自覚できなければ学ぶ・教わると言う方法があります。そこに保険営業のツボがあると言えるでしょう。

法人保険では事業保障という面よりも、資金ショートに対する法人保険の解約返戻金による緊急予備資金という切り口のほうが、多くの経営者は理解しやすいように思います。

とくに若手の経営者は、自分の健康には自信があるが企業継続に必要な長期的に安定した資金（キャッシュフロー）には自信が持てないとしたものです。

リスクを理屈で理解しているうちはわかっていません。これはヤバッ！と思ったり背筋がぞっとする体験が、リスクを回避したり恐れる行動につながります。

リスクマネジメントをこねくり回し、理論や計算で評価しても本質的な理解には至らないのです。リスクを理解するには恐れ、不安という感情に基づく動機がないと回避行動につながりません。

回避行動とは、安全対策投資であったり保険加入であったりします。適切な言葉で言うと、リスクの移転が保険加入です。しかし生命保険事故ではリスクの移転とは言えない実態があります。

言うならば、生命保険金はリスクの経済的補填にすぎません。損害保険と異なり生命保険事故が発生すると金銭では元に戻らないものがあります。

リスクをある程度理解し保険の必要性を理解しても、買う側（顧客）にすれば売り込まれるのは嫌なのです。自分で選んで買いたいのです。

法人保険を販売するときのツボはリスクを経営者にいかに感覚的に理解いただくか、そして売り込まずに説明すること、そして自ら選ばせることが重要です。

一般的に中小企業の経営者は、猜疑心が強く用心深いです。ところがご自分の事となると、無頓着な方がおられます。ところが、友人ががんで帰らぬ人となったり、人間ドックで再検査を指摘されたりすると急に臆病風に吹かれます。

人を信用せず、小金を貯め込んだ経営者ほど生への執着が強く、医者の言葉ですら信用せず別の医者にセカンドオピニオンを求めます。ある程度成功されている経営者は、それなりの高齢になられています。責任も重いですから、万が一の保障は必須なのですが、そのことに気が付くまでには時間がかかります。

経営者が、ご自分のリスクに気が付くまでには紆余曲折が必要なのです。経営者のリスクはご本人のまわりの家族やステークホルダーのリスクと言えると思います。

ここが理解できないと、保険を考える気にならないのです。保険加入は経営者本人の利益になるわけではないところに、経営者のリスクの難しさがあるように思います。

中小企業の経営課題はその日暮らし、体験を側近が語ると泥縄経営。