保険営業を支援する目的で、保険関係の周辺情報をデータベースとして
提供しています。周辺情報を活用し知識武装することで
顧客の信頼を勝ち取るテクニックです。
ところが、なりたての保険営業では、知識武装が簡単なことではなく、
あいまいな理解で終わることがあります。
逆に信頼を損ねることにもなりかねません。
面談できても、保険の説明から入ってはいけないとアドバイスしてきました。
まず保険営業としての自分を売り込むことが重要だと申し上げてきました。
■保険営業のコツとは？元保険営業・FPが教える成果を上げる実践ノウハウ。
◆ 保険営業のコツは、まず雑談力。
そこで知識武装以前の商談テクニックとして、まず雑談力についてお話しします。
読んで字のごとく雑談力というのは、必要なときに雑談ができる能力です。
保険営業に限らず、ベテランの営業はいきなり商談には入りません。
お天気の話題や、昨日のスポーツの結果、時事ニュースなどの話題から
入ります。聞く方も見聞きしたことのある話題ですから
相槌も打ちやすくなります。
タイミングを見て本題に入るころには、双方とも緊張がほぐれて
打ち解けているというわけです。
ただ話が弾まないのに長い雑談は、聞く方もしびれを切らして
しまいますから要注意です。
◆ 実績も専門知識がなくてもコツの神髄は身の上話力。
実は、保険営業にアドバイスしたい本題はここからです。
雑談であれば、当たり障りのない世間話になります。
ところがタイミングを見て自分のことを話し出すと、
その内容が深刻であったり、聞くものの琴線に触れたりすると
一気に顧客との間合いが詰まり、なじみ感が出るのです。
もちろん自分のことでなく親戚のことでも、知人のことでもよいのですが、
より深刻な話の方が相手に響き共感が得られます。
「人の不幸は蜜の味」などと言う言葉がありますが、人は自分と関係のある
体験談には強く関心を持つものです。そういう話の方が身を乗り出して
聞くということがあります。
ただ初対面で踏み込み過ぎると失敗します。
なじみができた頃合いを見計らって自分の抱えている介護や病気の問題などを
話に交えると、相手に関連があれば、逆に質問が出てくることもあります。
自分が話している内容が、相手に響いているかどうかは、顔色を見れば
わかります。興味がなさそうであれば、話題を変えなくてなりません。
これは知識武装も専門知識も必要ありません。自分の経験から出てくる
話ですから、滑らかに話せます。質問で踏み込んでこられても、
自分のことなら答えることは簡単です。
第三者の事例などでも話題として使えます。
実際の体験談を個人が特定されない範囲で伝えることで、
相手に伝わりやすくなることがあります。
効果的な話題は、病気の治療や健康に関するもの、家族の介護や相続に
関するもの、自分の給料や生活状況に関する話題など、身の上話として
相手にも起こりそうな身近な話題がよいと思います。
「そら、あんた大変やったな」「よう頑張らはったね。えらいがな。」
関西弁で恐縮ですが、こういう反応が聞き手に出れば、その話題は
相手に刺さっています。一気に親しみがわき懐に入れるのです。
この切り口は雑談力とは、ちょっと違います。
身の上話力とでも言っておきましょうか。
ここは、経験的に身に着けている営業もいます。
初心者では、意識的にやらないとチャンスは巡ってきません。
できれば、相手の質問に答える形で、
身の上話につなげるのがコツと言えると思います。
→保険営業とはどんな仕事？業界構造・収入・現実を元営業が解説。
◆ 保険営業の周辺情報データベースの活用。
そのうえで、保険営業の周辺情報データベースの活用です。
知識武装は広範囲なので欲張らないことです。
相手の欲する情報を予測して、一点突破型でとことん理解してアドバイスします。
話の枠が広がり質問に答えられなければ、
宿題にしておくことで次回アポのチャンスです。
なじみができることで、宿題による次回アポも取りやすくなります。
まず雑談力、それから身の上話力、そして有益な情報提供です。
このホップ・ステップ・ジャンプの三段階を踏めば、
保険提案にもスムーズに進めます。
■保険営業が活用すべき周辺情報をまとめたページ
→保険営業が活用すべき生命保険周辺情報、医療費控除・相続登記・保険ブログ。
◆ 身の上話力、まとめ。
保険営業では商品知識や提案力も大切ですが、
その前提となるのは顧客との信頼関係です。
信頼関係は立派な営業トークから生まれるのではなく、
自分自身を知ってもらうことから始まります。
雑談、身の上話、有益な情報提供という順番を意識することで、
保険提案は押し売りではなく相談へと変わっていきます。