法人保険を制するものは企業財務を制す。

法人保険の真の目的を理解するには経営の泥縄を理解しなければならないと言えます。

◆ 中小企業経営は泥縄

中小企業の財務などと言うものは荒海の小舟のようなもの、儲かるときもあれば厳しいときもあります。

景気や為替、世間のはやり廃りという荒波にもまれて、浮きつ沈みつ資金が途切れれば船頭たる経営者もろともに海の藻屑と消えます。

創業しても１０年以内に消える企業は９５％以上、現実を見れば経営という世界は如何に厳しいものかがわかります。

◆ 経営に最重要なものはキャッシュフロー

企業経営の存続に必要なものは利益ですが、さらに突っ込んで言えばキャッシュフローです。利益が出ていてもキャッシュがショートすれば企業は存続できません。

中小企業の財務は会社が好調なときに利益をいかに残すかに腐心しなくてはなりません。必死で生み出した利益を少しでも蓄えることが重要なのです。

その目的にピッタリ適合するのが法人契約の生命保険です。

◆ 法人保険の目的と機能

保険の機能は保障だけではありません。予定利率の良い頃は貯蓄機能もありましたが、今はそれも期待できません。

法人保険の機能には課税の繰り延べがあります。出口対策がしっかり組めていれば節税効果が高くなります。特に全額損金商品を活用すれば支払保険料はすべて費用化でき、解約返戻金はB/Sにあらわれない簿外の資金となります。

経営が順調であれば時機を見て解約返戻金を投資にあてたり退職金等に回せば節税効果が大きく、キャッシュフローピンチの時には解約して経営資金として活用できます。

それゆえ法人保険の山場は決算前、どれだけ利益を落としたいかが思惑の出発点となります。法人保険を検討するとき利益が出ていて今後もある一定期間利益が出続けることが大前提になります。

◆ 法人保険の格言

法人保険活用の有効性は「保険は相談するな！」各ページに書いておりますので、ここでは個別の法人保険活用情報は割愛しますが、hokenfpの主張をわかりやすい言葉でまとめました。（どこかで聞かれたことがある言い回しですが、気にしないでください。）

中小企業経営の失敗における７０％の要因は、事業主が将来のキャッシュリスクを軽視し簿外に利益を蓄積しないことにある。（hokenfp)

失敗する中小企業経営のうち、８０％は事業主の法人保険のスキルと知識不足が原因だ。(hokenfp)

◆ まとめ

中小企業の経営を存続させるかどうかは、今日のこの瞬間も含め、経営者たるあなたの選択と行動にかかっていると言えるのではないかと思います。

経営者は利益が出たときこそコスト削減を徹底し、法人保険で簿外に緊急予備資金を蓄積すべきなのです。それが長期的に生き残る経営者の知恵と言えるでしょう。

利益が出たときに安易な投資や大盤振る舞いをすると、それが将来の手かせ足かせとなり、やがて座して死を待つ経営者へとつながることになります。

法人保険は中小企業の経営にとって、とても優れた金融商品なのです。うまく活用すれば経営者の大きな安心材料を提供することになると思います。

老後不安時代の親の生命保険の見直しは。

時代は大きな変化の潮目を迎えています。

老後の不安は若い世代にまで広がっています。政府日銀がいくら低金利政策を続けても消費はある程度以上好転せず、デフレ傾向を脱却して本格的な景気回復につながりません。

インフレ状態が良いとは言えませんが、漠然とした高齢化時代の暗雲がこうした膠着状態の原因であるように思います。

今はまさに少子高齢化、老後生活を支える年金はどんどん減少し逃げ水のように支給年齢が上がっていきます。長寿化に伴い医療費は肥大し、非正規雇用の増加は老後資金として本来あるはずの退職金が確保できないという三重苦の時代です。

◆ ４０歳の派遣社員の相談

先日たまたま、４０歳になる独身の派遣社員に将来のビジョンやライフプランを聞く機会がありました。

彼には明確な将来のビジョンはなく漠然とした老後の不安を感じながらも、現状から抜け出す選択肢が見えていないようでした。

ひところ流行ったキーワードにパラサイトシンガー（親に依存する独り者）と言う言い方がありましたが、独り身ですから近い将来の親の介護も不安材料のようです。

幾人かの相談内容を総合すると、親は結構な年金をもらい持ち家に住み、預貯金もそれなりに残しているのに、その子らの世代は経済的に厳しい実態があります。

もちろん若い時は誰しも金銭的余裕があまりないのは普通のことですが、それだけではなく、老後資金のめどが立たないのです。

FPとして収支を将来的に組み立ててみてもファイナンシャルプランが組めないのです。資金不足が老後にもろにかぶってくるのですが、現状の収入では打つ手がありません。

もちろん生命保険にも加入していませんからアドバイスの切り口が見つかりません。

◆ 親の生命保険を見直す重要性。

ところが、その親世代は持ち家率も預貯金も年金も高いのです。意図したことではないですが時代の変化で親子間の資金格差は確実に開いているのです。

最近では新聞も取らないし固定電話も引かない若い世代が多いと聞きます。高度成長時代を経験した親世代は案外旅行を楽しんだり、趣味にお金を使ったりと思いのほか裕福な暮らしをしているのです。

また高度成長時代の親世代は余裕がありましたから、結構大きな生命保険に加入していることが多いのです。予定利率の良いころに一千万以上の太い終身保険に加入しています。企業年金をしっかり受け取りつつ、保険会社で終身年金（今はほとんどなくなりましたが・・）を確保している方もいらっしゃいます。

こうなると子の毎月の収入より年金生活の親の収入のほうが多いことになります。子にしてみれば親の年金額を正確に知る事もなく、親子間の資金格差が拡大するという妙な事態になりつつあります。

ただ、親世代は多くのケースで言えることは、子が独立しても保障額をも見直すことなく口座振替で保険料が知らないうちに落ちていることもよくあります。

生命保険はライフプランに合わせて人生の節目で見直していかないと必要な保障が確保できなかったり、無駄な保険料を払うことになったりします。

親の生命保険を見直す重要性がここにあります。親の保有する財産をしっかりリスト化し無駄な相続税を払うことがないよう整理し、しっかり見直すことがこれからの若い世代の知恵でなくてはならないと思います。

◆ 親の財産の把握、親の老後と自分の老後

相続税の基礎控除が引き下げられて、思いがけない相続税がかかるケースが増えています。

一次相続、二次相続と対策をしないと虎の子の相続財産を税金という全く見返りのないコストで目減りさせることになります。

相続財産が家屋敷のような換金性の低い不動産ばかりだと相続税のために借金せざるを得ないことも起こります。

一次相続で子が一人の場合４,２００万を越える相続財産には相続税が課税されます。二次相続で子が一人の場合３,６００万以上の部分にはやはり相続税が課税されます。不動産や株式がある場合は評価が変わりますから注意が必要になります。（相続税の死亡保険金控除は見ていません。）

生命保険は保険料の払い込みが残っていれば以後の保険料負担がなくなるよう「払済（はらいずみ）」に変更して下さい。不用な保障がある場合は解約を検討するなり、特約を解約して下さい。但し平成７年以前に契約している保険は予定利率がよいお宝保険の可能性がありますから解約は慎重にお考え下さい。

まずは親の財産を知ることが先決です。そういう話がフランクにできる関係を築いておく必要があります。日頃、何も言わない子が財産の話を持ち出すと親は警戒してはぐらかそうとします。

親の老後を守り無駄な相続税を払うことがないよう相談したいと誠心誠意話すことが大切です。できれば親が元気なうちに話をしておくとスムーズに進みます。

親に感謝し得して見送るのが子の務めと心得ましょう。

親御さんは子の将来をどこまでも案じているものです。きちんと改まって話すことでコミュニケーションのきっかけは必ず作れます。

経営者が法人で加入するガン保険は無駄か！？

ガン保険は個人で加入することが普通ですが、中小企業では法人契約のガン保険と言うものがあります。

契約者が法人ですから保険金も法人受取が原則です。被保険者としては、経営者も社員も対象になります。

ガン保険にはガン診断給付金、入院給付金、手術給付金、ガン死亡保険金などがあります。

法人契約のガン保険の場合は、すべての保険金を会社が受取ります。一般の感覚では妙なもので、ガンにり患した人が保険金を受け取れないガン保険です。この法人のがん保険にも使い道はいろいろあります。

◆ 法人契約のがん保険は会社のための保険

法人契約のガン保険は養老保険の福利厚生プラン（ハーフタックス）のように死亡保険金が遺族受取とはなっていません。

会社が保険料を受け取り、経営者や従業員がガンにり患すると会社が保険金を受け取ります。何のための保険かと言うとガンにり患した社員の戦力ダウンを会社が穴埋めする資金として活用するものです。一部見舞金を出すような会社もあるでしょうが、基本的には会社のための保険です。

◆  経営者ガンになるとどうなるか。

経営者も人間ですから病気にもなりますしガンにもかかります。

多くのオーナー経営者に接してきた経験から申しあげると、中小企業の経営者に共通する特質は臆病、用心深い、猜疑心が強い、執念深い、生への執着心が強い、医者のことばを信用しない、自分だけは特別という思いこみがあります。

その上、経営というストレスは半端ではないので医者にガンを宣告されようものなら会社も含めて一大事です。医者の診断を鵜呑みにしませんから、著名な専門医を見つけて納得のいく治療を受けようとします。

そして社員やステークホルダーには徹底して秘密にします。

経営者がガンにり患すると信用リスクが発生します。後継者が独り立ちして事業承継が完了していれば大事には至りませんが、そうでない場合はうかつに情報を漏らすことはできません。

情報が洩れれば金融機関だけでなくステークホルダーに動揺が走ります。

◆  経営者のガン保険は意味があるか！？

法人で契約するガン保険は無駄なのでしょうか。ガン保険を法人で契約すると契約形態は
契約者＝法人、被保険者＝経営者、受取人＝法人となります。

経営者がガンと宣告されるとガン診断給付金や入院給付金などの保険金は法人が受けとり雑収入となります。零細企業なら資金繰りのいくばくかの足しにはなると思いますが、ある程度の規模の中小企業には金額的には期待ほどの効果はありません。

結論的に申し上げればガン保険では経営者のリスクはカバーしきれないのです。経営者が個人でガン保険に入っていたとしても医療費の足しになる程度で経営リスクには無力です。

◆  経営者はガンを乗り越えなくてはならない。

経営者は会社と従業員に対して責任があります。経営者はのんびり入院生活などしていられるはずもなく、一日いくらの入院給付金を稼ぐために入院している余裕はないのです。

よほど運が悪くなければガンは治る病気になりました。一刻も早く退院して、会社運営に復帰しなければ、会社存続の危機になります。

治る病気なら、経営者は早く治して退院しなくてはなりません。例え医療費がいくらかかろうと最高の治療を受け経営に復帰しなければなりません。

経営者はガン保険にかかわりなくガンを乗り越える責任と宿命を負っています。この責任の重さが免疫力を高めるとも言えます。

とは言え、意志力も免疫力も抗ガン剤治療も無力なケースもずいぶん見てきました。寿命というものは、意味があって与えられるものと言えるのではないかと思います。

◆ ガン保険は意味を考えると別の使い道が。

ガン保険は経営者にとり無意味のように書きましたが、視点を変えるとそうではない面があります。

例えば従業員を被保険者としたガン保険は節税効果の高い時期がありました。もはや既得権だけになりましたが保険料を全額損金で処理できたので簿外に巨額の緊急予備資金をプール出来ました。今は半損処理となりましたので、うまみも半減したというものの解約返戻率が高いものがあります。

また経営者を被保険者としたガン保険は時機を見て名義変更して経営者の引退後の医療保険として活用することができます。

ガンになるまでは法人で保険料を払い続けタイミングを見て個人に名義変更するととても美味しいガン保険になります。

ガン保険によっては解約返戻金がわずかか、全くないものもあります。大きなガン保険を個人契約に付け替えるのも無理なくできます。できれば払込免除特約でもついていれば個人負担なしでガン保険を手に入れることも可能です。

◆ まとめ

ガン保険や医療保険を法人で契約しても経営者の不在リスクをカバーできるようなものは、あまりありません。経営者に必要なものは事業保障リスクをカバーする保険、簿外に緊急予備資金を蓄積できる損金商品が重要です。ガン保険は事業保障としては無力なので、余裕があれば法人でガン保険を契約して時機を見て経営者個人名義変更する手ですね。

ただ、ガン保険はガンにならないとまともな保険金は出ませんから損得勘定で考えるものではないということも付け加えさせていただきます。

保険営業の押しどころを買う側が解説。

法人保険にかかわり売る側で３年、買う側で早や１３年以上になりますが、相変わらず買う方が難しいと感じています。

保険営業されている方は「そんなあほな！」とお思いでしょうが立場が変われば思いも変わります。

保険営業の売る側の事情も都合も身にしみてわかるだけに判断の難しさがあります。

 ◆  法人保険を買う側の事情

法人保険を検討する場合、事業保障と利益の繰り延べがあります。事業保障なら新経営者の就任時期、あるいは責任が重くなった時期などに検討します。それほど頻繁に起こる事ではありません。

しかし利益の繰延べや節税を意識した法人保険の契約は決算前に集中します。当期の利益幅が見通せない段階では落としたい保険料が見えてこないからですね。

ほとんどのケースで買う側が見ているのは単純返戻率の推移とMAX保険料、それに伴う診査の段取りです。従って解約前提の法人保険ですから保障額は全く関係がありません。この場合検討する保険商品は基本的に繰り延べ効果が高い全損商品になります。

◆ 保険営業の売る側の事情

何度も書いていますが保険営業は厳しい世界です。保険代理店は保険を販売したコミッションだけが収入になります。保険会社所属の保険営業は食えない程度の基本給に成果報酬となっているのが普通です。

よって締切りがありそれまで何としても成果を上げ、それを繰り返していかないと生活が出来なくなります。これは新人の保険営業でも百戦練磨のベテラン保険営業でもそれぞれの資格と地位により、それを維持するための成果を求められる点では同じ厳しさがあります。

だからといって顧客を追い込みすぎても嫌われることになります。この辺のさじ加減は相手のお客様にもよりますが、いくら経験を積んでも見えてこないものです。

見えてこない最大の要因は、保険営業自身の気後れ妄想と言えると思います。

ご本人は気が付かないかもしれませんが、売る側と買う側を経験するとこの辺の機微が見えてきます。

まだ起こってもいない相手の拒絶反応を勝手に想定して、自分の行動抑制の理由をこじつけます。これが保険営業の最大の壁である気後れ妄想です。もちろん保険に限らずですがね。

◆ 保険を買う側の真相。

保険を買う側では保険代理店や保険営業に多数のアプローチや提案を受けます。決して暇ではないですから価値のない提案に耳を傾け時間を取られることは辛いわけです。余裕のないときにどうでもよい世間話から入って保険の本題があとまわしになるのも困りものです。

とは言えコツだけは申し上げておきます。

あと一歩の押しが道を開きます。

買う側にすれば保険の情報は必要ですが保険営業には距離を置こうとします。なぜなら断る事をいつも考えなければならない立場だからです。

会社にとって必要かどうかは経営者が判断します。保険会社や保険営業、代理店の選択も経営者が判断しますから、突然「今期は止めた！」と言われれば断るほかありません。

できるだけ保険営業には期待を持たせないよう、ぬか喜びさせないよう極力冷淡に接することが基本となります。例え社内である程度まで検討が進んで契約がほぼ決まっていても最後までおくびにも出さないように気を使います。

如何にベテランの窓口担当者でもザイアンスの法則は当てはまります。ゆえに気後れの妄想に打ち勝ち敢えてあと一歩の押しが保険営業には必要です。

GNP侮りがたしです。

これはくどいように申し上げてきましたが商売上の人間関係を築くときGNP（義理・人情・プレゼント）は大きな影響を持ちます。

特に保険営業のように形のない契約を売る時にはGNPを外してしまうと遠回りをしてしまうことになります。

相手の懐に入らなければ保険は売れません。

保険の購買動機の多くは、この人に入ってあげたいという心理が大本にあり、それを正当化するために後で商品価値が理由付けされるのです。

◆  一応のまとめ

売る側と買う側の心理を突き詰めたhkenfpの極意をコンパクトにまとめると、保険営業成功のコツは「GNPとあと一押し」と言えるでしょうか。

多くの金融機関関連の保険代理店が保険を売りに来られましたが、元金融機関の支店長クラスでもこのポイントはお分かりではありませんでした。あっさりしたものです。

もう一つコツをお伝えします。ギリギリに電話するときは「ご検討の結果はいかがでしょうか？」などと言うと「とりあえず今期は見送りです。」などと余地があっても煙幕を張られます。「診査が間に合わなくなるので契約されるかどうかは別にして、診査医を押さえたいのですが！」などと言うと余地が残っていらば、いつまでだったら間に合うか聞かれます。この呼吸が飲み込めれば一歩前進ですね。

老婆心までに申し上げておくと、土俵に上がるためには、保険の知識はもちろん、財務、事業承継・相続設計等の知識が前提になりますからお間違いのないよう補足させていただきます。