生命保険会社の営業は利益相反とは言えない理由。

生命保険会社の営業は利益相反とは言えない理由。

生命保険を取り扱う人は様々です。

保険会社所属の営業職員、保険会社の代理店、金融機関の営業(証券会社・銀行等)税理士などの士業、FP(ファイナンシャルプランナー)、保険ショップなどがあります。

cimg2545生命保険のコストとしてはどの窓口でも全く同じです。当然のことですが、物販のように安く仕入れる裏ルートは基本的にありません。

保険会社所属の営業職員は自分の属する会社の保険商品以外は取り扱うことはできません。

 

それ以外の代理店や金融機関、保険ショップ、FPなどは乗合となり、どこの保険会社でも代理店契約をすれば取り扱うことができます。

一見すると比較購買ができて有利なように思いますが、他のページで何度も申し上げているように、そういうものでもないのです。

◆乗合代理店の事情と本音

複数の保険会社の商品を取り扱うことは煩雑になるだけでなく、コミッションの率が一定しないと言う問題が発生します。取り扱いは一社に集中するほうがコミッションは大きくなるように仕組みができているのです。

ここに利益相反の可能性が生まれます。

実際の生命保険提案の場面ではメインの提案をお勧めするために他社の提案を使います。

ビジネスですから売る側にとって有利な商品(儲かる商品)を無意識にお勧めするようになります。決して利益相反などと思いもしないし、意識もしていないケースがほとんどでしょう。

生命保険会社の営業職員にとっても自分にとって有利な商品を売りたいのは同じですから利益相反がないとは言えませんが、取り扱う保険商品が自社の商品だけであることを考えると「利益相反」とまでは言えないと思います。

車や衣服や食べ物なら自分の好みで選んでお金を払いますから、売る側のおすすめがどうあろうと利益相反などとは言いません。

生命保険は形がありませんから売る側のアドバイスに頼るほかないので、利益相反がクローズアップされます。

特に税理士さんは節税保険のおすすめをするにしても、税理士業務において利益相反が絡みます。生命保険のおすすめを潔しとしない税理士さんもよく見かけます。

知り合いの独立系FPは生命保険の取り扱いをするとき、どうしても利益相反になりFPの倫理規程に反するからといって資格を返上した人までいます。



利益相反は悩ましい

保険ビジネスではあまり表ざたにはなりませんが、深遠なテーマである利益相反は売る側にとって悩ましい問題でもあります。

生命保険を買う側にはうかがい知ることが出来ない側面ですが、比較購買できる代理店であってもセカンドオピニオンを探して裏とりをすることが必要です。

最後は相手の人柄を見て、自分で決めるほかないですが・・

生命保険は誰に相談するか┃選び方まとめ。

生命保険の相談相手の選び方をまとめました。

生命保険を売る側では3年でしたが買う側では10年を越えました。おかげさまで売る側の事情は手に取るようにわかります。ところが生命保険は買う側も結構難しいのです。

cimg2512買う側で生命保険選びが難しい理由は、そのまま相談相手選びが難しい理由と同じこととも言えるのではないかと思います。良い相談相手に恵まれないと納得できる生命保険契約はできません。

生命保険選びが難しい理由をあげてみました。

① 生命保険は比較検討が難しい。

大抵の保険営業は生命保険会社所属、他社の商品は扱えないので比較するなら他社の営業職員ともコンタクトを取り提案書をもらう必要がありますが、これを自分で比較検討するとなると結構厄介です。

保険ショップ比較購買ができるというのが謳い文句ですが、保険の乗合代理店と同じで売りたい生命保険会社、売りたい商品があります。

そこは商売ですから仕方がないことなので、比較購買のメリットという話は割り引いて考える必要があります。

② 生命保険には形がない。

生命保険は契約ですから形がありません。形がないということはわかりにくさの原因です。保険会社は絵や図を使い見える化に苦心していますが、形がないものに投資するわけですから生命保険の選択は、より良いアドバイスを必要とします。

③ 生命保険は結果が見えない。

生命保険は保険事故の発生を条件に生命保険金を支払う契約です。保険事故がなければ定期保険のように生命保険金を受け取ることなく契約が終了する場合があります。

つまり結果が約束されているわけではないので、生命保険は結果が見えないというわかりにくさがあります。

④ 生命保険は仕組みが難しい。

終身保険定期保険だけならまだしもシンプルですが、昨今の保険商品は特約のオンパレードでまったく見栄えだけのデコレーション保険になっています。

そのせいで生命保険は一層煩雑になり仕組みが見えにくくなっています。生命保険の
基本知識がないと特約につられて必要な保障を誤るケースも散見されます。

特に初期低解約返戻金型の終身保険など、人生の潮目が変わり解約のはめになれば大損するような商品は慎重に見極めが必要です。

生命保険選びのポイントは相談相手選び、これが一番難しい。

生命保険の相談相手選びのポイントはまず人柄といえるでしょう。信頼できる人柄でないと扱う保険商品まで信用できなくなるものです。

自分の感性と波長が合う保険営業を選ぶことが第一です。その次に必要なことは専門知識、情報の幅、押し出しの強さ、決定力です。

人生におけるリスクの視点、生命保険に対する使命感なども大事です。

押し出しの強さと決定力をポイントとして挙げたのは、買う側にとって生命保険契約は誰かに背中を押してもらわないと決断できないという面があるからなのです。

ここは人選びの大事なところです。生命保険選びはまさに人選びなのです。

結局好き嫌いが相談相手を選ぶ基準になるという話は下記をご参考に。
◆好きか嫌いかがすべてを決める、ザイアンスの保険営業法則。

余談ですが、

実のところ理解すべきは保険営業の本音です。保険営業は甘い世界ではありません。ベテランでも保険営業に余裕はありません。いくら優績者でも、いつも崖っぷちでその1件にしのぎを削ります。

手前の事情はおくびにも出さずに、高楊枝で生命保険の価値を説明できなければ契約は取れないとしたものです。足元を見られるようでは長続きする営業にはなれません。

そういう保険営業の業界の内輪の事情を前提としてアドバイスを受けることも必要になります。

生命保険は誰に相談するかをまとめると。

生命保険は相談相手の資格や所属よりも、その人の人柄で選ぶことが第一です。

立場によりコミッションで生計を立てていたり、顧客からのフィーで生計を立てていたりと様々です。

保険の営業職員も代理店も、もちろん保険ショップも生命保険契約を取ることで得られるコミッションが収益源です。そうでない立場があるとすればFP(ファイナンシャルプランナー)ということになります。

cimg2502しかし生命保険の相談相手として考えるときFP資格をもち、フィーだけで成り立っている独立系のFPはまだまだごく少数でしょう。ゆえに独立系のFPといえども保険のコミッションは比較的大きな収益源となります。

自分が代理店をしていなくても、共同募集という手法もありますからコミッションを折半するケースもよく見かけます。

一般的には独立系のFPであれば保険ショップや保険代理店ほど保険会社の影響が大きくないと言えると思います。




ただ保険会社所属のFPは自社の商品を売るためのFPの資格を取っているわけですから、独立系とは基本的な立場が異なります。

保険を売る営業はコミッションで生計を立てていることを前提に、資格とか所属で判断するのではなく、その人の人柄と専門性に焦点を当てて相談相手を選ぶことが「保険は相談するな!」としてのアドバイスになります。

◆保険相談の注意点を3つあげると

◆保険相談無料なんて無茶言いなはんな、ホンマ。

遺言書優先の原則と遺産分割協議の矛盾について

遺言書優先の原則と遺産分割協議の矛盾について考えてみました。

遺言書には遺書とかエンディングノートと違い民法に定められた法律行為として法的な強制力があるとは下記に申しあげました。

◆遺言書,書き損じればただの遺書|それでも解らない経営者へ

それは法定相続よりも遺言が優先されますから遺言優先の原則などと言われたりします。

◆民法の平等主義

法律とはフェアーにできています。昔から不公平が世の常でしたが民法はどこまでも平等主義です。

この行き過ぎた平等主義が問題の原因になったりもしますが、人の世も基本的には弱肉強食が根底にあり、民法の定めがないと強いもの勝ち、弱いものは泣き寝入りとなるのです。

弱い立場のものでも法律が平等に守ってくれるというのは、法治主義のおかげだと言えるのではないでしょうか。

◆「遺言相続>法定相続」は遺言優先の原則

Wikipediaでは「私的所有権絶対の原則」という言い方ですが、個人の所有権は何よりも優先するという原則です。

その考え方からすれば個人の財産は私的に処分することは自由です。

cimg2546その考え方を死後の遺産にも適用し、死後においても自己の財産を自分の意志で処分する権限を法的に与えたものが遺言です。

法定相続というのは遺言がない場合の補完的な制度と言うべきでしょう。

よって「遺言相続>法定相続」の不等号が示すように遺言が法定相続に優先します。

民法の理念は封建時代の不公平を法的な平等に高めたという意味では価値がありますが私的な所有権という概念は人間的、即物的です。

人はもともと持たざる者、この世に生まれたときに自分の体も言わば借りものです。そういう意味では死後にまで所有権が及ぶ遺言書は未練の塊の様にも思います。

ただ遺言書により争族が防げると言う意味では、後に残る相続人のための制度とも言うべきところです。

いずれにしても被相続人となったからには三途の川の渡し賃だけあればよいのですから、この世の相続人に遺産の分割を指図することにさほどの意味があろうとも思えません。

◆遺言と遺産分割協議の矛盾

民法では「私的自治の原則」とややこしいことを言います。

要するに自己責任でやるなら国家は個人の権利関係には関与しませんと言うことです。そういうことなら遺産分割協議で話がまとまれば「遺産分割協議>遺言書>法定相続」という関係が不等号でつながります。

となればおかしなことですが、一所懸命書いた遺言が少しも優先されていません。

一般的に遺産分割協議は相続人全員の合意で成立します。相続人全員で合意しているならば、遺言がどうあろうと基本的に遺産分割協議は成立します。

早い話がもめそうな遺産分割の時に遺言書は威力を発揮するというわけです。

すでにこの世にいない発言力のない被相続人の意思より相続人全員の合意の方が強いと言うことになります。

とすれば遺産分割は被相続人の自由という考え方はどうなってしまうのでしょう。

実は遺言より法定相続より、更には遺留分でさえ相続人全員が合意していれば民法は関与しませんよという立場です。

でも、実際の場面では多くの場合、合意できないからこそ遺言書が意味を持ってきます。

保険法44条1項によれば生命保険保険金受取人の変更も可能とされていますが、これも相続人間の合意があれば意味をなさなくなります。

cimg2516生命保険の保険金は受取人固有の財産ということになっていますから、それをおいそれと差し出す人は、やはりいないでしょうから、相続人間で簡単に合意できるものではないのです。

◆補足

遺言書優先の原則と似て非なる原則は「後遺言優先の原則」です。誤解のないよう補足しますと、遺言は遺言者の最終意思を尊重するものですから、前の遺言と後の遺言が重なる内容の場合、後の遺言で前の遺言を撤回したものと判断されます。

これを「後遺言優先の原則」といいます。

◆まとめ

話がぐるぐる回って結局、遺言書の効力はどうなのかという疑問が残ってしましました。

このままでは責任が果たせないのでまとめを書きます。遺言書は被相続人のこの世における最後の意思です。それは可能なかぎり尊重すべきは当然です。

そもそも遺言書の目的は何だったのかといえば、自分亡き後、配偶者や子どもたち相続人の間でもめ事が起きないようにすることだったはずです。

とすれば相続人が全員合意の上で、遺言書と異なる分割を決めた場合には、すでに遺言書の目的は達成されているのではないかと思います。

でもでも、実際はそうはいかないのは数多くの事例が証明しています。「泣く泣くもお金の前に鬼になり」相続というものはそういうものです。

普通の人がわずかな財産を別人のように醜態をさらけ出して争うのです。遺言書の意味は争族を未然に防ぐことにこそ存在価値があると言えるのではないかと思います。

実際は相続人の誰かが遺言で有利になり、また不利にもなります。遺産分割協議はそれほど簡単にまとまるものでもないのです。

相続人が多ければそれだけいろんな境遇や性格の兄弟姉妹がいるとしたもので、それに配偶者も絡んで一筋縄ではいかないのです。

ゆえに結論的に申し上げたいことは、遺言書を手順に従い無効になる事がないよう作成することが、去りゆくものの責務であるということです。

生命保険金受取人不存在の解釈迷路。

生命保険受取人が亡くなるとどうなるか、不存在といいます。

生命保険金受取人が指定されていない、あるいは契約者より先に生命保険受取人が死亡すると生命保険金の行方はどうなるのでしょうか。

生命保険には契約者の指定による受取人が必ず存在します

cimg2523受取人を指定しないと言うことは普通の保険契約手続き上考えにくいところです。最近では遺言で生命保険金の受取人変更が出来るようになりましたが、その流れから言うと受取人不指定のようなことも起こるかもしれません。

あり得るケースでは受取人死亡後受取人を再指定しないケースです。

契約者が自覚的に自己の契約の受取人変更を保険会社に連絡して手続きをしない限り変更は発生しません。その場合、やはり生命保険金受取人不存在となります。

ふつうに考えれば生命保険は契約者の財産ですから契約者=被保険者(一番多いパターンです。)ならば契約者(=被保険者)死亡時の生命保険金は相続財産に合算されて、遺言もしくは法定相続で分割されるのは相当だと思います。

ところが法律的にはそれほど簡単に割り切れないのです。

理屈で言えば死亡を保障する生命保険契約は契約者が自分のためにするのではなく他者のための契約であるともいえます。

とすれば受取人指定がなく相続人がいないようなケースでは生命保険金の帰属は生命保険会社となってしまいます。

よくわからない理屈ですが専門家はそういう見方をします。また受取人が指定されていない場合の生命保険金の分割は法定相続割合か均等割りか疑問も残ります。

何にしても生命保険の受取人はきちんと指定すること、事情が変わればきちんと変更することが大事です。

保険会社は変な法解釈で保険金の支払いを渋るようなことはありません。

保険会社は受取人が指定されていようが、いまいが関係なく粛々と払いたいのです。だから契約時には受取人指定を必ず求めてきます。

いずれにしても生命保険というのは保険法だけでなく約款という契約ごとの約束事もあります。

専門の法律家に生命保険の受取人不存在を議論させるとあらぬ方向に進みます。裁判でも決して納得できる妥当な判断がでるとも限らないのです。

ゆえに繰り返しますが生命保険の受取人は確実に指定いただきたいと申しあげておきます。もちろん受取人の変更はその必要が発生するたびに保険会社に連絡をとり速やかにということです。

生命保険の受取人変更はどこよりも下記に詳しく書きました。

◆生命保険の受取人変更12の実務ポイントをどこよりも詳説。

専門家がどのような思考経路で生命保険の受取人不存在を論じるかは下記をご参照ください。

私も一応のプロのつもりではありますが、それでも難解かつ実務的には理解しがたい部分もあります。今回の記事は下記を参考にしました。

◆保険金受取人指定と保険金帰属に関する一考察
生命保険金受取人死亡の論説PDFはかなり見かけます。一番シンプルな例です。