保険営業のコツは聞き上手、買う側から言えば説明上手より聞き上手。
知識豊富・経験豊富はもちろん必要ですが、それだけでは相手の懐に入れません。どうにかアポイントが取れても、よそよそしい態度が初対面では普通です。
それは相手の人柄やの能力が、よくわかっていないことが原因です。かといって高邁な自己紹介に時間を割いても、煙たがられるだけになります。保険営業のコツは聞き上手とは言いましたが、お客様の話を引き出さなければ聞き上手にもなれません。
月: 2014年9月
貧乏人は医療保険、金持ちは終身保険
貧乏人は医療保険、金持ちは終身保険がよろしいようです。
世の中はデフレ時代が長かったせいか安い医療保険が大流行です。県民共済とかネットで加入できるような保険はおまじない程度で、リスクを計算してカバーするようなレベルではありません。
この保険デフレが多くの不幸を招くような気がしてなりません。中でも医療保険は基本的に採算割れになることが予測されます。
お金がないから安い医療保険に加入して保険に入った気になっているのが貧乏人、お金があれば終身保険がベストです。
保険会社が桁間違い
保険会社が桁間違いということもあります。
金融機関なんだからと信用しないことです。
保険会社が解約返戻金を間違えると半端じゃありません。５６００万が５６０万になるのです。
人間不思議なもので１００円と千円は大違いでからすぐにわかります。でも桁が上がってゼロがいくつもつくとわからなくなります。
それも自分がかかわったわけではなく親から言われて口座に振り込まれたお金は５０４０万も違っていても気が付かないのです。
SだのPだの生命保険業界用語。
SだのPだの生命保険業界用語。
SだのPだの生命保険業界用語が商談では出てきます。
「Ｐ」premium＝保険料
「S」はSum Insured＝保険金額
保険の商談はあまりオープンにするものではないのですが、商談室があるわけでなし、事務所に商談コーナーが設けてある所などでは小声で話をすることになります。
それでも気を使ってＳだのＰだの業界用語が混じります。最初はそんな表現を使うことはありません。前職がばれないようにうなずく程度にしておきます。
生命保険の比較購買なら唯一の仕組み、亀甲さんのトータくん
亀甲さんの経営される株式会社トータス・ウィンズという会社があります。ここでは生命保険の比較購買が簡単にできます。
主な保険会社のデータを入力して比較提案書が作れます。年齢、性別、生命保険のタイプが異なれば解約返戻金のデータも異なりますから大変な手間だと思います。
条件設定で明確な比較ができることは顧客に絶対的に有利です。
解約返戻金ということにこだわれば一円でも多いほうが良いからです。
保険商品検索システム トータくんは保険の価格.comだそうです。このシステムを乗合代理店にWebで提供する仕組みです。
実際どうかは知りませんが乗合代理店は専属営業に比べて圧倒的に少ないと思います。乗合代理店とは言えメインの保険会社は一社か二社に絞りたいのが本音でしょう。
生命保険で簿外積立の効果。
法人契約の生命保険で簿外積立の効果、解約返戻金が期待できる保険に加入すると保険積み立てではなく簿外に資金を蓄積することができます。
一旦費用で落としているにも関わらず解約すれば雑収入が発生します。全損商品は簿外積立て効果がとても高いわけです。
簿外に資金を積み立てるとその分自社株評価が下がり事業承継設計が有利に組み立てられます。
本来なら財務体質を強くし自己資本比率を高めるために利益を出していかねばなりませんが、十分な財務体力がある場合は自社株評価が高くなりすぎるので内部に留保するより簿外に蓄積する方が生前に株式を贈与する場合などは有利になります。
アポ電の壁を破る決め手、買う側からのなるほどアドバイス。
保険アポ電の壁を破る決め手、買う側からのなるほどアドバイス。
保険営業で成功するためには、縁のない先にもアポ電がかけられなくてはなりません。駆け出しの保険営業には、電話で問い合わせや相談など来るはずもありません。飛び込み営業がいかに非効率でつらいかは以下に書きました。
せめてお客様にアポが取れれば、会っていただけるわけですから保険を提案するチャンスがあります。
法人保険の開拓は、企業決算期のFAXDMが有効な手段。
法人保険の開拓は、企業決算期のFAXDMが有効な手段。
企業の決算期とFAXDMの組み合わせは有効な法人保険の開拓手法になります。
法人保険には加入するタイミングがあります。利益が出そうな決算期や後継者が育ってきた事業承継の場面、知り合いの社長がガンで亡くなりリスクを感じているときなど、いわゆるその気になっている時期があります。FAXDMはそういうタイミングにはまると成果につながることがあります。
◆ 法人保険は、相手が検討する時期に合わせるのが大事。
保険提案を聞いていただける時期、タイミングがあります。その時期を外すと魚がいない池に釣り糸を垂れているようなもので、一向に食いついてはくれません。
法人保険は単純返戻率で見ないと保険営業に甘く見られます。
法人保険は単純返戻率で見る。
保険の営業が提案書を持参して説明するときは実効法人税率を勘案して払わなくてよくなる税金分を戻りと考えます。
実質返戻率というまやかしマジックに惑わされ
１２０％戻りますのような丸儲けの錯覚を起こします。
実効法人税率は会社や地域、時期により異なるものですから提案書を作るとき税率を入れて作成します。
内部留保金課税があった時代は実効法人税率が５０％に近いこともありました。概ねこれまでは40.09％で計算していましたが法人税が今のところ35％程度まで下がっています。
保険説明はそのまま信用しないで裏を取る。
保険情報はそのまま信用せず必ず裏をとる。
どんな話にも裏があり二面性があります。特に保険ではそういうケースが多いように思います。
リスクなどという目に見えないものに先行投資をするわけですから、商品によって知識がないと、ひょっとして元が取れないような損をする可能性のある不確かな投資です。
そう考えるとアホなコストです。そこまでわかっていても世界一保険好きな国民なのです。せめて正しい情報を手にした上で契約したいものです。
好きか嫌いかがすべてを決める、ザイアンスの保険営業法則。
好きか嫌いかがすべてを決める、ザイアンスの保険営業法則。
人は皆、好きか嫌いかで選択しています。まことしやかな理由は、後付けで自分を納得させるために創作されます。そういう意味で、保険営業のような職業は、まず好かれなくては話になりません。
保険営業は商品力半分、営業力半分の人間関係の好き嫌いが、勝負になります。この好き嫌いの法則を、わかりやすくまとめたザイアンスの法則を理解しておく必要があります。
社長以下平社員はオーナー企業の現実。
社長以下平社員、中小企業では社長がすべての実権を握っています
それは戦国時代の大名のようなもので社長に弓引くものは生き残るすべがありません。
生活の糧をすべて失い家族離散、流浪の旅人となるほかありません。それくらい中小企業の権力基盤は集中しています。
=&1=&これは大企業と中小企業の違いでもあると思います。
それゆえ事業承継設計でも大企業ではできないような大胆な手が打てます。
いちいち役員会にはからなくても社長の決断で何でもできます。若干グレーゾーンでも必要だと思えば導入できます。
生命保険｜全損保険の限界について専門的見解。
全損保険の限界について専門的に見解を述べたいと思います。
逓増定期とガン保険が１/２損金になり節税目的の保険設計が行き詰まる中、各社知恵を絞り全損保険を売り出しています。
死亡保障だけでは保険料が稼げないので三大疾病だの介護保障だのを上乗せするタイプで保険料が伸びるようになっています。
これはどこの保険会社の商品を見ても似たり寄ったりで使い勝手が悪いといわざるを得ません。今後も低金利時代が続くとすれば改善の見込みはあまりないことになります。
生命保険のＴ社には解約返戻金のピークリスト、これぞ顧客サービスです。
生命保険のＴ社にはピークリストがあります。
生命保険は売りっぱなしかと思えば代理店にもできない解約返戻金のピークリストがあるそうです。
短期で解約することを前提としている逓増定期ですら最低でも５年や６年はピークまでかかります。
なかなか５年先のピークを案内すると言ったって次の契約でも見えていないと出来るもんじゃありません。
もちろん同じ人が窓口でこまめで親切な代理店なら当然するべき案内ですが同じ人がいつまでも担当でいるとは限らないのです。
終身保険の終身払いの罪。
終身払いの罪、保険料の支払方法は終身払いと歳満了があります。
終身払いは死ぬまで保険料を払い続ける払い方であり最終的にいくら払うかは被保険者の寿命次第です。
歳満了は例えば６５歳払い込満了のように払い込み金額が見通せます。
どちらがよいかは言うまでもありませんが同じ保険金では保険料がずいぶん違います。
お金があれば迷うことなく歳満了になるでしょうがある程度大きな死亡保険が必要な事業承継のケースでは暦年贈与に絡めて保険を設計をしますから贈与税の税率の切りであまり多額の保険料を贈与すると税率も半端じゃないので思うようにいかないことがあります。
そういう場合に終身払込になることがあります。後で思えば何で歳満了にしなかったかと後悔することもしばしばです。しかしなるべく贈与税も払いたくないということなら終身払いの選択もあり得るわけです。
生命保険┃営業職員の情報発信山浦税理士
生命保険会社の営業職員の情報発信｜山浦税理士。
保険の営業職員は自分のホームページは禁止されています。代理店の場合は制約はありますがまだしも自由な立場です。
生命保険営業職員にとって情報発信という手段は、結局足繁く回ることに限られます。もし自分でどこかに投稿したり個人紹介のようなところに書き込んだりしたら徹底的に見つけ出し削除を迫ります。
個人で資料を作成しようものなら見つかれば大変です。山浦税理士が運営する保険選びネットというサイトがありここに自分を登録し保険相談を受ける仕組みがありましたがことごとくつぶされました。
医療保険の致命的なデメリットを３つあげると
医療保険の致命的なデメリットを３つあげると。
医療保険がはやりです。どうも医療保険は好きになれません。そう言いながら実は個人のガン保険できわどいながらも結局保険金が出て大いに助かったことがあります。
ガン保険は基本的に９０日免責です。ガン保険に加入して９０日以内にガンの確定診断がでると保険金は支払われません。
ガンの確定診断は医師のさじ加減で微妙な場合があります。しかしガン保険の９０日免責があるからといって疑わしい診断がくだっているとき手術を延期する人はいません。
中小企業は複数の生命保険代理店と取引。
中小企業は複数の生命保険代理店と取引が必要です。
生命保険は買う側がそれなりに理解し情報を収集しないと良い買い物はできません。
うまい話は必ず裏をとることです。生命保険のうまい話にはリスクが伴い反対の見解がついて回ります。そのためには社内に生命保険の専門家はいないでしょうから複数の生命保険代理店という専門家に聞くよりありません。
=&1=&売りたい商品は付け焼き刃で詳しいですが他の商品情報、メリットとデメリットの比較検討では本業でないだけに知識が浅く無理があります。
後継者に足りないものは生命保険。
後継者に足りないものは経験とお金です。
経験は仕方がありません。試行錯誤しつつ積み上げていくより方法はないですね。
でもお金なら何とか手段があります。相続で渡すのではなく生前に移行することが節税になります。
その手段に生命保険を活用することは有効です。大事なことはなるべく現金を残さないよう組立を考えることです。
早期に解約をすると損になるような保険にしておくと資産として支えになってくれますが、渡すにしても現金はあきません。現金を手にして気が大きくならない人はいません。