法人保険を売る側で３年買う側で１３年｜保険相談の落とし穴。
直言とは「自分の信ずる所を遠慮なく言うこと。」です。あえて直言するなどと言いますが、キーワードとしては最悪の検索率だと思います。
ゆえにあえて直言すると、昨今の報道される生命保険会社の情報や事業戦略の方向性を見ていると、生命保険の販売を生業とする企業としての本質的なところを見失っているとしか思えないのです。
買う側からの意見としては、若干辛口ですが、リスク慣れしていない現代社会における生命保険の社会的役割を考えると、一言わずにおれない悲しさです。
本来であれば、本年もどうぞよろしくお願い申し上げます、と口上を述べるところですが、そうも言ってられない年頃になりました。新しいことにチャレンジするには、限界があることを感じています。
法人保険を活用して中小企業の財務を強化したり、事業承継の資金移動を円滑にしたりする手法は、これまでの記事で案内してきたようにここ数年で大きく足かせがはまり打つ手が限られてきました。
コロナ禍で外食産業やそれにつながる問屋・メーカー、観光産業などは緊急事態宣言が延長されるたびに経営状態は悪化し、補助金ではまかないきれない悲惨な状態が続いています。
資金繰りが行き詰り、虎の子の保険を解約して当座資金に充てている例も多いと聞きます。一体いつになれば安心してビジネスが展開できる日々が戻るのでしょうか。経営の現場では、事業計画も売上予算もなし崩しになりその日暮らしのありさまです。
株式を上場していない中小企業の財務状況は、ブラックボックスです。そういったところの情報を聞き出し、企業情報としてビジネス化しているのが信用調査会社です。
中小企業では信用調査会社がそもそも何をしているのか、目的は何かを把握していないケースが多いと思います。
年一回決算が終わって三月目ぐらいに、信用調査会社から決算内容を問い合わせる封書が届きます。それに適当なことを書いて返信すれば、それがその会社の企業情報として有料で公開されます。回答を放置すれば、電話で問い合わせがかかってきます。適当な返事をすれば、それが企業情報として有料で公開されます。
貧乏庶民には直接関係がないかもしれませんが、世間には富裕層が増加しているという現実があります。保険業界にもホワイトデーショックまでにひと財産を稼いで海外に資産を移転したような猛者も結構見かけました。
資産を多く保有する富裕層は、とにかく節税に熱心です。しかしここにきて国税庁も目を付けて、富裕層と国際税務に対する特別な取り組みを進めていると聞きます。
保険営業は成果報酬のフロー型、収入が安定せず苦労しますが、保険会社はストック型ビジネスです。保険営業の本質がフロー型のビジネスなのか、実はストック型なのかを解明します。
保険会社は保険営業が獲得してきた契約から毎年支払われる保険料を保険料等収入として積み上げて売り上げとすることができます。保険会社はコロナ禍で新規契約の年間保険料が半分になってもつぶれない仕組みがあります。営業自粛だとかリモート営業だとかを真に受けないで、保険会社の使い捨てにならない保険営業の考え方が必要です。なぜなら新規契約が取れなければ保険営業はお終いなのですから。
新型コロナ感染症に対応する最も有効な最終手段としてワクチン接種があります。全国各地で高齢者対象にワクチン接種が進んでいますが、大規模接種会場が設置され、さらには職域接種の推奨でワクチン接種の加速度を上げる計画が進んでいます。
職域接種の体制を組んで保険会社が営業職員にワクチン接種を行うことで、いち早く対面での営業活動を再開することが可能になるのでしょうか。
国税庁から4月28日に『「所得税基本通達の制定について」（法令解釈通達）の一部改正（案）（保険契約等に関する権利の評価）に対する意見公募手続の実施について』というパブリックコメントが公開されました。
要するに逓増定期保険の名義変更による個人への資金の移動は許しませんよということになりました。
さらには令和元年の7月8日までの契約に遡及し、名義変更のスキームは完全に封じられました。
法人税基本通達9-3-5の2（いわゆる法人保険の損金算入ルールの見直し）以後に保険会社はこぞって新商品を発売しています。損金算入に規制がもうけられましたので、ほぼ節税効果はありませんが、その範囲でメリットを出せる保険商品を開発するしかありません。
法人保険を買う側として各社の提案を評価することが必要だと考えましたので、ひとつの事例として損保系の某生命保険会社の提案を実質返戻率まで計算してその切り口とメリットを確認してみました。
具体的な社名を出して記事を書くことはあまりないのですが、日経新聞の一面に記事が載りましたので、あえて社名を伏せる意味もないといったところです。ご覧になった方も多いと思いますが、保険を売る営業職員の給料を一般の会社のように固定給にして、期間の評価に応じて増減をつけるという人事評価制度に変更するとのことです。
保険業界は契約が取れなければ資格を喪失して去っていくしかない世界です。同僚の営業職員に足を引っ張られることはあるかもしれませんが、基本的に誰も助けてはくれません。
西暦２０２０年（令和２年）は閏年（じゅんねん・うるうどし）で１年は３６６日ありました。年の干支（えと）は庚子（こうし・かのえね）でした。
迎える２０２１年（令和３年）は平年で１年は３６５日です。年の干支は辛丑（しんちゅう・かのとうし）です。昨年２０１９年（令和元年・平成３１年）のバレンタインショックからコロナショックへ、保険業界は経験したことがない史上最悪の営業環境になりました。
キーワードにこだわって的が外れたタイトルになってしまいました。コロナ禍の中、テレワークとかリモートワークがはやりです。年代が高い経営者などでは、一般的な企業の場合テレワークで生産性が向上するなどとは考えていないと思います。
そもそも時間管理の社員を在宅勤務にして、四六時中仕事をしているかどうか見張るような管理をすれば、管理される側も管理をする側もストレスがたまり長続きするものではありません。
保険は相談するな！はこのままいけば、２０２１年１月で５００号到達となる予定です。２０１４年の７月から足かけ６年の歳月が流れました。
ここまでくるとgoogle先生が嫌う記事の重複が深刻になってきました。また過去の記事には、すでに法改正やら社会情勢の変化により時代遅れの記事も少なからずあります。どこかで見直さなければと思いつつ、我ながら膨大な記事量を前に後ずさりする日々でした。
猛暑にコロナ、まったくテレワークも楽じゃないと思います。第二波でまたしても保険営業は訪問自粛状態です。営業に出歩いても受付や玄関先で資料を渡して帰る程度、とても面談できる状況ではありません。ひたひたと身近に迫りくるコロナの足音におびえる日々です。
=&1=&。さてお盆はどうするか、年老いた母親一人でお精霊（しょらい）さんを迎えるのはあまりにも寂しいですし、かといって自分すらも安全とは言えない状況です。もしも母親に感染したらと思うとリスクは半端ではありません。そうは言いながら保険営業の頭の中では別のことを考えています。実は保険営業は追いつめられるとお盆も何も関係なく身内を頼ります。
日経Financialセレクションのなかに、生保、落日の「GNP営業」という記事が掲載されました。さすがにこの内容はhokenfpとしては見過ごすことはできません。
落日とは沈みゆく太陽、意味を読み取れば物事の勢いが衰えることのたとえです。新聞記事でも週刊誌でも本文の内容とは必ずしも一致しない過激なタイトルをつける傾向がありますから、どうしてもミスリードになるようです。
保険営業が持続化給付金を請求できるかどうかは前回の記事に書きました。しかし保険代理店によっては完全に先が見えなくなり持続化給付金でしばらく食いつないでも、その先の事業計画が見えてこないという事情があります。
法人保険で一旗揚げた保険代理店は、今や過去最大のピンチに見舞われています。
保険会社は保険代理店に営業活動の自粛を要請することはできても強制することはできません。しかし保険会社が代理店相手の保険営業を自粛すれば、保険代理店の営業は提案書や申込書が作れなくなりますから営業活動はできなくなります。そうなれば家賃や人件費などの経費を垂れ流しているだけという救いがたい状況になります。悪循環の状態は早々に打ち切り、傷の浅いうちに保険代理店は店じまいすることも選択肢になってきます。
保険営業は保険外交員とも呼ばれています。本サイトではもっぱら保険営業という言い方を主に使用しています。
多くの保険会社所属の保険営業の方は給与所得と事業所得という二重構造になっています。
サラリーマンの給与体系とは違って保険会社から固定給プラス成果給が支払われ、自分が使った経費を差し引き確定申告するという半事業主、半社員という中途半端な位置づけなのです。そうすると果たして持続化給付金の請求はできるのでしょうか。
新型コロナウイルス感染症の拡大に伴い緊急事態宣言が発令され、多くの営業はこれまでに経験したことがなiいテレワーク（在宅勤務）強いられていると思います。国内の多くの生命保険会社も訪問を伴う営業活動の自粛を行っています。
２０２０年５月２日の日経新聞の記事によると「生保営業、非対面に 明治安田など大手コロナで接触抑制」とあります。もともと国内生保は大量の営業職員を抱えているため、直接会って顧客と関係を深めることを重視する面談営業を非対面にすることには抵抗があったと思いますが、ここにきて部分的な転換をしたことになります。
保険の営業は普通の物販会社の営業とはスタイルが異なります。普通の営業は必要とするところに必要とするものを売りに行きます。
保険営業の難しさは必要としていない顧客に必要性を説き売り込まねばなりません。
普通の顧客は必要としていないものを売りに来る営業は単にうっとうしいだけです。
自分の時間を割いてまで知らない営業の相手をしたくありません。そういうことですから、保険営業の顧客はどこにでもいるのですが、実は困ったことに、どこにもいないのです。
騒々しい世の中になりましたが、新型コロナウイルス感染症の拡大を受けて保険の営業活動も自粛傾向ではあります。
しかしそんなことを真に受けて営業活動をおろそかにすれば、たちまちおまんまの食い上げです。保険営業の世界では売上低下の補填など誰もしてくれません。
保険業界の営業は会社のためでもなく同僚のためでもなく、ましてや上司や社会のためでなく、ただひたすら自分と家族のために刻苦勉励して働いているのです。新型コロナウイルスのおかげで、お客様の在宅率は高く、暇で手空きが多いことは間違いありませんから、しっかりリスク説明を聞いていただけます。マスク片手に、消毒用のアルコール持参でここぞとばかりに濃厚接触です。
過激な言い方になり失礼します。保険業界に籍をおいておられる方ならご承知のことと思いますが、バレンタインショックから一年、再びバレンタインデーが近づいてきました。
ということは保険会社、保険営業にとり悪夢の一年が決算を迎える時期に来たということになります。
小耳にはさむ情報では、はっきり言ってボロボロです。その実態を示すものとして、例年この時期なら保険会社、保険代理店入り乱れて提案合戦です。ところがどこもほとんど来ないのです。銀行からの紹介やアプローチもありません。
かんぽ生命の保険の不適切販売が問題になっています。最初は人ごととして見ていましたが、社長のお詫び会見、世間の批判記事、ネットの意見などを読んでいると保険の営業というものがどういうものかわかっていないというか、何か間違っているような気がしてなりません。
保険の営業を経験してきた身の上ではノルマ至上主義が招いた不祥事とばかりは言えないように思います。かんぽ生命と日本郵政には保険の営業をする上で欠けているものがあったことは疑いがありませんが、ノルマが悪と言われてしまってはどうもしっくりこないのです。
保険販売にかぎらず、何を売る場合でも営業は難しいものです。どうすれば売れるのか、どうすればアポが取れるのか、またクロージングのテクニックがわからないなど悩みはつきないようです。
二十数年の営業経験、保険販売では３年、保険を買う側にまわって今や十数年になりますが、ここにきて保険営業だけでなく幅広い意味での営業力の本質部が見えてきたように思っています。
生損保（せいそんぽ）という言い方があります。生命保険と損害保険という異なる分野をひとまとめにした総称です。
同じ保険商品を扱う分野ですが、生命保険は人を対象とする保険なのに対して損害保険は物を対象にした保険です。似ているようにも思いますが、内容的にはまったく異なります。
柔道と剣道くらいは違いますから、勝ち負けを競う点では同じですがルールも仕組みも道具も違います。
保険商品は比較購買といっておきながら、支離滅裂な話になります。商品の善し悪しはもちろん選択基準ではありますが、保険を選ぶとき本当の選択基準は商品で選んでいると言うよりは人で選んでいると言うことが多いのです。
そんなことはないとお考えの方もいらっしゃるでしょうが、胸にてを当ててじっくりお考えください。
保険に限らず商売は商品ではなく人で選ぶ、不思議ですがそういうものなのです。
保険営業にもそれぞれのスタイルがあります。でも保険業法第３００条では保険募集人がやってはいけないことが定められています。保険会社所属の保険営業は自作の独自資料は認められていないのです。保険代理店も保険業法に規制を受ける保険募集人です。
しかし保険代理店の営業ともなれば保険会社の社名を列記した比較資料はあたり前の、ルール無法地帯です。誰もチクったりはしませんから問題になることもあまりないようです。
全損保険乱売時代突入とは下記のページで書きました。
ここで言う全損とは自動車保険の全損ではなく全額損金の略です。
保険料をすべて当期に費用化できる保険です。法人契約の全損保険と言えば保障目的ではなく利益の繰り延べが目的です。
従って、解約返戻率が１％でもよい商品を選ぶのが基本です。保障が関係ないのですから解約返戻金が１円でも多い方を選ぶことが正解と言えると思います。
法人保険にかかわり売る側で３年、買う側で早や１３年以上になりますが、相変わらず買う方が難しいと感じています。
保険営業されている方は「そんなあほな！」とお思いでしょうが立場が変われば思いも変わります。
保険営業の売る側の事情も都合も身にしみてわかるだけに判断の難しさがあります。
法人保険を検討する場合、事業保障と利益の繰り延べがあります。事業保障なら新経営者の就任時期、あるいは責任が重くなった時期などに検討します。それほど頻繁に起こる事ではありません。
法人保険に関わっていると個人保険と異なり決算前がピークになります。そもそも法人保険と個人保険では保険の加入動機が一致しません。
事業保障や家族の保障という点では同じ万が一の保証を保険で確保すると言うことは変わりませんが、契約者が法人、保険金受取人も法人となるのがほとんどですから、個人契約とは本質的に異なるといって良いでしょう。
もう一つ法人保険独特の目的は利益を繰り延べするという点にあります。出口対策を
組み合わせることで節税効果が期待できます。
保険業界は生保も損保も当たり前のように専門用語を使ってしまいます。意味がわかる方には話が早いのですが、保険ビギナーにはチンプンカンプンで不親切です。本サイトも独りよがりのところが多く、専門用語の解説が不十分で反省です。
このサイトでよく使う用語のうち生命保険に特化した言葉だけをできるだけコンパクトにまとめました。保険用語がわからなくて困ったのではなくネタ切れで困ったというのが本音かもしれません。
国内生保とは国内の生命保険会社という意味で、外資系の生命保険会社と区別する言い方です。
外資系はカタカナ生保などと呼んだりします。
厳密に区分できるわけではないのですが、営業スタイルの違いからこの区分はよく使われます。
外資系ではあまり見かけませんが、国内の生命保険会社は何かと理由をつけて招待があります。
基本的に無料のものがほとんどです。無料というのは招待される顧客にとって無料であり
保険営業が形のないものを売るビジネスであることはご承知の通りです。
保険営業にとってその保険期間の全期間にわたり責任を負うわけではありません。
突き詰めれば生命保険は保険会社と生命保険契約者との２者の契約です。
その間に保険営業や代理店が入るわけではありません。
それゆえ生命保険を販売する営業としては責任を感じる部分がある反面、仕事をやめてしまえばお終いという割り切りもあるわけです。
生命保険に加入するには申込書と保険料、そして診査が必要になります。診査には必ず告知が付属します。
生命保険の診査は保障額により面接士であったり嘱託医であったり、保険会社お抱えの社医であったりとさまざまです。
告知書のみでよい場合は告知書の項目を自署します。診査を伴う場合はいずれの診査の場合にも診査医による聞き取りによる告知を必ず求められます。
前回ブログからの続き情報になります。
予想どおり生命保険会社各社から予定利率引き下げの案内と称してアポ取りのアプローチが続いています。決算が３月の会社は慌ただしいことだと思います。
困るのは決算が４月の会社さんです。生命保険会社によって成約までのパターンが変わりましたから余計ややこしい話です。
以前の契約は各社横並びで生命保険契約申込書、診査、保険料の支払いの３要件をもって成約条件の完了となり、後は成立を待つのみと言うのが普通でした。
金融庁の標準利率引き下げに伴い２０１７年４月から保険会社各社とも予定利率の引き下げはやむを得ない状況になったと言えるでしょう。
これだけ市場金利が下がってしまえば預かった保険料を運用することでこれまで上げていた利益を見込むことが難しくなりました。
この結果、生命保険はどうなるのか、これまで加入していた生命保険はどうなるのか。また保険業界も、そこに属する保険営業もチャンスとピンチが背中合わせに来たようなことになります。
生命保険を取り扱う人は様々です。
保険会社所属の営業職員、保険会社の代理店、金融機関の営業（証券会社・銀行等）税理士などの士業、FP（ファイナンシャルプランナー）、保険ショップなどがあります。
生命保険のコストとしてはどの窓口でも全く同じです。当然のことですが、物販のように安く仕入れる裏ルートは基本的にありません。
保険会社所属の営業職員は自分の属する会社の保険商品以外は取り扱うことはできません。
生命保険の比較購買が業界の特性として難しいということは下記のブログに書きました。実際の場面ではよくて２社から３社も比較できればよいほうです。もちろんベストはあきらめてベターな選択をしているだけです。
◆同じ保障で保険料に差がでるのに生命保険の比較購買のハードルは高い。
生命保険に限らず、売るべき商品に特殊な強みや優位性がない限り機械的に価格競争をすれば完全競争となり利益は限りなく０に近づくはずです。
自民党税制調査会の幹部会合で法人税の実効税率を来年度から29.97％まで引き下げることが決定しました。毎年年末に出る平成28年度税制改正大綱で詳細は明らかになるのでしょうが大きな影響が各分野に及びそうです。
基本的に減税ではありますが、実のところ悲喜こもごもという感じがしてなりません。法人保険に関わっていればかっては実効法人税率は40.09％と相場が決まっていました。保険の設計書にも単純返戻率と実質返戻率が併記されており、税金を勘案してどこで解約すれば一番得か一目でわかるようになっていました。
生命保険はわかりにくく難しいという通り相場があり、残念なことにそれが生命保険の敷居を高くしていると言えるでしょう。
売る方は何とか自分の扱っている生命保険を売り込んで結果を出したいという思いがあります。
買う方はもともと生命保険の必要性からして疑念を抱いていますから、この隔たりは結構大きいわけです。
それを夜討ち朝駆け拝み倒しで、じゃなかったリスクを説明し生命保険の商品的価値を理解してもらうことで売り込まなくてはなりません。
生命保険契約は長いが保険営業は短い、担当者は変わるのが当たり前ということをお伝えしたいと思います。
生命保険を提案してくれた担当営業にも定年退職はあるでしょう。また多くは途中廃業か転職で、せっかく出口戦略を提案した当人がいなくことも十分あり得ます。生命保険業界は流転激しき世界です。３年で大部分の人が入れ替わるという話もあるくらいです。
一抹の真理をお伝えできるかと思います。
保険を売る人を保険募集人と呼ぶなら保険の代理店も保険会社の営業職員もさらに言えば保険ショップの委託型募集人も保険販売のコミッションで生計を立てる保険募集人です。
保険を売ってなんぼ、締め切りまでに規定の保険販売が達成できなければ資格降格、はたまた退職、いわゆるクビになります。クビにならないまでも贅沢どころか金欠になり生活できないことにもなります。まことに厳しい世界なのです。
生命保険では「保障」という言を使います。損害保険では「補償」を使います。それ以外では保証という言葉が一般的です。債務保証とか保証人とかいう使われ方ですね。
それぞれ似ていますし耳から入る音だけは全く同じですから聞いただけでは区別できません。
「保障」は社会保障とか老後の保障とかのように使いますが、保険用語として使われることが多いようです。他にも安全保障と権利の保障とか「ある状態が損なわれることがないよう保護し守ること」説明されています。保険の保障は損なわれたものを金銭で穴埋めする仕組みですが「保障」を使います。
生命保険は金融商品でありながら人の価値観や環境で判断するとき見方は多様に分かれます。
保険のアドバイザーやコンサルタント数あれど正しいアドバイスはどれくらいあるのでしょうか。アドバイスする人の価値観と環境や経験の内容によっても異なるのが普通です。
当然生命保険に正しい見直しがあるわけではなくその人の価値観と考え方に基づく見直しがとりあえずの正解と言うことになります。
FPとはファイナンシャルプランナーのことです。国家資格としてはFP技能士と呼んでいます。FPの資格はとても幅広い分野にかかわりますからどうしても得意分野が必要になります。
それはさておきFPの資格は企業に籍を置きそこでの業務をレベルアップするために取得することが多いのです。例えば保険会社であったり証券会社であったり不動産関連の会社で業務にFP資格を役立てるというケースです。
ＣＶという略語は保険業界でもＳＥＯの分野でも頻出します。でも一般的には履歴書（curriculum vitae）
だったり空母（Carrier Vessel）の略だったりします。
ＳＥＯでいうＣＶ（Conversion・コンバージョン）は成果です。いろいろ取り組んだ結果が生み出した結果です。
確かに変換率という意味からＣＶですね。生命保険業界ではＣＶは(Conversion・コンバージョン)契約転換制を意味する場合とキャッシュバリュー（cash value）を意味する場合があります。
生命保険の資料は配布禁止の理由。生命保険販売において所属会社の指定した提案書、その他配布資料は承認番号が付与されているものに限ります。
それ以外の資料、自作の説明資料は配布することは認められていません。
国内生保は１０年ほど前からこの縛りがだんだんと厳しくなりました。
個人保険の販売ならそれでも良いでしょうが法人に特化していれば手枷足枷の打つ手なしの制約になります。
今は知りませんが検閲があるわけではないので顧客が直接問い合わせたりしないかぎりバレル気遣いはありませんでした。
保険営業経費は自分持ち、保険の営業職員はほとんどの会社で成果報酬型で、暮らしていけないほどの基本給に契約獲得の多寡に応じて成績給がONされる仕組みです。
社会保険や退職金の制度はありますが毎年３月には個人事業主として確定申告をします。
=&0=&車もガソリンも接待交際費も自分の給料から支払いますから領収書はかき集めます。
保険嫌いという方は飛び込みで行くと時々出くわします。愛想のよい顧客よりよほど見込み客に近いのです。
しゃべってみると保険嫌いと言うからにはそこそこ保険の知識があったりします。も
ともと保険のことに詳しくない人は知らないものやよくわからないものを嫌いに
なれない理屈もあります。
未知のものを恐れたり避けたり嫌ったりすることも人間の本性として元から備わっていることも保険嫌いの原因です。保険は姿かたちが見えませんから目の前の人間がそのイメージを代表しているようなこともあります。
保険相談無料、というサイトや保険の窓口、資格者としてFPがいます。
ただほど高いものはないと言いますがそれはその通りです。
そうでなければ前もってコミッションを明示すべきです。保険販売をボランティアでやっているところは世界広しといえどもに一つもないわけですから必ず収益源はあります。
買う側としては保険を売る側、つまり代理店や営業職員が販売手数料で生活していることは当然理解しています。相談無料などと言わずに堂々としてればよいだけです。
今や当時のやり手の保険のおばちゃんは保険のお婆ちゃんになっているか引退して楽隠居されているかですが結構ご高齢でも保険営業を続けておられるケースもあります。
保険の現場も大らかでした。ほんの１０年前でも朝礼でフライパン販売の実演があったりしました。
=&0=&寄ってくるおばちゃん相手に営業部長の机に商売道具を広げて山田洋次監督の映画みたいにあれやこれや面白おかしく説明します。
保険営業では保険証券拝見というアプローチがあります。
確かに保険証券に記載されている情報は保険の提案書よりはるかに情報が少ないので素人さんが見てもわかることは基本的な最低限度だけです。
解約返戻金などもはしょってあるのでなおさらわかりにくいものです。それだけに保険証券を見せて説明を聞きたくなるのも無理もないところです。
保険証券を見せるとなんだかんだといって必ずそれよりよい保険提案と言うものがでてきます。情報を手に入れたら、商売なのですから当然といえば当然です。
その事を言い出さないと契約は取れない、生命保険の営業をしていると本題に入らずに終わることがあります。
お互いわかっていてもその事は言い出せないことがあります。
=&0=&言い出して断られたら見込み客を一人失いますからタイミングを見計らうつもりで先送りしてしまうのです。これがクロージングの落とし穴になります。
保険は相談するな!の真意を申し上げます。保険を批判的に書くとアクセスが集まります。
ビジネスとして競争に晒される保険業界は顧客サービスが向上する面と競争激化で経営の質も営業職員の質も低下せざるを得ない面があります。
その結果保険会社は叱咤激励を通りこして短期成果を上げるためノルマの追い込みをします。毎月の締めが近づくと土俵を割るか生き残るかの瀬戸際営業が保険相談の質をさらに下げます。
代理店の手数料、１０月２６日の日経で「金融庁、保険ショップの手数料調査、販売手法を是正へ」と言う記事が掲載されました。
=&0=&週刊ダイヤモンドさんの記事が掲載されて
から話題にはなっていましたが金融庁が本気とは驚きました。
出る杭は打たれるということでしょうか。
保険の目的に応じて保険商品は変わります。定期保険が悪くて終身保険が良いわけではないのです。顧客の目的に合致し保険料に納得いただけるかどうかです。
でも生命保険に日常的に関わっていない普通の人は保険金と保険料をほぼ混同します。
しかし誰もその間違いをとがめません。その違いを知らなくても保険契約は成立し、保険事故があれば保険金は支払われます。
あえて説明する必要もないかもしれませんが、その言葉の意味するところはしっかりと理解して契約された方がよいと思います。
保険は相談するな!と大見得を切っておきながら保険相談のツボを解説しようと言うのは矛盾があるようですが、この切り口こそ言いたいところです。
そのためにはセミナーに参加したり関連書籍を読んだりネットで検索したりとセカンドオピニオンが必要になります。
生命保険は金融商品といいながら人生模様金融商品のような特性があり最終的にはお金の多寡が生き様や人間関係に影響をあたえます。
自分で確定申告をする方がほとんどでしょう。しかし社会保険は会社持ち、退職金もありますから見た目は社員です。保険会社によって違うとは思いますが成果報酬型であることに変わりはないでしょう。結果がでなければ赤字決算、資格転落、退職か困窮が待っています。
そこに定着率の悪い原因があります。ある程度の基礎的な顧客をつかまないと生きていけないのですが、そんな悠長な余裕は与えられないのが厳しいところ。
知識豊富・経験豊富はもちろん必要ですがそれだけでは相手の懐に入れません。
なぜなら一番最初に相手が関心を示すのはつきあいの中で得られる自分自身の存在意義という感情なのです。経営者でも奥様でも基本は同じことです。人は誰でも自己の内的重要性を追いかけながら一生を送るので相手が何を求めているかを会話の中から観察することです。
保険会社が桁間違いということもあります。金融機関なんだからと信用しないことです。
保険会社が解約返戻金を間違えると半端じゃありません。５６００万が５６０万になるのです。
人間不思議なもので１００円と千円は大違いでからすぐにわかります。でも桁が上がってゼロがいくつもつくとわからなくなります。
それも自分がかかわったわけではなく親から言われて口座に振り込まれたお金は５０４０万も違っていても気が付かないのです。
自分の知識不足をプレゼントで埋め合わせしようとするタイプ、やたらお世辞、持ち上げるタイプ、ぼそぼそとしゃべるタイプ、自信のないことを説明するタイプ、こちらの都合を斟酌せずアポなしで来社するタイプ、駐車場で見張りして在社確認するタイプ、やたら経済の話や前振りが多いタイプ、暇なくせに来週のアポを３０分単位で指定してくるタイプ、
あっそうでした。電話アポにでるかでないかですね。時間があいていて役に立つ話が得られそうならアポはOKします。
企業の決算期とFAXDM、保険には加入するタイミングがあります。いわゆるその気になっている時期があります。
さらに言うと事業保障を目的とする場合は後継者が入社したとか退職金設計が必要になったときとかそれほど頻繁にチャンスがあるわけではないのです。
事業保障を目的とするならば一生に１度、増額するときで２度のような数少ない機会にそこにいなければなりません。
どんな話にも裏があり二面性があります。特に保険ではそういうケースが多いように思います。
リスクなどという目に見えないものに先行投資をするわけですから、商品によって知識がないと、ひょっとして元が取れないような損をする可能性のある不確かな投資です。
そう考えるとアホなコストです。そこまでわかっていても世界一保険好きな国民なのです。せめて正しい情報を手にした上で契約したいものです。
保険営業は商品力半分、営業力半分の人間関係好き嫌いが勝負になります。ここではザイアンスの法則を理解しておく必要があります。
=&1=&保険営業ではなじみと言いますが、いきなり契約ができるわけではないので人間関係を作るために３回は訪問します。４回目で提案、５回目でクロージングという手順です。
そんなにうまくいったら苦労はないですが営業活動をしてすぐに成果があがるわけではないことを説明するのにザイアンスの法則が出てきます。
生命保険のＴ社にはピークリストがあります。
短期で解約することを前提としている逓増定期ですら最低でも５年や６年はピークまでかかります。
なかなか５年先のピークを案内すると言ったって次の契約でも見えていないと出来るもんじゃありません。
もちろん同じ人が窓口でこまめで親切な代理店なら当然するべき案内ですが同じ人がいつまでも担当でいるとは限らないのです。
保険の営業職員は自分のホームページは禁止されています。代理店の場合は制約はありますがまだしも自由な立場です。
生命保険営業職員にとって情報発信という手段は、結局足繁く回ることに限られます。もし自分でどこかに投稿したり個人紹介のようなところに書き込んだりしたら徹底的に見つけ出し削除を迫ります。
個人で資料を作成しようものなら見つかれば大変です。山浦税理士が運営する保険選びネットというサイトがありここに自分を登録し保険相談を受ける仕組みがありましたがことごとくつぶされました。
相続も大変ですが満期金などを受け取らずに保険会社に継続運用していると受け取るときに手間がかかる場合があります。
差入証には相続人全員の捺印が要りますし死亡している場合は戸籍で証明する必要があります。近所にいれば良いですが外国に住んでいたり縁切りになって交流がないケースはとてもやっかいです。
本来契約者が必要書類をそろえなくてはなりませんが高齢の方だと、特に一人暮らしをされているとさらに難しくなります。
事業保障を目的とする保険は保険事故が起こるまで放っておいても大きな問題は起こりません。
保険金請求には一応の時効がありますが、ほとんどの保険会社は少々の時効の経過にかかわらず必要書類が整えば保険金を支払うと思います。
もちろん満期のくる保険も保険会社からきちんと案内がきますから忘れていても大丈夫です。
自分でリスクを理解しメリットとデメリットを比較し保険料を払うことにしたなら後でクレームになることは少ないですが、GNPが加入動機に加わるとデメリットを見えにくくするので加入動機はあの人が強くすすめたからとなります。
そこに将来的なクレームの可能性が潜んでいます。言った言わないのあれですね。実際の営業の現場では説明もそこそこにお願い泣き落としとは言いませんが夜討ち朝駆けと電話攻勢があります。
部長とつくからえエライお方やと思う間違いですが要するに支部長です。何とか営業部というのが一つの単位ですからその責任者は営業部長というわけです。立場上エライのは板挟みとノルマに挟まれてるからで、えらいには違いありませんが、実際はそれほどエライ立場ではありません。見ていると気の毒なほどつらい仕事です。
ある銀行では調査役とか支店長代理とか役職も意味不明を含めて色々です。肩書きがものを言うこともありますから意味がないこともないわけです。
法人保険の窓口をしているとギリギリの案件が多くなります。決算の着地具合との兼ね合いになるからです。
基本的に節税を意図した生命保険は決算前に集中します。最終の利益がある程度見えないとエイ・ヤーではできないからです。
経営者は暇ではありませんので診査と決済はタイミングを合わせないとうまくいきません。それだけに保険会社の営業職員でも代理店の営業でもハラハラドキドキになると思います。
生命保険会社もいろいろあります。しかしどこの保険会社どの代理店どの営業職員と契約するかは契約者の意志です。
同じ生命保険会社から複数の営業職員がアプローチすることがあります。営業職員にとれば契約は自分の成績であり収入です。ですから縄張りがあります。
=&1=&そんな当たり前が通用しない保険会社に出くわしました。契約者より縄張りを重視するU社、といえばわかる人にはわかります。同社では契約者の意志より担当を重視します。
保険の契約を取るためには保険の役割や説明よりもGNPが効果をあげることが少なくありません。
何百万何千万の買い物をするときにきちんと比較検討し有利な商品を選ぶのは当然のように思いますが、実態はそうとばかりも言えません。
国内生保の営業職員さんはなにかれとなく付け届けを生業としています。何も契約していないのに保険の重大月だとか言ってメロンを持ってきます。上司が同行するとき手ぶらということはありません。
今思えば貴重な経験ながら徒労をしたものです。１日５０軒保険の新規の飛び込み営業を２０日間続けると１０００軒になります。
地域を決めれば飛び込み営業で５０軒回るのは難しくありません。商店街や会社が並んでいる通りをしらみつぶしに歩けば直に５０軒になります。
飛び込み営業で５０軒回って４５軒は相手をしていただけませんから時間がかかるわけではないのです。何らかの反応のあった５軒を翌週に再訪問してみると相手の真意がわかります。
売るものに形がない契約ですからまず自分としての人間を売り込まなくてはいけません。
これには間違いなく向いている人とそうでない人がいます。保険営業は向いてない人にとっては気の毒なくらいです。
向いている人だけが生き残り、その中でさらに勝ち残りMDRTなどの看板をぶら下げている営業は半端じゃありません。押しもすごいが執念があります。それで嫌われない人間性が必要です。負い目引け目一切なし夜討ち朝駆けで追い込んできます。