保険営業は、多くの人々にとって魅力的なキャリアの一つです。
しかし同時に厳しいものでもあります。この記事では、保険営業の現実と
向き合い、その厳しさや挑戦について率直に語ります。
保険営業のきつい現実について、経験から本当のことを語ろうと思います。
営業の厳しさを正しく理解することで、より具体的な解決策を見つけることがで
きるようになります。保険営業に従事している方々や将来的に興味を持っている
方々にとって、この記事は参考になるはずです。
※保険営業に向いているかどうかは、この記事だけでは判断できません。
適性については以下の記事で詳しくまとめていますので、転職を考えている方は
以下のリンクをあわせてご覧ください。
■保険営業はやめた方がいい？向いている人・向いていない人を元営業が解説。
■かんぽ生命の不適切販売はノルマだけが原因ではない｜元保険営業の視点。
◆ 保険営業はある意味で自由業、時間管理は自己責任。
保険営業は、仕事内容が厳しいわけではありません。どちらかと言えば自由な営
業活動ができます。顧客と会うことができれば、時間は問いません。喫茶店で時
間をつぶして、本屋で立ち読みしても、極端なことを言えば、パチンコや競馬に
行っていても責任を問われることはない世界です。
ところが保険営業になると心に余裕がなくなります。仕事とリフレッシュのため
の余暇の線引きがあいまいになり、ＯＮとOFFが区切れなくなります。
それまで楽しみであった趣味などが、精神的負担になります。趣味に打ち込めな
くなるほど、保険営業という仕事が頭から離れなくなります。それこそ息抜きに
パチンコに行っても面白くないだけでなく、ひたすら焦りが募るだけになります。
保険営業になる前は、囲碁や将棋、麻雀が好きでした。会社の帰りにはパチンコ
屋によるのが定番でした。しかし保険営業になったとたん、すべてを徹底的にや
めました。そういう気にならないのです。誘惑を断つためにパチンコ屋でトイレ
を借りることも厳禁にしました。
保険営業をやめてから囲碁や将棋は復活しましたが、おかげで、今でもパチンコ屋
に足を踏み入れることはありません。
保険営業は、保険会社により違いはありますが、ある意味で自由業のような
ところがあります。自己責任で時間管理ができなければ、どんどん追い詰められ
ます。
■保険営業への転職、踏み出す前に、売る側と買う側を経験した私の結論。
◆ 保険営業の厳しさは成果報酬型、契約が取れなければお終い。
保険会社には、多くのケースで締め切りが設けられていると思います。たとえば
月末の２５日までに契約をまとめて成約入力を完了する必要があります。
その時までに契約がまとまらなかったり、直前で流れると報酬に大きな影響が出
ます。フルコミッションになっている代理店や外資系もありますが、普通の保険
会社であれば、最低限の固定給があり、その上に成果給が上乗せされます。
固定給は、本当に最低限でありそれだけで生活できるものではありません。
保険会社としては、月に一件すら取れない営業職員に固定給を払い続けるほど
甘くはありません。どこかで線を引いて、契約が取れない営業職員には引導を渡
します。
経験的に「あと一件」に苦しむ構図があるので、保険営業は厳しいと感じるよう
になります。顧客を訪問するためにいろんな情報収集や知識武装をして臨みます
が、その時間さえ惜しくなる時がきます。
たとえば毎月一件の保険契約が取れればよいのですから、簡単そうにも見えます。
ところがリストアップした見込み客がいくつあっても契約にまで手が届く顧客は、
それほど多くないのです。さらにこちらには締め切りがありますが、顧客には締
切がなく、先送りされることが多いのです。
■保険営業の壁はクロージングではない｜契約の話を切り出す勇気。
◆ 保険営業のためのストレス管理、あと一件の苦しさ。
保険営業はストレスやプレッシャーが伴う仕事です。メンタルタフネスとか自己
肯定感などと思っていると、とんでもない思い違いに気づくと思います。
締め切りに追われると、そんなやわなことを言ってはいられないのです。
ベテラン保険営業や優績者は、見込み客を多数抱えています。
あちらがだめでもこちらで一件というように、先先に見込み客を抱えています。
月初に一件成約をいれておけば、その月は焦燥感が半減して、余裕をもった
営業ができるようになります。これはとても大きな精神的余裕になります。
しかし駆け出しの保険営業は、目の前に一件に苦しんでいるのですから、
見込み客の少ない中、今月をどう乗り越えるかだけが問題になるのです。
ただ優績者になっても、その資格を維持するためには、それだけの契約を
取り続けなくてはなりません。これが意外と厳しいのです。
優績者になってもあと一件に泣くこともあるというのが現実です。
■保険営業必勝法｜売れない原因は商品知識ではなく「気後れ」。
■保険営業で行くところがないときの見込み客探し｜壁を乗り越える考え方。
※困ったら読んでみてください。道が開けるかもしれません。
■保険営業のコツは「身の上話力」、顧客との距離を縮める実践法。
◆ 保険営業では同僚は競争相手、時には顧客の奪い合い。
私が経験した保険営業の現場では、チームワークよりも個人成績が
重視される傾向がありました。
個人事業主ですから、同僚は競合であり、契約対象は原則的に制限がありません。
どこへ行って誰と契約しようが自由です。
またどの保険会社、どの保険営業と契約しようが、
それは契約者の意志であり自由です。
そのため獲った獲られという顧客の奪い合いも起こります。
顧客にすれば、保険営業が個人事業主であるとは知りません。
その保険会社であれば誰が窓口でも同じことと思ってしまいます。
実は、売る側でも買う側でも、そのトラブルの経験があります。
契約は取ったものの勝ちなのですが、後味が悪いことこの上ないのです。
それでもあと一件に追われる身で、譲るなどということはできないのです。
さらに付け足すなら、上司は数字に管理と組織調整はしますが、仕事の指導は
しません。厳密にいうと商品説明や事務手続きは教えますが、保険契約をとると
いう仕事は、あくまでも個人です。自分で切り開く以外なくて、誰の助けも期待
できないのです。
少なくとも私が経験した環境では、チームワークよりも
個人の成果が優先される世界でした。
■保険営業は社員なのに個人事業主？成果主義の現実を経験者が解説。
■保険営業で契約が取れない理由｜最後の一押しができない営業の限界。
■保険営業にノルマは必要か？経験者が考える成果主義と生命保険の役割。
◆ FP資格が役立つことは間違いない。
今はAIが、即座に答えをくれますが、何を聞いてよいかがわからなければ、
宝の持ち腐れになります。AIで知識を深めるためには、質問の基本となる
情報体系が必要です。
それの最も適しているのはFP（ファイナンシャルプランナー）という資格です。
保険の営業活動に必要な情報は、しっかり揃っています。FPジャーナルやFPジャー
ナルオンラインも有効に活用できる仕組みです。
とくにAFPなどの資格取得で、しっかり勉強できますから知識の基礎になります。
またFPは税理士や社労士、弁護士などの士業とはちがい広く全体を俯瞰する
資格ですから、保険営業には最適だと言えると思います。
FP資格を利用して士業の方々と連携するような活動も、
顧客開拓に役立つことがあります。
辛口で一言だけ、FPになると資格維持のために勉強会に参加したり、SG（スタディ
グループ）に参加したりすることができます。懇親会などがありますのでネット
ワーク拡大に役立つと思い参加しますが、明確な目的がないと、概ね時間の無駄
になります。欲しいのが、目先の一件であれば、そちらに集中すべきです。
◆ 保険営業の周辺情報はこちらから。
■保険営業が活用すべき周辺情報をまとめたページ
→保険営業が活用すべき生命保険周辺情報、医療費控除・相続登記・保険ブログ。
保険営業は、ある意味で情報提供業のような側面があります。多方面の知識が
顧客の疑問や質問に答える基礎になります。
まず、人柄、そして専門知識と周辺情報により知識武装が有効です。
保険の話からは入れれば、それはラッキーですが、ほとんどのケースでは
雑談や身の上話などで顧客との間合いを詰めていきます。
話のなかで顧客が関心を持った事柄に、適切な情報提供をすると
信頼感が高まります。手順を間違えると、距離を置かれる原因になります。
保険に限らない保険営業が活用すべき周辺情報を押さえていくことで、
顧客の懐に入るチャンスが拡大します。是非利用してください。
■保険の選び方は商品ではなく誰に入るか。保険営業は人で選ぶ不思議。
◆ 保険営業がきつい、つらい現実、まとめ。
保険営業は経費ばかりかかり、成果が出なければ困難な仕事です。
成功した保険営業の体験談が書ければよかったのですが、
苦労話ばかりになったような気がします。
これで保険営業にチャレンジする気になるかと言えば、そうとばかりも言えない
ようです。やめとけと言っているに等しい内容かもしれません。
ここまで読むと保険営業は地獄のような仕事に見えるかもしれません。
しかし私自身は、保険営業を経験したことを後悔していません。
飛び込み1000軒も、あと一件に泣いた日々も、買う側になった今の視点に
つながっています。厳しい仕事でしたが、人を見る力や話を聞く力は間違いなく
身につきました。
以下には、保険を売る側と買う側で経験し、学んだことを記事にしています。
保険営業がきつい現実で書ききれなかった内容は、
以下の記事にまとめてあります。すべて実体験によるものですので
他のケースに当てはまるかどうかは保証しません。
こういう体験をした保険営業がいて、そのことが今日の大きな学びとなったこと
は間違いがありません。保険営業を目指す方へのエールになれば幸甚です。
■保険営業という仕事の本質を体系的に解説したページ
→保険営業という仕事の現実｜売る側と買う側の決定的なズレ。
→生命保険はタイミングが肝（きも）、保険営業の選択はスリリング。
→保険営業｜飛び込み20日間で1,000軒の成果をまとめると。
→法人保険の開拓方法｜飛び込み1000件の次に試したFAXDM戦略。
→保険営業はなぜプレゼントを配るのか｜GNPと契約心理の裏側。
→保険営業は自由に営業できない｜SNS・独自資料・情報発信が制限される理由。
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