法人保険販売で生き残りの方向性を探りました。
騒々しい世の中になりましたが、新型コロナウイルス感染症の拡大を受けて保険の営業活動も自粛傾向ではあります。
しかしそんなことを真に受けて営業活動をおろそかにすれば、たちまちおまんまの食い上げです。保険営業の世界では売上低下の補填など誰もしてくれません。
保険業界の営業は会社のためでもなく同僚のためでもなく、ましてや上司や社会のためでなく、ただひたすら自分と家族のために刻苦勉励して働いているのです。新型コロナウイルスのおかげで、お客様の在宅率は高く、暇で手空きが多いことは間違いありませんから、しっかりリスク説明を聞いていただけます。マスク片手に、消毒用のアルコール持参でここぞとばかりに濃厚接触です。
そこまでやらないと保険営業は結果を出せない厳しい世界だと言えると思います。もし感染の疑いがあっても自宅待機などしている暇はありません。お客様に迷惑をかけることはできませんから防護服を着てでも営業です。
少しばかり言い過ぎのきらいはありますがご容赦ください。あと一件に泣く保険営業の偽らざる本音だと思っております。
のっけから話がそれておりますが、法人保険販売を主力とされてきた保険代理店や保険営業が保険販売で生き残る方策を探りました。決して転職をすすめるだけではありません。生活をダウンサイジングして車をベンツから軽に乗り換えてでも歯を食いしばって保険業界で生きていかなくてはならない方に保険を買う側からのアドバイスです。
◆ 法人保険販売の行き詰り。
法人保険も個人保険も保険商品の販売ということでは本質的に同じです。
人生何があるかわかりませんから、お客様にリスクに気づいていただき、万が一の場合に備えて金銭的に補填できるよう保険商品をおすすめすることが保険営業の仕事です。
ところが保険には金融商品としての側面があります。低金利の側面ではお金を貯める機能は限りなく低くなり、ドル建てでもない限り貯蓄性という点ではメリットがありません。
昨年のバレンタインショックまでは、法人保険で損金メリットを生かして利益の繰り延べができたのですが、それもご承知のように６月２８日の国税通達により完全に網がかかってしまいました。法人保険販売の行き詰まりが厳しい形で現実のものとなりました。
確かに法人保険の販売は戦略転換を余儀なくされ、各社とも道なき道を模索しているようなありさまです。もともと企業の事業保障を目的に保険契約を売込む場合それほど多くのチャンスがあるわけではありません。節税保険のように毎期毎期需要があるわけではないのです。
事業承継等で経営者や役員が変わるときや、昇格などで責任が重くなるタイミングで事業保障の見直しが発生し保険加入の機会が生まれます。それが本来の保険販売の姿なのですが、節税保険よりチャンスは激減します。
そもそも契約の目的が違いますから、たとえてみればお腹がすいてパンを買いたいときにバケツを売り込まれるようなものです。買う側からすれば今期の利益をどうにかして残したいと思っているのですから的外れは否めないところです。
◆ まとめ、自滅妄想との闘い。
保険販売の極意は「夜討ち朝駆けGNP」、行動を加速させることで自滅妄想から脱出できるようになります。保険営業の最大の敵は自滅妄想です。
自滅妄想はあらゆる業界の営業につきものです。いかなるベテラン営業でも多かれ少なかれ自滅妄想の渦に取り込まれます。これを克服できた営業だけが成功者になれます。
自滅妄想とはなにかを説明するとお客様にアポ電話をかけるとき、新規の飛び込みでドアの前に立ったとき、忙しいのではないか、断られるのではないか、猛犬が出てくるのではないかとありもしない気後れに襲われるあの心理です。ドアの向こうにはチャンスがあっても気後れからチャイムが押せないのです。あと一本のダメ押しに電話ができないのです。
気後れからくる自滅妄想は、実際にはありもしない状況を自分で練り上げて行動にブレーキをかけてしまいます。長い直線道路で逃げ水を見て急ブレーキを踏むようなものです。ドアを開けてみればわかりますが、実際には恐れるものは何もありはしません。ほとんどの気後れの要因は自分の心の中にある妄想なのです。
節税保険販売のときにはあっさりアポが取れたものを、さて保障性の保険販売では手ごたえが違います。顧客の微妙な引きが感じられます。（買う側から言えば、節税商品が提案できないなら義理で話は聞きますがうっとうしくなります。）
根本的にアプローチの方向を変えて、それまでの成功体験を捨ててかかることしかないように思います。企業というのは金もうけを標榜しているところです。目先の見返りの少ない保障性の高い商品を売り込むことは容易ではありません。
しかし養老保険のハーフタックスも３０万以下の少額契約もいずれ頭打ちになり保険契約の枠は奪い合いとなりやがてなくなります。ドル建て保険の予定利率はこの先急落し貯蓄性のメリットを失うことが目に見えています。やはり結論的に申し上げれば保険の基本に立ち返り、事業保障でも介護保障や医療保障にシフトしながらリスクに気付いていただくような切り口が必要なのではないかと思います。これまで築いてきた顧客ネットワークという財産がありますから。
保険業界で生き残りたければ、もちろんこれまでのステイタスも見栄も捨てて大幅なダウンサイジングが必要になるでしょう。保険営業の皆さんにハッパをかけるつもりの記事が、悲観的なことばかり並べてしまい申し訳ないことです。
保険の代理店が「これは全額損金可能です！」と説明すると買う側ではドキッとします。すでに昨年の６月２８日に出されて国税通達以来、最近では全額損金などという保険説明は聞いたことがありません。
医療費控除のなどの還付申告は納税を伴いませんので確定申告期限にこだわる必要はありません。還付申告の場合５年間は申告が可能ですし、申告の時期も決まっているわけではありません。
国税庁から昨年の６月２８日に出されたトドメ通達で保険料の損金算入ルールは、法人保険業界を震撼させました。多くの法人保険を扱う保険営業、保険代理店、その他税理士や法人保険得意の方々には開店休業のような厳しい一年となり、いまだに道が見いだせないなか２年目のホワイトデーを迎えようとしています。
中国武漢発の新型コロナウイルスは、いまだ未知の要素が多く、人類の英知をもっても手のうちに入れるのはまだ時間がかかりそうな様相です。
