保険営業に向いている人にプロの微妙なコツを詳しく伝授。
そもそも保険営業に向いている人は、どういう性格・能力・精神力・行動力・考え方・人生のスタンスを備えているのでしょうか。保険営業に向いている人が保険営業のコツを会得すれば鬼に金棒となるかもしれません。
保険営業に向いている人の条件について、話題のChatGPT（生成AI）に回答を求めました。各項目の最初の太字部分がCtGhaPTの回答です。
CtGhaPTの回答はよくまとまっているように見えますが、保険営業の経験者からすると的外れがあり、具体性が欠けていています。言葉的にはその通りですが、絵にかいたような完全な人格者はそもそもいないと考えるべきです。
そこで保険営業に向いている人の条件に、不足している部分を経験的に補足しました。結局、保険営業のプロが語る、実戦の微妙なコツのようになりました。保険営業を志す方であれば、是非一度ご一読いただければお役に立つと思います。
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◆ コミュニケーション能力。
ChatGPT：保険営業では顧客との円滑なコミュニケーションが不可欠です。営業担当者は優れた口頭および書面でのコミュニケーション能力を持つ必要があります。顧客のニーズを正確に理解し、適切な情報を伝えることができる能力が求められます。
そうは言っても人それぞれの性格や人の好みなどが、コミュニケーションには影響があります。
話が合う人とは話題に困ることはないと思いますが、馬が合わない顧客とも合わせていかなくては、営業はつとまりません。
保険を売る前に保険営業である自分を売り込まなくては、保険を提案するところまで進まないと言えます。コミュニケーション能力は話し上手というより聞き上手が基本です。そして保険の話はできるだけ後出しにすれば、耳を傾けていただける確率が高くなります。
見込み客というのは、リスク認識がまだ十分に形成されていません。家族が病気になったり、友人が事故にあったりすることで保障の必要性に気付くときが来ます。リスクをわがことと感じたときに、声をかけていただけるようなつながりを持っておくことが大事です。
クロージングのコツ：
クロージングまで５回の訪問を予定し、最初の３回はお客様とのなじみに使います。少しずつライフプランからリスクに気付いていただくような流れがよいと思います。
４回目にお客様の了解を得て提案書を持参して保険を提案します。その場で答えを急がず５回目でクロージングする感覚です。それでダメなようであれば、無理押しをせず、見込み客リストに追加して次へ行きます。
・このタイミングが一番難しいかもしれません。
◆ 対人関係構築能力。
ChatGPT：保険営業では、信頼関係を築きながら顧客との関係を深めることが重要です。営業担当者は親しみやすい性格であり、他者との関係を構築する能力が必要です。顧客の信頼を得るためには、優れた人間関係構築能力が求められます。
そうは言っても、どうすれば優れた人間関係構築能力が身につくのかわからないと思います。突き詰めれば人間関係は、好き嫌いに集約されます。好かれる営業とは、第一印象がすべてと言ってよいほど大事になります。
清潔感あふれる服装、さわやかな笑顔、誠実な印象を心がけてください。約束の時間厳守やご家族への声掛けなどがイメージを高め親しみやすい印象を形成します。簡単なプレゼントや手土産なども和やかな関係を築くことにおいては、有効なことがあります。
相手の顔を見て話し、言葉はきはきと、そして礼儀正しい態度も大事です。でも、あれこれ言って全部できる人はなかなかいません。毎回、一項目ずつ気をつける習慣にすれば徐々に身についてくるものです。たとえ締め切りに追われていても、苦しい時でも、体調が思わしくないときでも、笑顔の習慣は忘れないことが大切です。
・保険 相談のツボを買う側からまとめました。これが顧客の視点です。参考にしてください。
◆ 分析力。
ChatGPT：保険商品や市場の分析力は、営業活動の成功に直結します。営業担当者は市場トレンドや競合他社の情報を分析し、お客様に適した商品や戦略を提案する能力が求められます。
そうは言っても、保険会社に所属する営業であれば、現実的には他社商品の分析比較はできません。
保険会社であれば、自社の保険商品、代理店であれば取扱い可能な保険商品の中からお客様の要望に合った商品を提案することになります。
着目すべきはお客様のライフプランです。収入状況、家族構成などの条件を整理・分析し、その状況に見合った適切な保険を提案することが必要です。
保険提案ありきではなく、お客様の状況に合わせて提案することが大事です。収入に見合わない保険料であったり、万が一の際の必要な保障額が不足していたりするようなことがないよう提案することが大事です。提案内容を項目別に整理し把握しておくことで、提案書の説明もスムーズに進むと思います。
◆ 押しの強さと忍耐力。
ChatGPT：保険営業は反応が即時ではない場合があり、何度も断られることがあります。営業担当者は押しの強さを持ちながらも、忍耐力を持って継続して顧客と向き合うことができる必要があります。
生命保険は背中を誰かに押してもらわないと、なかなか決断できるものではありません。必要性は理解していてもあと一歩の迷いが生じることはよくあります。保険料が払えるだろうかという心配、保険事故が起こらなければ保険料は損ではないかという疑念などが頭をもたげるのです。
そのとき、万が一のときに助けになる保険商品の価値について自信をもって説明することです。迷うお客様の背中を押してあげて決断へ導くことができます。できれば自分の経験から、保険が役立ちお客様に感謝された事例などの紹介が効果的です。
お客様の心の揺れを見極めて、押しどころを判断してください。保険は、保険営業のお願いモードだけでは決まらないことがよくあります。決めどころの押しも大事ですが、引き際も大事です。
お客様が今回は見送るとされたら、潔く引き上げて次のチャンスを待ちましょう。ただお客様との距離感もありますから一概には言えませんが、お願いモードが結果につながることもあります。
◆ プレゼンテーションスキル。
ChatGPT：保険商品やサービスを顧客に魅力的に伝えるためには、優れたプレゼンテーションスキルが必要です。営業担当者はプレゼンテーションの準備やデリバリーにおいて優れたスキルを持ち、顧客を納得させることができる能力が求められます。
それはそうなのですが、誰もが優れたプレゼンテーションスキルをもっているわけではありません。
ツールは原則的に保険会社で出力できる提案書のみであり、個人でプレゼンツールを作成することは許可されていないのが普通です。
保険を買う側から申し上げれば、ノートPCなどでかっこよく提案説明をする営業はうっとうしいだけです。買う側の本音は「前置きはいいから、結論を要領よく言って欲しい。」ということです。保険説明ではお客様の知りたい点を押さえて、ポイントだけを簡潔に説明することが大事です。
ただお客様がうなずいているから、理解されていると考えるのは大きな間違いです。ゆっくりと言い方を変えて繰り返し説明することで、納得していただくようにします。説明しながらお客様の顔を見ていれば、うなずいているだけか、腑に落ちたかがわかるものです。中途半端な理解では、お客様に不安が残るので断りにつながりやすくなります。
保険の特性、メリットとデメリットの裏表：
保険にはそれぞれの特性があり、それがお客様の考え方によっては、メリットになったりデメリットになったりすることがあります。幅広い感性があればデメリットに見えたことが、見方を変えるとメリットに見えることがあります。重要事項説明や考えられるデメリットを正確に説明することも、信頼につながると言えます。
◆ 組織力。
ChatGPT：保険営業では、複数の顧客や案件を同時に管理する必要があります。営業担当者は効果的な時間管理や組織的なスケジュール管理能力が求められます。顧客の情報や契約状況を正確に管理し、効率的に業務を進めることができる能力が必要です。
保険営業の営業活動は、基本的に自己責任、個人行動です。保険会社では上司が同行して説明の補足をしてくれるような場合もあります。しかし保険業界は個人事業主が普通ですので、時間管理はほぼ自己管理に任せられます。
厳しいようですが、保険は個人的な競争社会です。会社や上司が顧客を紹介してくれるようなことは、ほぼありません。もちろん同僚は競争相手になります。自分の見込み客は自分で開拓するしか道はありません。どこまでも自己責任というわけです。
また毎日出社が必要な保険会社や週一回の出社でよい会社もあります。保険ショップなら店舗が開いている間は勤務時間になります。
保険営業の時間管理について言えば、出社以外はお客様次第となります。アポが取れる時間が昼間や平日とは限りません。落ち着いて提案を聞きていただける曜日や、時間帯を狙って訪問する必要があります。
お客様に次の予定があるようなときは、保険提案のような話は気が乗りませんから、早々に切り上げて次の機会を待ちます。クロージングを狙うときは特にお客様の余裕のあるときでないと、あっさり断られてしまうことがあります。
効率的な営業活動や時間管理は、成果に影響があります。そうは言っても思いどおりにならないのです。そもそも保険営業はお客様の時間次第です。時間を選べない仕事であることを自覚し、OFFをあきらめる心がけです。携帯の電源のように常時ONで取り組む覚悟を決めなくては、道が開けないと思います。
◆ 学習意欲と自己啓発。
ChatGPT：保険業界は常に変化しています。営業担当者は学習意欲があり、常に最新の知識やトレンドを追い求める姿勢が求められます。自己啓発に積極的で、業界のニュースやセミナーに参加し、自身の専門知識を高めることが重要です。
保険営業は、自社製品の知識だけではお客様の信頼が得られません。保険に限らず、その周辺関連の幅広い知識が求められます。最初から知識が豊富な人はいません。それぞれに合わせて学習意欲を高めて情報のネットワークをもって取り組むことです。
ファイナンシャルプランナーなどの資格取得を目的に学習をすると、試験という期限と合格という目標がありますから、集中的に知識を学ぶことが可能になります。資格取得後も継続教育という仕組みがあります。資格維持のために学習を継続して、指定の単位を取る必要がありますから、学習という点では効果的です。
何事も疑問点はすぐに検索して調べて答えを出しておく習慣が、知識の蓄積という点では大事です。お客様からの質問などもその場で答えられなくても、調べて速やかに回答することが大事です。その結果、お客様の信頼が高まり、自分の勉強にもなります。
◆ 高い倫理観と誠実さ。
ChatGPT：保険業界は顧客の信頼が不可欠です。営業担当者は高い倫理観を持ち、誠実な態度で顧客に接することが求められます。保険商品の適正な提案や説明、契約内容の明確化など、倫理的な観点を常に意識して行動する必要があります。
生命保険営業で生活を維持するためには、継続的に新規顧客の獲得が必要です。常に新規開拓となるところが営業活動の難しさと言えると思います。
保険を販売するときに倫理観と誠実さはとても大事ですが、成果に追いつめられると倫理観がおろそかになるようなことも起こります。
一通りの適正な説明をしているつもりでも、不利な情報は無意識のうちに声のトーンが下がったり、短くまとめたりすることがあります。実は、お客様はそういうときの保険営業をよく見ています。保険営業の売りたさが少しでも見えたら、お客様はそれに感づきそれとなく引いてしまいます。
保険商品の必要性やメリットはしっかり説明すればよいのですが、デメリットも誠実さと倫理観をもって堂々と説明することです。結局「押してもダメなら引いてみな！」ということがあります。引いてみるということも、ときには必要になるかもしれません。
◆ 問題解決能力。
ChatGPT：保険営業では、顧客の問題や不安に対して適切な解決策を提供する必要があります。営業担当者は問題解決能力が高く、複雑な状況に対しても冷静に対応し、最善の解決策を見つけることができる能力が求められます。
口で言うほど解決策を見つけることは簡単ではありません。お客様の問題や不安が保険で解決できれば、それは願ったりかなったりと言えそうです。しかし必ずしもそうとは言えないところが難しいところです。
お客様の問題を解決することができる場合でも、わかる範囲でのアドバイスにとどめるべきです。親切心から深入りすると、時間を取られて保険営業の本来の仕事ができなくなることがあります。
保険を通じて最善の解決策を見つける能力は、経験がものを言います。様々な複雑な状況に対応できると言うことは、それだけの場数を踏んでいるからこそだと思います。保険営業を始めたころに、経験がないのは致し方ありません。
直面する問題に対しては、それを避けたり人任せにしたりしないことです。苦労しても自分で乗り越えて解決すると、知識と経験と自信がつきます。問題解決能力は経験を積みつつ身につけていくものと理解して下さい。
・たとえば以下のような切り口も考えられます。
■除外合意は保険営業チャンス、自社株高騰による遺留分侵害対策。
◆ ポジティブなマインドセット。
ChatGPT：保険営業は挑戦的な仕事であり、営業担当者は困難や失敗に対してもポジティブなマインドセットを持つ必要があります。困難な状況に直面しても諦めず、前向きな姿勢で取り組むことができる能力が求められます。
そうは言っても、ポジティブなマインドを維持することは難しいと思います。
落ち込むときや悩むときがどんな前向きな保険営業でも必ずやってきます。
優績者と言われるような保険営業は、自分の内面の気持ちを周囲に感づかれない配慮ができる人です。
気持ちが落ち込むと、以前はあたりまえにできていたことをさらに難しく感じるようになります。アイデアが浮かばなくなり、さらに視野が狭くなり、手詰まり感を感じるようになります。
そういうときは、客観的にそういう状況にある自分を認めて気分転換になることや趣味に打ち込むことも効果的です。一番効果が高いのは、あたり前ですが一件の契約です。
◆ プロの微妙なコツを伝授、まとめ。
まとめとしてChatGPTは以下のように締めくくっています。
以上の要素が全て揃った営業担当者は、保険業界での成功に向けて優れた素質を持っています。ただし、これらの要素は完全に備わっている必要はなく、経験やトレーニングを通じてさらに磨かれることもあります。
完全無欠な人格者がいないのと同様、保険営業としての適性がすべて備わった人はいません。ただ保険営業としては、自分に足りない部分を自覚することも必要です。
ChatGPTが言うことはもっともなこともありますが、保険業界や保険営業の本質を理解したものではありません。内容的にはhokenfpの経験値をもとにコツを付加したコンテンツになっています。
保険営業を目指す人、保険営業として活動中の人に少しでもお役に立てればという思いで書いています。とくに保険営業に向いている人にはなるほどという感じで、読んでいただけたものと思っています。
保険営業に向いている人を念頭に記事を書きました。たぶん多くの保険営業の悩みは、自分が保険営業に向いていないのではないかと言う疑念だと推測できます。そういう方にもわかりやすくプロ経験者の微妙なコツを詳しく書いたつもりです。この記事が参考になり、保険営業にまい進されるきっかけになれば、誠にうれしく思います。
保険とリスク認識の補足：
上記の記事には出てきませんでしたが、保険営業に向いている人に大事なアドバイスがあります。保険というのはリスクの具体化につきます。具体化がリアルであればあるほどリスク認識が深まります。
被保険者である家の大黒柱や社長が万が一なくなったら何が起こるか、この先どうなるのか、どうすれば乗り越えられるのか。それぞれのリスクをできる限り具体化することで、これではまずいことに気が付きます。ここがクリアできれば誰でも向いている人になれる可能性があります。
どのようなリスクに見舞われても先立つものはお金です。そのリスクに見合うキャッシュを用意してくれるのが保険と言うことができます。
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