2020年、保険営業回顧録!

2020年、コロナの閏年回顧録。

西暦2020年(令和2年)は閏年(じゅんねん・うるうどし)で1年は366日ありました。年の干支(えと)は庚子(こうし・かのえね)でした。

迎える2021年(令和3年)は平年で1年は365日です。年の干支は辛丑(しんちゅう・かのとうし)です。昨年2019年(令和元年・平成31年)のバレンタインショックからコロナショックへ、保険業界は経験したことがない史上最悪の営業環境になりました。

◆ あと5回で500号到達!!

2014年7月に最初の投稿をしてからほぼ6年半、あと5回投稿すれば『保険は相談するな!』500号に到達します。hokenfpとしては我ながら唖然とする振り返りです。

保険営業をされている方や経営に保険を活用されるオーナー経営者のお役に立てればとの思いで、拙い知識と情報を書き綴ってきました。保険を売る側から買う側に変わり、気が付けばはや15年が経過しています。立場が変わったからこそわかることがあります。それゆえできるアドバイスもあります。

◆ 保険営業の必須要件。

昨今のテレワークやリモート営業のような、営業のやり方シフトせざるを得ない環境にあるとはいえ、保険を売るということに関してはその方向性に疑念を呈し続けてきました。営業全般に言えることは、物を売る前に営業としての人間性を売り込むしかなく、顧客との接触回数がなじみを作り好き嫌いにつながります。結局、人は好きな人からしか保険を買わないのです。そのためにはこまめな気配りの利いた営業が大事だと言えると思います。それはコロナ禍であろうと変わることはないのですから、アフターコロナの世界でも生き残る保険営業の必須要件だと思います。

◆ 法人保険の手詰まり感に想う。

保険商品を法人保険で考えると、保険にほとんど節税効果が期待できなくなり、事業保障としての保険を考える以外になくなりました。企業でも個人でも事業保障はそうたびたび必要になったり見直したりするものではありません。毎年のように保険契約が取れるようなことはなくなりました。買う側でも終わったという感があります。

それよりコロナ不況で節税が必要な会社が大幅に減少していると思います。信用調査会社からの情報などを参考にすると延命融資による相当なゾンビ企業があり、倒産予備軍が多数ひしめいているということです。保険どころではない実情が垣間見られます。法人契約では資金に余裕がなければ保険どころではなくなります。まさに手詰まりでありそれは今後さらに厳しくなると思われます。

◆ 2020年まとめ。

記事ネタは無限にあることはわかっているのですが、人間の能力では限界を感じることがあります。法人保険に限るとこれから先はさらに記事ネタが少なくなることは目に見えています。会社に来る保険営業が売り込みのネタ切れになっていることでもそれはわかります。

保険以外での節税商品もありますが、保険ほど信頼度が高くありませんから景気の先行きが不透明な時期には、うかつに手出しできにくいところです。そういった保険業界の事情もあり500号まではたどり着けるのですが、hokenfpとしてはそこから先1000号を目指すとはいえない苦境があります。できる限り走り続ける所存ですので、引き続き来年もよろしくお願い申し上げます。

テレワークでやる気が出ない保険営業。

テレワークでやる気が出ない保険営業。

キーワードにこだわって的が外れたタイトルになってしまいました。コロナ禍の中、テレワークとかリモートワークがはやりです。年代が高い経営者などでは、一般的な企業の場合テレワークで生産性が向上するなどとは考えていないと思います。

そもそも時間管理の社員を在宅勤務にして、四六時中仕事をしているかどうか見張るような管理をすれば、管理される側も管理をする側もストレスがたまり長続きするものではありません。

保険会社ではテレワークのあり方も様々です。コロナ禍以前から週に一回の出社でよい会社や毎朝、昨日の成果をみんなの前で披露して2時間ほども叱咤激励(しったげきれい)、毀誉褒貶(きよほうへん)の朝礼をする会社もあります。コロナ禍の朝礼は、さすがに短く終わるようになったと聞いていますが、結果の出ない保険営業をいつまでも抱えているほど保険会社は甘くありません。

◆ 保険営業にテレワークの生産性は無意味。

営業の中でも保険営業の世界は、成果報酬型が基本です。保険の契約が取れなければいくら一生懸命、長時間働いても資格が維持できず、収入が激減し去っていくしかありません。テレワークの生産性などという議論が意味をなさない過酷な営業の世界なのです。

保険営業では、テレワークのメリットがどうのこうの、ジョブ型がどうのこうのというような甘い世界ではありません。誰も助けてくれませんし、同僚は競争相手であり、ときには商売敵にさえなります。上司は自らの保身のためだけに部下の尻を叩き徹底的に追いつめることが結局部下の成績につながります。

保険業界というのは分解すれば、とことん個人的な成果報酬型の世界です。

「気後れ」で結果が出ない社員は、自分から去るしかありません。やる気がなくてサボろうが、ストレスに負けて自己管理ができなくなろうが基本的に自己責任、結果はすべて自分に降りかかってきます。上司の指導や罵詈雑言(ばりぞうごん)は部下を思う故ではなく、上司もまた組織内での自分の地位を保全するため必死であるからなのです。

◆ テレワークと目標管理。

一般的な企業では目標管理や評価制度を改革しないかぎりテレワークなど早晩挫折する運命にあると言えるでしょう。会社が目標管理の視点を変えなければ、従業員のマインドは、雇われ感覚から起業家マインドへ移行することはあありません。しかし、保険営業で生き残ろうとすれば、一旗揚げてやるという起業家マインドがなければ道が開ける前に脱落することは必定です。

内勤社員のテレワークと営業のテレワーク、特に保険営業のテレワークは区別して考える必要があります。保険営業はお客様の懐に飛び込んで人間関係を作り、義理人情や好き嫌いを作り出します。人と人との間になじみができ、ラポール(相互信頼の関係)が形成され、そこから保険ビジネスが始まります。いきなり知らない人がボールを投げても、誰も受け取ってはくれないのです。

◆会えなければ仕事にならない保険営業。

保険営業では、テレワークとかリモートワークはそもそも意味がありません。社内業務などはリモートで幾分、合理化できると思いますが。生産性には関係がありません。しかし保険営業が結果を出し生きていくには顧客との接点を強化するしか方法がありません。既存契約があって懐に入っているそこそこ仲の良い顧客には、たとえばzoomで商談することも可能かもしれませんが、新規顧客や紹介顧客にリモートで保険商談を持ち掛けても相手にしてもらえないのが相場です。なじみのない人と話すときは、神経を余計に使うのでできればスルーしたいというのが顧客の本音です。とにもかくにも会わなければ仕事にならないし、顧客の顔を生で見なければクロージングはできないとしたものです。それが生命保険の営業なのです。

保険営業はお客さまのところへ足しげく通い、マスクを一瞬外して「こんな顔しますねん。」とでも言いながら顔を見せなければ親しみにつながらないのです。保険の営業ではお客様に、ご自身のリスクに気付いていただくことが最も大事なことです。ところが電話による声もメールによる言葉でも、気持ちや熱意は半減します。保険営業では「顔」を見せることが何より大事なのです。顔を合わすことで、保険の提案も熱を帯び、お客様の胸襟を開くことができるようになります。ただ、新規のお客様でリモート商談は、どうもハードルが高すぎる気がします。

◆まとめ

保険業界にはさすがに指示待ち人間はいないと思います。生きていくためには、自発的に道を切り開くしかありません。コロナ禍でマスクをするようになると、せっかく面談できてもお互いの顔が半分隠れていますから表情が読めません。

相手の目をしっかり見つめて、気持ちをとらえる必要がありそうです。

保険の営業活動も様々な制約を受けていると思います。顧客にアポが取れない、会えないのでは正直、打つ手がないと思います。しかしその悪条件は誰にも同じなのですから、全くフェアであり悲観する必要はありません。

変化のときはチャンスのときというのは今回もあてはまります。ピンチはチャンスを連れてきます。知恵を出し顧客との関係を深める工夫を考えてみて下さい。

本サイトのコンセプトとしていつも申し上げていることは、保険営業の基本はGMP(義理・人情・プレゼント)です。コロナ禍で義理・人情が深めにくいなら定番のカレンダーではなく、気の利いたプレゼントでお客様の懐に入ることも一つの切り口になるかもしれませんね。

■テレワークに不向きな保険営業。

 

税理士の自己矛盾、書面添付制度。

書面添付制度と税理士の自己矛盾。

そのOB税理士は相続税の申告を得意としています。書面添付制度を利用して申告するそうですが、まだ税務調査に入られたことがないそうです。考えてみれば普通の税理士とは違って元調査する側ですから調査官の問題視するツボがわかるのでしょうね。

保険から離れて閑話休題のようなタイトルですが、税理士が書面添付制度を利用したがらない理由と本音を分析しました。

◆ 相続税の税務調査、非違85%。

平成30年度の相続税の税務調査での非違割合は85%、ほとんどの調査で何だかの非違が指摘され追徴課税となっています。非違とは、法に背くこと、違法だそうですがまるで犯罪者扱いの言いようです。非違があるかないか、税務調査が入るということは調査官が怪しいとにらんだネタを押さえているからですね。成果の見込めない税務調査はパスするというわけです。

◆ 書面添付制度に乗り気でない理由。

書面添付制度とは、簡単に言えば税務調査官が申告書を見て疑念を持ちそうなところをチェックし、その内容の解説を書面で申告書に添付する制度です。書面添付制度を利用すると、いきなり税務調査にならずに税理士への意見聴取が先に行われます。

税理士が書面添付制度を利用する率は2割程度といいます。多くの税理士があまり乗り気ではないわけです。事前の意見聴取により上手くいけば税務調査の省略が可能になりますが、事前の意見聴取の手間と書面作成手間増加、税務調査立会いの業務がなくなり収入減となります。採算と損得を考えれば書面添付制度は目先のビジネスとしてはマイナスになりそうです。

◆ 書面添付制度と税務調査官の思惑。

税理士にとって相続税の申告では、よほど自信がないと書面添付はできないそうです。書面添付制度では、何をどれだけ検討したのかなどを、具体的に添付する書面に記載することで、税務署の担当者が抱く疑問を事前に解消することが必要です。

その結果として、税務調査をしても適正な申告が行われており、追徴課税などの成果が見込めないと判断すれば行く必要はないということになります。税務署の調査官が知りたいことに対して、的を得た内容が書かれている書面があれば、わざわざ税務調査に行き空振りするよりもっと怪しいターゲットに向かうということになるそうです。

的を得た書面添付というのが、納税者の協力がないとなかなかできないということのようです。OB税理士は税務調査で問題になりそうなところを明確にして、書面添付をしているというわけです。

◆ まとめ

相続税は法に従い適切に納税すべきです。しかし奥様のへそくり預金をほじくり出し、名義預金とするような課税当局のこじつけの理屈はやりすぎだと思います。

相続税の税務調査で指摘を受ける項目として8割近くが名義預金だそうですから、書面添付制度を利用するなら、名義預金がないことを証明しないと税務調査はパスできないと思われます。

税務調査が入るということは、調査官が事前調査で申告内容に関して何らかの疑念をもち、追徴課税が見込めると判断したからに他なりません。書面添付制度でこの疑問点をすべてクリアできるかどうかが問題となりそうです。

書面添付制度を税理士に求めるのであれば、納税者の方にもそれなりの手間もかかります。結局はより適正な申告が前提となるように思います。

相続税の税務調査は甘くない理由をOB税理士が独白。

相続税の税務調査は甘くない理由をOB税理士が独白。

相続税の税務調査をOB税理士に確認しました。資産税担当の国税調査官を経て税理士を開業されています。

OB税理士にありがちな、どちらの味方かわからないようなところがなく、立場は納税者になっておられます。新聞で話題のOB税理士ではありません。

◆ 相続税の税務調査は人手不足、10%未満。

コロナ禍では税務調査も自粛せざるを得ないそうです。税務署はもともとが人手不足、相続税の税務調査は申告数の10%以下だそうで、多くの相続人は税務調査を免れていることになります。その内、AI税務調査にでもなれば、怪しい相続は軒並みカモになることと思います。

◆ 相続税の税務調査で狙われるのは。

相続税の税務調査で狙われるのは、無申告、海外資産、富裕層だそうです。無申告とは、相続税がかかるのに、勝手解釈して相続税がかからないと判断してほおっかむりする人を指します。税務署ではあらゆる調査権を利用して怪しいところを事前に調査して、現場で証拠を押さえる手順だそうですから、もともと目星がついているわけです。世間話のような会話にも裏をとる意図がありますから、しゃべりすぎには用心です。

◆ 相続税の税務調査が甘くない理由。

税務署の調査権限は強力です。なおかつ調査のプロが下調べに基づき親しげな会話に交えて誘導尋問で罠をしかけてきますから、油断したり気を許したりしてはいけません。相続税の税務調査は甘くないと言われるゆえんです。調査の目的は不適切な申告を見つけ出し追徴課税することにあります。税務調査の結果、非違割合は85%と高率です。その摘発の結果が調査官の評価になり将来的な税務署長への出世につながりますから気合も入ります。

◆ まとめ

税務調査も成果を問われます。せっかく足りない人手と手間をかけて手柄がないでは、評価されないことになります。

税務署の調査官にすれば手柄とは申告漏れの摘発です。調査される方にすれば災難です。すべての相続で公平に摘発されるなら、仕方がないところですが、運が悪いと摘発されるというのでは決してフェアとは言えないと思います。他にもっとひどい違反者がいるのに自分が運悪く狙われるという腹立ちは、スピード違反の取り締まりと同じですね。

意図的な確信犯として脱税をするようなケースはまれで、多くの指摘は見解の相違、あるいは一般的には理解できない課税庁の理屈で、ささいな不備を指摘されることが原因です。そういう点からしても知恵と知識があり、抜かりない方が相続税の税務調査をうまくきりぬけます。何度も体験できる相続税の税務調査ではありません。相続案件の実績豊富な信頼できる資産税専門の税理士さんに立ち会っていただくことが正しい選択だと思います。