売りたい保険買いたい保険、売る側と買う側、生命保険の契約の両面を知り尽くしたからこそ言えるポイントがあります。
◆ 保険営業の事情
保険営業が形のないものを売るビジネスであることはご承知の通りです。
保険営業にとってその保険期間の全期間にわたり責任を負うわけではありません。
突き詰めれば生命保険は保険会社と生命保険契約者との２者の契約です。
その間に保険営業や代理店が入るわけではありません。
それゆえ生命保険を販売する営業としては責任を感じる部分がある反面、仕事をやめてしまえばお終いという割り切りもあるわけです。
どうしても生活のため、資格維持のため契約をとり続けなければならないという逼迫した事情があります。これは保険業界共通の宿命でもあります。
駆け出しの保険営業もベテラン優績者も特級代理店にいたるまで避けて通れない仕組みになっています。
営業を成績に追い立てるような仕組みがないと、保険業界は成り立たないようなハードなビジネスの世界なのです。
アスリートの世界に似ていますが、記録を出したからといってそこに安住の地があるわけではなく、それ以上の次の目標が立ちはだかっているのです。
アスリートには体力の衰えに従い引退という花道もありますが、保険営業には失職、転職そして生活苦しかありません。
そこに売りたい保険が生まれる余地があるのです。
◆ 保険会社が儲かる生命保険
保険会社は儲かる生命保険を設計し、そういう商品のコミッション率を高くします。
保険会社が儲かる商品とは保障性が高く見えて、かつ掛け捨ての生命保険です。
貯蓄性の高い保険は生命保険会社にすれば収益源としてはメインになりにくいという事情があります。もちろん生命保険会社の戦略ですからすべての保険会社が同様の考え方であるとは申し上げていません。
保険会社が売らせたい生命保険が保険営業の売りたい保険になる事情がそこにあります。販売を強化するキャンペーンなどが後押しする仕組みまであります。
重大月などと意味不明の強化月間を設けて顧客に迫ります。「重大月ですから、何とか契約を！？」 これはやはり無理筋というものです。
◆ 買う側の事情
買いたい保険、保険を買う側には生命保険でカバーしたいリスクや財務的な事情があります。たとえば経営者が交代したり、想定以上に決算で利益が出そうなとき、あるいは役員や従業員の退職金準備とか福利厚生などの事情が生命保険の需要につながります。
買いたい保険はそれぞれの事情によるのです。決して保険営業が売りたい商品が、顧客の買いたい商品に一致するわけではないのです。
そういう事情もあって、実際の生命保険の提案、契約の場面では実に的外れなものが多いのです。
例えば、決算で利益を繰り延べしたいと思っているのに外貨建ての終身保険を提案するのです。それも超ベテランの保険営業が売りたい保険を前面にアプローチをかけてきます。
買う側とすれば一応話は聞きますが、実際どうしようもありません。黙って聞いといて他社の提案を待ちます。
◆ 生命保険は売りたい保険と買いたい保険がある。
顧客の買いたい保険、ここが分かっていても、そういう保険商品の取扱いがない場合があります。また、保険商品があっても、意欲をそぐようなコミッション率になっていたりすることもあります。保険会社に属していると、内輪の事情の方が大きくなりがちですから、顧客の状況が見えなくなるのです。
保険営業に申しあげたいことは、今一度、顧客の立場に立ち返り、「売りたい保険、買いたい保険」とつぶやいてみるのもいいかもしれません。
