国内の生命保険会社は、招待イベントを利用して顧客との接点を広げています。
国内生保とは国内の生命保険会社という意味で、外資系の生命保険会社と区別する言い方です。外資系はカタカナ生保などと呼んだりします。
厳密に区分できるわけではないのですが、営業スタイルの違いからこの区分はよく使われます。
外資系ではあまり見かけませんが、国内の生命保険会社は何かと理由をつけて
招待があります。基本的に無料のものがほとんどです。
無料というのは招待される顧客にとって無料であり
営業職員に負担がないというわけではありません。
◆ 招待は生命保険の見直しに誘導。
外資系では各地の会場を借りて、生命保険見直しセミナーのような会
を開催します。興味を持った顧客を、生命保険の見直しに誘導する仕組みもあります。
国内生保の招待は支社単位で開催することが多く、著名人を呼んでの講演会や相
続専門の税理士を呼んでセミナーを開催します。
年に数回は講演会の後に、懇親会がセットされていたりします。
またゴルフコンペもよく開催されます。それ故に国内生保の支社長や支部長、
その他役職者にとってゴルフは必須になります。
招待やセミナーに参加すると、顧客の側のガードが下がります。
単なるよく知らない保険屋から、親しい知人に格上げになります。
お互い狙いが分かっていても、招待に応じるのは不思議な機微ですが、
それで距離感が縮まり、保険提案に進むことがあります。
招待する側、招待される側の両方の経験から申し上げれば、
招待イベントは、営業職員にとり費用負担はありますが、効果的だといえます。
◆ 国内生保の招待は鮎の友釣りな理由。
タイトルで「国内生保の招待は鮎の友釣り。」と書いたわけを申し上げると、
招待と言いながら一人で行くのは気が引けるものです。
誰かを誘っていこうとするのが普通の心理です。
招待の対象となる顧客は、自社の契約者ばかりとも限らないのです。
招待された顧客は見込み客であったり、
既契約顧客の友人・知人であったりします。
契約していないのに参加しても良いかどうか迷う方もあるでしょう。
開催するほうの生命保険会社の狙いはそこにあるのです。
当然誘われて参加すると営業職員と名刺交換し、義理と負い目ができます。
お礼と称して翌週に訪問されると、会わないわけにはいかなくなります。
二度三度会って心理的な負い目が積み重なって、それなら一度提案だけでも
聞いてみるかということになります。
保険はテレビや冷蔵庫のように、必要になったから買う商品ではありません。
多くの契約者は生命保険の必要性を感じていません。
だから営業側は、まず会う理由を作る必要があります。
招待はそのための仕組みです。
しかし、一方ではタダほど高いものはないということもできます。
◆ 鮎の友釣り方式は有効なビジネスモデル。
よく考えてみれば親鮎に騙されて釣り上げられるのですから、
鮎の友釣りと同じ仕組みと言えなくもないところです。
鮎の友釣り戦略が「いかん。」などとは決して申し上げていません。
ビジネスモデルとして考えればとてもうまい仕組みなのです。
要するに展示会のような仕組みです。
違うところは生命保険では、展示するものがありません。
パネル展示しても誰も見に来ません。
また義理をつながなければ、生命保険は売れません。
だから情報というお土産と懇親会で、釣られる顧客との距離を
GNP（義理・人情・プレゼント）で縮める戦略です。
これは、他の業界でも使えるビジネスモデルです。
そこまで知恵とお金を使わないと、生命保険の販売は難しいとい
うことでもあります。厳しい世界です。
◆ 国内生保の友釣り戦略、まとめ。
国内生保の招待活動は、単なるサービスやイベントではありません。
生命保険は、自動車や家電のように、商品を見れば売れるものではありません。
顧客との信頼関係を築き、何度も接点を重ねながら提案へと進めていく
必要があります。
そのため保険営業は、見込み客を探し、アポイントを取り、関係を深め、
最終的に契約をいただくまで、多くの段階を踏まなければなりません。
招待活動も、その流れの中にある一つの営業手法です。
保険営業の現実を振り返ると、以下のポイントがあります。
詳しくは各リンク先をご覧ください。
これらはすべて「見込み客との接点を作るための苦闘」と言えます。
そして接点ができた後は、
・聞き上手
といったテーマにつながり、ようやく契約獲得の可能性が生まれます。
生命保険営業は契約の瞬間だけを見れば単純に見えますが、
その裏側では見込み客との出会いから信頼関係づくりまで、
地道な積み重ねが続いています。
国内生保の招待も、その積み重ねの一つに過ぎません。
しかし保険営業の全体像を理解すると、なぜ国内生保が講演会やセミナー、
懇親会に力を入れるのか、その理由が見えてくるはずです。
「生命保険営業はなぜ顧客を招待するのか｜国内生保の友釣り戦略。」への2件のフィードバック