テレワークでやる気が出ない保険営業。

キーワードにこだわって的が外れたタイトルになってしまいました。コロナ禍の中、テレワークとかリモートワークがはやりです。年代が高い経営者などでは、一般的な企業の場合テレワークで生産性が向上するなどとは考えていないと思います。

そもそも時間管理の社員を在宅勤務にして、四六時中仕事をしているかどうか見張るような管理をすれば、管理される側も管理をする側もストレスがたまり長続きするものではありません。

保険会社ではテレワークのあり方も様々です。コロナ禍以前から週に一回の出社でよい会社や毎朝、昨日の成果をみんなの前で披露して２時間ほども叱咤激励（しったげきれい）、毀誉褒貶（きよほうへん）の朝礼をする会社もあります。コロナ禍の朝礼は、さすがに短く終わるようになったと聞いていますが、結果の出ない保険営業をいつまでも抱えているほど保険会社は甘くありません。

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テレワークに不向きな保険営業。

◆ 保険営業にテレワークの生産性は無意味。

営業の中でも保険営業の世界は、成果報酬型が基本です。保険の契約が取れなければいくら一生懸命、長時間働いても資格が維持できず、収入が激減し去っていくしかありません。テレワークの生産性などという議論が意味をなさない過酷な営業の世界なのです。

保険営業では、テレワークのメリットがどうのこうの、ジョブ型がどうのこうのというような甘い世界ではありません。誰も助けてくれませんし、同僚は競争相手であり、ときには商売敵にさえなります。上司は自らの保身のためだけに部下の尻を叩き徹底的に追いつめることが結局部下の成績につながります。

保険業界というのは分解すれば、とことん個人的な成果報酬型の世界です。

「気後れ」で結果が出ない社員は、自分から去るしかありません。やる気がなくてサボろうが、ストレスに負けて自己管理ができなくなろうが基本的に自己責任、結果はすべて自分に降りかかってきます。上司の指導や罵詈雑言（ばりぞうごん）は部下を思う故ではなく、上司もまた組織内での自分の地位を保全するため必死であるからなのです。

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◆ テレワークと目標管理。

一般的な企業では目標管理や評価制度を改革しないかぎりテレワークなど早晩挫折する運命にあると言えるでしょう。会社が目標管理の視点を変えなければ、従業員のマインドは、雇われ感覚から起業家マインドへ移行することはあありません。しかし、保険営業で生き残ろうとすれば、一旗揚げてやるという起業家マインドがなければ道が開ける前に脱落することは必定です。

内勤社員のテレワークと営業のテレワーク、特に保険営業のテレワークは区別して考える必要があります。保険営業はお客様の懐に飛び込んで人間関係を作り、義理人情や好き嫌いを作り出します。人と人との間になじみができ、ラポール（相互信頼の関係）が形成され、そこから保険ビジネスが始まります。いきなり知らない人がボールを投げても、誰も受け取ってはくれないのです。

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◆会えなければ仕事にならない保険営業。

保険営業では、テレワークとかリモートワークはそもそも意味がありません。社内業務などはリモートで幾分、合理化できると思いますが。生産性には関係がありません。しかし保険営業が結果を出し生きていくには顧客との接点を強化するしか方法がありません。既存契約があって懐に入っているそこそこ仲の良い顧客には、たとえばzoomで商談することも可能かもしれませんが、新規顧客や紹介顧客にリモートで保険商談を持ち掛けても相手にしてもらえないのが相場です。なじみのない人と話すときは、神経を余計に使うのでできればスルーしたいというのが顧客の本音です。とにもかくにも会わなければ仕事にならないし、顧客の顔を生で見なければクロージングはできないとしたものです。それが生命保険の営業なのです。

保険営業はお客さまのところへ足しげく通い、マスクを一瞬外して「こんな顔しますねん。」とでも言いながら顔を見せなければ親しみにつながらないのです。保険の営業ではお客様に、ご自身のリスクに気付いていただくことが最も大事なことです。ところが電話による声もメールによる言葉でも、気持ちや熱意は半減します。保険営業では「顔」を見せることが何より大事なのです。顔を合わすことで、保険の提案も熱を帯び、お客様の胸襟を開くことができるようになります。ただ、新規のお客様でリモート商談は、どうもハードルが高すぎる気がします。

◆まとめ

保険業界にはさすがに指示待ち人間はいないと思います。生きていくためには、自発的に道を切り開くしかありません。コロナ禍でマスクをするようになると、せっかく面談できてもお互いの顔が半分隠れていますから表情が読めません。

相手の目をしっかり見つめて、気持ちをとらえる必要がありそうです。

保険の営業活動も様々な制約を受けていると思います。顧客にアポが取れない、会えないのでは正直、打つ手がないと思います。しかしその悪条件は誰にも同じなのですから、全くフェアであり悲観する必要はありません。

変化のときはチャンスのときというのは今回もあてはまります。ピンチはチャンスを連れてきます。知恵を出し顧客との関係を深める工夫を考えてみて下さい。

本サイトのコンセプトとしていつも申し上げていることは、保険営業の基本はGMP（義理・人情・プレゼント）です。コロナ禍で義理・人情が深めにくいなら定番のカレンダーではなく、気の利いたプレゼントでお客様の懐に入ることも一つの切り口になるかもしれませんね。

もらう側のGNPでいえば保険契約は好き嫌いで決まる。