法人保険で圧倒的な結果を出すための企業情報データベース活用法。
法人保険を企業に売り込むためには、事前の情報収集が欠かせません。
信用調査会社が出している企業情報は、ターゲットとして狙っている企業の有益な情報を提供してくれます。
利益が出ているか、決算は何月か、経営者の年齢は、事業承継の進み具合は、などなど保険設計には欠かすことができない貴重な情報が安価に入手できます。
企業情報のデータベースはどこまで信用できるか、どこを見れば法人保険提案のヒントがあるかなどをわかりやすく解説しました。
信用調査を受ける側の立場でなければわからない調査内容の真実、法人保険を買う側の担当者でなければわからない提案のツボを整理しました。
節税に使える全額損金の保険はほぼなくなりましたが、法人保険の需要がなくなったわけではありません。むしろ企業の財務事情や経営者の状況などを知ることで、保険提案の幅は広がります。企業情報をうまく活用することで、圧倒的な結果を出すことも夢ではありません。
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◆ 企業情報は信用調査会社が情報収集、その実態は？
株式を上場していない中小企業の財務状況は、非公開ですからブラックボックスです。
そういったところの情報を聞き出し、企業情報としてビジネス化しているのが信用調査会社です。
中小企業では信用調査会社がそもそも何をしているのか、目的は何かを把握していないケースが多いと思います。
年一回決算が終わって３カ月目ぐらいに、信用調査会社から決算内容を問い合わせる封書が届きます。それに適当なことを書いて返信すれば、それがその会社の企業情報として有料で公開されます。回答を放置すれば、電話で問合わせがかかってきます。適当な返事をすれば、それが企業情報として有料で公開されます。
中小企業は、売上や利益、財務情報を公開できるほど優良なケースは少ないので、問合せに決算書を渡して対応するところはあまり見かけません。中小企業では、利益が出ているところは一握りです。あとはどうにかこうにか、赤字をカモフラージュする程度かと思います。
企業情報に利益が赤字で掲載されても、取引に支障が出ます。かといって利益が出ていれば、取引先に値引きを迫られるリスクがあります。その辺の落としどころと、実際の財務状況にはある程度の差があるとしたものです。ただ、コロナ禍で落ち込んだ財務状況をうかつに公開すると、与信的に信用失う可能性があります。
保険を解約して雑収入を出してでも、赤字は回避しなくてはならないというのがコロナ禍の中小企業の実情です。
■法人保険の目的の第一は事業保障という当たり前を噛み砕くと。
◆ 企業信用調査とは、意味をわかっていない中小企業。
信用調査会社は、帝国データバンク（TDB)と東京商工リサーチ（TSR）があります。他にもありますが、この２社が重複した形で圧倒的な企業情報のデータベースを保有しています。
中小企業の多くは秘密主義が多いので、調査員は情報を引き出すのに苦労します。企業の窓口担当が変われば、また違ったこと言うのはよくあることです。
・調査依頼があれば訪問調査。
調査員が訪問して面談で情報を確認する場合は、どこかから調査依頼が入ったためヒヤリングに来ているのです。金融機関か取引先か、新規取引先、あるいはM&Aのターゲットになっているようなときに、調査依頼が信用調査会社に入ります。調査員に調査の依頼先は知らされません。
調査を受ける側にとっては、根掘り葉掘り聞かれるのでどこまで正直に答えるか悩むところです。ついつい適当な返事をしてお茶を濁そうとしますが、調査結果は分厚い報告書になって依頼者に届けられます。
この辺の事情を考えると、大事な取引先が調査を依頼していることもあり得るわけです。そういう意味では慎重な回答が必要になるのですが、中小企業の多くの場面では信用調査の意味が分かっていないと思われます。
時々決算書を渡す企業もあります。より正確なデータで企業情報が公開されますが、これを詳細に分析した財務情報として有料（割高）で提供されることになります。財務内容がよほど優良でないと、やはりあとあと問題になる可能性もありますので、決算書の提出はためらいがあると思います。
◆ 法人保険のターゲットとして企業情報の見極め方。
企業情報の信頼度は、決算書なしでもある程度担保されているようです。というのは、毎年確認されますから、数値が大きくぶれると異常値になります。
これまでの売上や利益を基礎にして当年度決算の結果を見ることになります。あまりかけ離れたでたらめな数字では信用を失う恐れがあります。
これまでの売上や利益の経過に続く数字でないと違和感が出るので、当たらずしも遠からずという数字になるようです。
一般的には、信用度が低い企業情報は決算書無しで、数字が丸い報告書は信頼度が低くなります。利益が少ない会社や赤字会社の特徴は、丸い数字でぎりぎりの利益を書きます。売上が１０億なのに利益が１,０００万のような見せかけの黒字は、ほとんど実質的には赤字決算と見てとることが正しいと思います。
ただ反対に、継続的に利益が出ているような企業は、報告内容を調整すれば、含み利益があっても言わない限り気が付かれることはないようです。また法人保険で簿外に利益が隠れていても見えてきません。そういう場合にも、解約時期に発生する雑収入の受け皿として保険提案は考えられます。
・企業情報の評点は妥当な評価。
企業の信用調査には、評点というものがあります。多方面の要素から企業の評価を数値化したものです。感覚的に言えば、評点は多角的な内容を含むので、まずまず妥当なところかと思います。
信用調査だけでは見えない事情もありますから、それほど信用できるものではないと言えると思います。評点が５０点未満の会社は用心した方がよいことは間違いありません。ただ５０点以上の会社も倒産しますし、５０点未満の会社でも、支払いはきちんとしているところもあります。
◆ コロナ禍での信用調査会社との付き合い方。
信用できない会社の特徴をあげると社歴が浅い、売上に凸凹がある、数字が丸い、少額の利益金、企業のWebの作りこみが甘いなどがあります。かといって正直に決算を公開するとさらに厳しいことになる場合もありますから、信用調査での対応も考える必要があります。
信用調査に経営者がでて受け答えするようなことは、あまりないかもしれません。でも経営者の人格や評判なども評価基準の要素になります。調査員も人間ですから、応対が高圧的だったり邪険にされたりすると良くは書いてくれません。経営者がコロナ禍を自信無げに嘆くと、信用評価は下がります。内心火の車でも大きく構えて毅然、泰然としていることも大事です。
コロナ禍での信用調査会社との付き合い方は、友好的な関係を築きつつ、情報発信手段として利用するぐらいの心構えが良い結果をもたらすと思います。
信用調査に対応する企業の本音の立場を書きました。この辺から見えることは、法人保険に入る余裕があるかないか、事業承継は準備ができているかどうか、節税提案か事業保障提案かのヒントが見えてきます。
◆ 保険営業の企業情報活用法。
保険営業時代には、TDBの企業情報を活用して利益が出ている企業を決算月ごとにセレクトして、決算前を狙ってFAXDMを送って営業をかけたことがあります。
折り返しFAXが返ってくるなど、結構反応があったものです。ただ今となっては決算前に損金で落とせる保険が少なくなり、FAXDMという手法も評判がよくないようになってしまいました。やはり保険営業としては、地道に足で稼ぐほうが良いようです。
信用調査会社が提供する企業情報は、保険営業をするときには大いに役に立ちます。財務情報だけでなく経営者の生年月日や役員、取引先も掲載されていますから、それらの情報をもとに紹介ルートを探すようなことも可能になります。
Webだけでは得られない情報がありますので、有効活用することができます。ただ調査するにもコストがかかりますから、絞り込んで情報を取得する必要があります。保険会社によっては日経テレコンなどに契約して、自由に取り出せる仕組みがある場合もあります。活用するとよいでしょう。
以下は信用調査会社のリンクです。
・＠Nifty企業情報横断検索が便利。
@NiftyはTDBとTSRを組み合わせた、企業情報を横断して取り出せる仕組みです。TDBとTSRを取りまとめた仕組みとして＠Nifty企業情報横断検索が使いやすいと思います。TDBにない情報がTSRにある場合もあり、逆もあります。企業情報のよいところは、コンパクトに最低限必要な情報がまとまっていることです。
法人保険のターゲットを調査するのであれば、売上や利益など財務情報が必要です。検索のコツに気を付ければ、＠Nifty企業情報横断検索は便利で優れものです。
◆ 法人保険で結果を出すための企業情報データベース活用法、まとめ。
企業信用調査は、企業情報としてWebで提供されます。有料（1企業1320円～1760円）ですが、簡単な与信資料としても活用できます。もう少し安価な企業情報もありますが、物足りないところです。
調査される側と企業情報を購入して活用する側について、それぞれの立場で検証しました。
法人保険を提案するときに企業情報のどこを見るかは、経験の積み重ねがものを言います。
継続的に利益が出ている企業には、決算の数月前に節税効果がある保険を提案します。役員のなかに同姓の人がいれば、株主構成を見てみます。事業承継が道半ばであると予測できるなら、後継者を受取人にした提案が考えられます。後継者には将来、役員退職金にあてられるような保険を提案します。
じっくり眺めれば、その企業のリスクポイントが見えてきます。そのリスクを保険に置き換えて提案すれば、チャンスが巡ってくることがあります。
企業情報を押さえていれば、面談での話題も広がります。要は粘り強く、コツコツと相手の懐に入る要領です。
信用調査される企業、依頼する企業、そして企業情報を利用する企業、立場はそれぞれ異なります。しかしコロナ禍をうまく切り抜けるための情報収集ツールとして、企業情報を利用することが大事ではないかと思います。特に法人保険では、貴重な情報が入手できます。
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