企業の決算期とFAXDMの組み合わせは有効な法人保険の開拓手法になります。
法人保険には加入するタイミングがあります。
利益が出そうな決算期や後継者が育ってきた事業承継の場面、
知り合いの社長がガンで亡くなりリスクを感じているときなど、
いわゆるその気になっている時期があります。
FAXDMはそういうタイミングにはまると成果につながることがあります。
■保険営業のコツとは？元保険営業・FPが教える成果を上げる実践ノウハウ。
◆ 法人保険は、相手が検討する時期に合わせるのが大事。
保険提案を聞いていただける時期、タイミングがあります。
その時期を外すと魚がいない池に釣り糸を垂れているようなもので、
一向に食いついてはくれません。
一件ずつ回っていたのでは、タイミングが合わずチャンスを逃すことに
つながります。FAXDMであれば、多くのターゲット顧客に同時にアプローチ
が可能なので限られたチャンスを拾いやすくなります。
さらに言うと、事業保障を目的とする場合は後継者が入社したとか、
退職金設計が必要になったときとか、
それほど頻繁に保険提案のチャンスがあるわけではないのです。
事業保障を目的とするならば一生に１度、増額するときで２～３度のような
数少ない機会に運よくそこにいなければ相談の声がかかりません。
この数少ないチャンスに接点を求めるには、相手を選び広範囲に発信できる
FAXDMは適しています。
◆ 節税目的であれば、毎期の需要が決算前。
以前は節税を目的とした法人保険の需要が決算前に集中する傾向がありました。
現在は税制改正の影響で活用範囲は限定されていますが、
退職金準備や事業保障の検討時期として決算前が
一つの契機になることがあります。
検討するなら企業によって違いますが、決算期の３ヶ月前からという感じです。
節税保険が制限されても、いくばくかでも節税したいと考えるのが経営者です。
以前のような大きな法人契約期待できないかもしれませんが、
企業に入り込む糸口にはなります。
糸口がつかめれば、あとは糸を慎重に引き寄せればよいのです。
利益のでている企業の決算前にFAXDMを集中的に送り、
反応のあったところにアプローチするのは効率的と言えると思います。
◆ 決算期は３月に集中するわけではない。
企業情報などで情報を収集すると、意外にも決算期は年間に散らばっています。
３月と１２月が多いですが、それ以外の月が
決算になっている企業も結構あるものです。
その中から一定の利益を出している企業を選び、
FAXＤＭを送り、電話をかけていきます。
それで結果はというと闇雲に回るより反応は良かったのですが、
FAXに返信いただいた企業を訪問してみると融資の相談だったり、
保険以外の話だったりします。
企業情報の内容は上場企業でもない限り、信頼度は低いと言えそうです。
とくに決算書なしの企業情報は、実際に回ってみると
作文的要素も多いと思われます。
利益がでているように見えても、その実態はキャッシュフローに
あたふたしているのが、大部分の中小企業の実態のようです。
その当時は９５％の中小企業は実質赤字と言われていました。
残る５％の利益を出している企業でも、
余裕はあまりなかったというのが実感でした。
成果も出ましたが、期待ほどではありませんでした。
景気が良くなるまで続ければ有効な方法です。
予定利率が上がっていく、これからの時代はチャンスかもしれません。
◆ FAXDMは訪問より時間もコストも精神的負担も軽い。
FAXDMは、通話料はこちらの負担ですが、印字される用紙はお客様の負担です。
穴埋めにボールペンとかポケットティシュのような。軽いプレゼンと持参すれば、
話が弾むこともあります。
飛び込み１０００件は、営業活動として決して効率的ではありませんでした。
その結果、企業情報を収集・活用してFAXDMで一網打尽にする作戦を
思いついたのですが、送付枚数が少ないとレスポンスも少なくなります。
折り返しの問い合わせを、送信用紙にセットしておくとFAXで返信されてくるの
で、電話でアポを取ります。これは負担が少なく効率の良いテレアポになります。
企業情報をどうして手に入れるか、どのように見分けるか、
どういう先にFAXDMを送ればよいかは下記の記事にまとめました。
■法人保険で圧倒的な結果を出すための企業情報データベース活用法。
参考までにご覧ください。またFAXDMの内容は、デザインし過ぎず自分なりに
呻吟して、手作り感を出す方がよいと思います。
◆ FAXDM戦略、まとめ。
節税保険が封じられた現在では、FAXDMのレスポンス率は低いかもしれません。
通常の営業活動をつづけながら、
数社ずつFAXDMを送っていくことがよいと思います。
FAXDMで反応があったからといって、すぐ保険契約になるわけではありません。
実際には融資相談や経営相談など、保険以外のテーマから
関係が始まることも少なくありませんでした。
そのときに返信いただいて親しくなった社長さんとは、
今でも年賀状のやりとりがあります。
ビジネスモデルのアイデアは、湧いてくるのですが
続けることの難しさを学びました。
不発でもあきらめないで、もう一人の飛び込み営業を雇ったくらいのつもりで
継続することが大事だと言えると思います。
「法人保険の開拓方法｜飛び込み1000件の次に試したFAXDM戦略。」への3件のフィードバック