法人保険の開拓は、企業決算期のFAXDMが有効な手段。

企業の決算期とFAXDMの組み合わせは有効な法人保険の開拓手法になります。

法人保険には加入するタイミングがあります。利益が出そうな決算期や後継者が育ってきた事業承継の場面、知り合いの社長がガンで亡くなりリスクを感じているときなど、いわゆるその気になっている時期があります。FAXDMはそういうタイミングにはまると成果につながることがあります。

◆ 法人保険は、相手が検討する時期に合わせるのが大事。

保険提案を聞いていただける時期、タイミングがあります。その時期を外すと魚がいない池に釣り糸を垂れているようなもので、一向に食いついてはくれません。

さらに言うと、事業保障を目的とする場合は後継者が入社したとか、退職金設計が必要になったときとか、それほど頻繁に保険提案のチャンスがあるわけではないのです。

事業保障を目的とするならば一生に１度、増額するときで２～３度のような数少ない機会に運よくそこにいなければ相談の声がかかりません。

◆ 節税目的であれば、毎期の需要が決算前。

ところが節税目的の法人保険は利益がでていれば、毎期の決算前に需要があります。検討するなら企業によって違いますが３ヶ月前からという感じですね。

そうは言っても、税制が変わり全額損金などという大きな節税手段は網がかかり、今ではできることが限られてきました。

■節税保険、バレンタインショックまとめ。

それでもいくばくかでも節税したいと考えるのが経営者です。以前のような大きな法人契約期待できないかもしれませんが、企業に入り込む糸口にはなります。

糸口がつかめれば、あとは糸を慎重に引き寄せればよいのです。

とすれば利益のでている企業の決算前にFAXＤＭを集中的に送り反応のあったところにアプローチするのは効率的です。利益のでていない企業に節税保険はいらないわけです。魚のいない池に釣り糸を垂れても釣れる道理がありません。魚が居てなおかつお腹を空かしていないと餌に食いついてくれませんからね。

◆ 決算期は３月に集中するわけではない。

企業情報などで情報を収集すると、意外にも決算期は年間に散らばっています。３月と１２月が多いですがそれ以外の月が決算になっている企業も結構あるものです。その中から一定額の利益を出している企業を選び、FAXＤＭを送り電話をかけていきます。

それで結果はというと闇雲に回るより反応は良かったのですが、FAXに返信いただいた企業を訪問してみると融資の相談だったり、保険以外の話だったりします。

企業情報の内容は上場企業でもない限り、信頼度は低いと言うことでしょうか。とくに決算書なしの企業情報は、実際に回ってみると作文的要素も多いと思われます。

とにかく利益がでているように見えても、その実態はキャッシュフローにあたふたしているのが、大部分の中小企業の実態ようです。そのころは９５％の中小企業は実質赤字と言われていた頃です。残る５％の利益を出している企業でも、余裕はあまりなかったというのが実感でした。

成果も出ましたが、期待ほどではありませんでした。景気が良くなるまで続ければ有効な方法です。これからの時代はチャンスだと思います。

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◆ FAXDMは訪問より時間もコストも精神的負担も軽い。

そのときに返信いただいて親しくなった社長さんとは、今でも年賀状のやりとりがあります。

ビジネスモデルのアイデアは湧いてくるのですが続けることの難しさを学びました。

その結果今の自分がいるわけですが。FAXDMは、通話料はこちらの負担ですが、印字される用紙はお客様の負担です。穴埋めにボールペンとかポケットティシュのような軽いプレゼンと持参すれば、話が弾むこともあります。

飛び込み１０００ケンは、営業活動として決して効率的ではありませんでした。その結果、企業情報を収集・活用してFAXDMで一網打尽にする作戦を思いついたのですが、送付枚数が少ないとレスポンスも少なくなります。折り返しの問い合わせを送信用紙にセットしておくとFAXで返信されてくるので、電話でアポを取ります。これは負担が少なく効率の良いテレアポになります。

企業情報をどうして手に入れるか、どのように見分けるか、どういう先にFADMを送ればよいかは下記の記事にまとめました。参考までにご覧ください。またFAXDMの内容は、デザインし過ぎず自分なりに呻吟して、手作り感を出す方がよいと思います。法人保険で結果が出るような参考情報になれば幸甚です。

法人保険で圧倒的な結果を出すための企業信用調査活用法。

ただコロナ禍から脱出しきれない現状では、FAXDMのレスポンス率は低いかもしれません。通常の営業活動をつづけながら、数社ずつFAXDMを送っていくことがよいと思います。

不発でもあきらめないで、もう一人の飛び込み営業を雇ったくらいのつもりで継続することが大事だと言えると思います。

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