※本記事は筆者の保険業界での勤務経験およびその後の買う側の立場での
体験に基づく見解です。保険会社や代理店によって運用や制度は異なります。
保険営業とは、保険会社所属の営業職員、もしくは保険代理店の営業を指します。
一方ノルマは、語源はロシア語のようです。
ソビエト連邦で社会主義企業において労働者に課せられる標準作業量、
いわゆる時間的ノルマ、および生産高ノルマを指したということです。
信ぴょう性は保証しませんが、過酷な労働で多くの犠牲者を出した
シベリヤ抑留者が日本に伝えたそうです。（Wikipedia）
ノルマは、標準作業量というような意味ですが、歴史的背景から単なる
目標という意味を越えた、過酷な目標というイメージが付きまといます。
最近では、ノルマは悪というイメージが拡散し保険会社の一部では、
ノルマを廃し、固定給プラス成果賞与型に移行するという記事を目にします。
一般企業のノルマと保険業界のノルマは、少し意味合いが異なります。
昨今の報道される生命保険会社の事業戦略の方向性には、
本質的なところを見失っているような気がしています。
社会的な批判が背景にあるとは思いますが、本当にそれでよいのか、
保険営業経験者として疑問を感じています。
保険業界のノルマについて、売る側と買う側の両方を経験した立場から
個人的かつ率直な保険業界論を展開しています。
お読みいただければ、保険営業を志す人へのエールであり、
警告ともなっています。
■保険営業はやめた方がいい？向いている人・向いていない人を元営業が解説。
◆ 保険営業の社会的役割とノルマ。
保険営業は、生活をかけた自分の気後れとの戦いなのです。
形のあるものを売る営業と異なり、誰かが背中を押し、
ノルマというプレッシャーを与え続けないとモチベーションを維持できないのです。
保険会社の事業戦略は、保険を販売する保険営業のスタンスや
考え方にも多大な影響を与えます。
生命保険の販売では多くの場合、
興味がない顧客を見込客に育てる手順が必要です。
いきなり生命保険が売れるということは、それほど多くはないのです。
ノルマを予算とか目標という言葉に置き換え、固定給の比率を上げれば、
保険契約の成果未達でも、生活は維持できることになるかもしれません。
しかしその結果が、保険会社や保険営業のためになるのでしょうか。
さらには保障を必要とする顧客のためになるのでしょうか。
生命保険は営利事業であるという反面、
相互扶助であるということを考えるなら、
保険営業の使命と社会的役割を再認識すべきなのです。
◆ 保険業界におけるノルマの意義。
保険会社には、ノルマ以前に非情な締切というものがあります。
期限までに契約を上げないと給与や資格に直結します。
何としてもあと一件できなければ降格、退社という場面もあるのです。
上司がことさらに朝礼などでプレッシャーをあおらなくても、
締切までに結果が出なければ生活ができなくなるというような、
無言の圧力を感じる仕組みになっています。
そこまで厳しい保険営業の世界であるからこそ、甘い営業は淘汰され、
できる営業は、顧客のリスクに踏み込んで契約を取ることができると言えます。
覚悟ができていない営業では、
成果への強い動機づけを維持しにくい面があります。
使命感と生活にかかるノルマがないと、顧客のリスクに深く踏み込む提案は、
難しくなる場合があります。
その一歩を踏み込む保険営業がノルマを達成し、
成果を上げることで保険契約者は増えていきます。
■保険営業で契約が取れない理由｜最後の一押しができない営業の限界。
◆ 生命保険会社の固定給化の苦悩。
コロナで顧客訪問が難しくなり、保険営業に課せられるノルマが
問題化したことがありました。
保険会社の給与体系は、成果報酬型から固定給プラス
成果賞与型に移行する会社が出てきました。
保険の営業管理としては、どうしても甘くなると考えられます。
成果が出なくても食べていけるだけの給料がもらえて、
馘にもならないなら保険営業は成果に対する緊張感が弱くなるでしょう。
営業はもともと糸の切れた凧のようなもので、一歩会社を出れば自由です。
自己制御ができなければたちまち成果に現れます。
保険はすすめられなければ入れないものであり、
リスクは身近に感じないとわからないのです。
自分とその家族、あるいは経営している会社のリスクに気付くためには、
身近に保険事故を見聞きするとか、
誰かにリスクをこんこんと説明されないと理解が深まらないのです。
保険会社は今一度、生命保険がすすめられなければ自分で進んで入れない、
特殊な商品であるということを再認識すべきだと思います。
■保険営業は社員なのに個人事業主？成果主義の現実を経験者が解説。
◆ 保険営業に必要な緊張感とマネジメント。
保険営業はぬるま湯につかっていては生き残れません。
気が付かないうちに茹でガエルになることに気付かせるマネジメントが必要です。
極端な事例で申し訳ないですが、日報や活動手帳など慣れれば
一週間先まで記入することができます。
そのためにはノルマ管理と叱咤激励が必要になります。
今期で転勤する国内生保の営業部長が嘆いていましたが、
管理がやさしくなるにつれて、反比例のようにどんどん業績が下がるというのです。
これは営業というよりむしろ人間の本質です。
でも保険営業の最前線で苦吟した経験がない社長が来ると、
現場感覚とのズレが生じる場合があります。
固定給プラス成果賞与型で、保険営業の目標とする成果は
期待できるのでしょうか。
走り高跳びでも高いバーがなければ、越えられません。
バーが目に見えなければ、助走も蹴りかたもわからなくなります。
その結果は、保険営業の問題だけにとどまらず、保険契約により
顧客がリスクヘッジできたかもしれないチャンスを失っています。
◆ 本当に必要な保障額を確保できていない家庭。
日本の国内では、自動車保険は100％に近いと思います。
無保険車が公道を走っているようなことはさすがにないと言えます。
しかし、いかに保険好きの国民性でも生命保険の契約率は、
生命保険文化センターの令和元年度の調査によると、男性で81.1％、
女性で82.9％となっています。
保険契約率は高くても、今や生命保険は多様化し
遺族となる家族の生活保障とならない少額な生命保険や
元を取れない医療保険が人気になっています。
私自身は、多くの相談事例を見てきた経験から、
本当に必要な保障額を確保できていない家庭は少なくないと感じています。
◆ ノルマの圧力が行動になり、顧客のリスク認識へ。
顧客との関係に踏み込んで、リスクを理解していただくという
役割が保険営業にはあります。
その保険営業の苦労が、社会に役に立っている面があります。
ただの一見さんで終わる甘い営業では、保険が必要な顧客に届きません。
顧客のリスク認識の壁が破れないのです。
保険営業にとっては、本心から欲しいのは成果であり、ノルマをクリアし会社に
報告できる今月の一件です。
しかしその圧力が保険営業を行動させ、
ノルマを克服し生活できるだけの収入を生み出します。
さらには、保障が必要な人にリスクを理解していただき、保険契約という
安心を届けることができます。
生命保険の役割は、働き盛りの家長の万が一に備えた、家族の生活保障です。
そこまで理解したうえで、顧客に真に役立つ生命保険を売るためには、
使命感と締切を乗り越える覚悟が必要です。
◆ ノルマ以前に成果報酬型が基本、まとめ。
保険営業は多くの場合、食えない程度の固定給をベースにした
成果報酬型が基本であり、経費は自分持ちの個人事業主です。
保険営業では、プロセス評価や貢献度評価もありますが、
最終的には契約成果が重視される傾向があります。
結果が出なければ、収入が確保できませんから
ノルマ以前に生き抜くすべを考えなければならないのです。
どの保険会社でも、契約のとれない保険営業に支払う費用は、
ないと考えるべきです。
保険営業にとり、保険契約を成約できるかどうかの成果がすべてです。
保険会社も表向きは体裁も必要だと思います。
社会貢献や働き方改革も重要ですが、
保険会社としての販売力を維持する視点との両立が求められます。
営利目的の法人であれば、儲からないことはやってはいけないのです。
なぜならそれは既契約者への不利益につながるからです。
保険営業は生半可な覚悟ではつとまらない、そのことを理解すれば、
ノルマがどうのこうのと言っている甘い管理がいかに経営を圧迫するか考えるべきです。
そして結果的に保険営業が本当に保険の必要な顧客に、
適切な生命保険を販売するチャンスを失うことになるということが、
理解できるのではないかと思います。
「保険営業にノルマは必要か？経験者が考える成果主義と生命保険の役割。」への2件のフィードバック