保険営業は成果報酬のフロー型ビジネスと言えると思います。
どうしても成果報酬の宿命として、収入が安定せず苦労します。
その反面、保険会社はストック型ビジネスと言えると思います。
保険営業の本質がフロー型のビジネスなのか、
実はストック型なのかを解明します。
保険会社は、保険営業が獲得してきた契約から、毎年支払われる
保険料を保険料等収入として積み上げています。
保険料は保険料等収入として計上されます。銀行のように預かり金ではなく、
一般企業の売上高に近い性格を持っています。
保険会社は、たとえばコロナ禍で新規契約の年間保険料が大きく減少しても、
既契約から継続して保険料収入が入るストック型の側面があります。
保険会社が営業自粛だとかリモート営業だとか言うのを真に受けて
行動量が少なくなると、フロー型の保険営業は成果が遠のき、苦境になります。
保険会社の使い捨てにならない保険営業の考え方が必要です。
なぜなら新規契約が取れなければ、保険営業は続かないのですから。
◆ フロー型とストック型の違い。
「フロー」とはflow、流れという意味で流動的なことを意味します。
「ストック」とはstock、ダムに水がためられるように蓄えられたもの
ということを意味します。
組織に属していても営業の形態によっては、成果と報酬が連動していれば
収入が安定せず流動的になります。
しかし、固定給で働く人は年功序列で、まじめに勤務を続けていれば
昇格・昇給します。過去の蓄積の上に成果が積み重なりますから、
ストック型と言えるのではないかと思います。
税理士の先生方にも同様の事例があります。
定期的な顧問契約を締結し、毎月会計報告会に出席しアドバイスを
するような、いわゆる決算税理士はストック型ビジネスに近いです。
しかし資産税を専門とされる税理士は、相続発生時に仕事があり、
収入が集中しやすくなります。資産税専門税理士の言葉をかりると、
収入はジェットコースターにたとえられるそうです。
まさにフロー型に近いビジネス形態です。
どちらが良いかは一概に言えませんが、ビジネスの基盤ができていない
段階ではフロー型はより厳しく感じることでしょう。
安定的な顧客層が形成されるまで、保険営業が苦労する理由がここにあります。
■保険営業は社員なのに個人事業主？成果主義の現実を経験者が解説。
◆ 保険営業がフロー型である理由。
保険業界の収入構造は食えない程度の固定給に、契約の取れ高に応じて成果給が
支給される仕組みになっているのが普通です。（一部の銀行系の保険代理店は固
定給があります。）
保険営業をやっているとわかりますが、安定的に成果を上げることはとても
難しい世界です。
資格が上がり収入が増えても、その資格を維持するために、あと一件に泣くこと
があります。そういう意味において保険営業は、フロー型のビジネスに近いとこ
ろがあります。
わかりやすく言うと締め切りまでに契約が取れなければ、資格降格と薄給が待っ
ているわけです。保険営業とは、その日暮らしの不安定なビジネスという側面があります。
しかしそれでは保険営業が早々に行き詰り定着しません。それで成果報酬型と言
えども工夫を凝らして、成果給を分割して支払う仕組みを導入している保険会社
もあります。
収入の波を少しでもなだらかにして、営業職員の収入を安定させることが
目的です。そういう仕組みがあっても、所詮はフロー型のビジネスです。
損保は契約更新ごとにコミッションが発生しますが、生保コミッションは、
初回契約時の１回だけです。そこにフロー型ビジネスになる根本原因があります。
保険営業は数ある営業の中でもひと際厳しく、生き残ることが難しい業界です。
それだけに、是が非でも結果を出すしか道がないフロー型の成果報酬が、
適していると言えると思います。
言いかえれば、保険営業は固定給で成果が出るほど甘くはないということです。
（hokenfpは経験者です。）
■保険営業がきつい現実｜転職前に知っておきたい厳しさと適性。
◆ 保険会社はストック型、保険営業はフロー型ビジネス。
保険会社の財務状況を見てみると保険料等収入を言う項目が注目されます。
これは一般企業の売上に相当すると言われますが、少しばかり意味が違います。
保険料等収入は既契約からの保険料収入と新契約の保険料収入を
合わせたものです。このため新規の売上（保険料収入）が大きく落ち込んでも
ストック型のビジネスである保険会社の特性として、既契約から毎年支払われる
保険料を含めて保険料等収入として売上計上できます。
ですから当期の新規契約で獲得した保険料が仮に０円でも、
全体の落ち込みは大きく見えません。
保険料は解約されない限り毎年売上として入金は継続されますから、
まさにストック型です。保険会社は、保険営業の苦境を尻目に、
自動的に太り続ける仕組みができています。
新規売上が激減すれば、普通の会社なら完璧に破産しているところですが、
過去の契約を囲い込んでおければ問題点が隠れてしまいます。
これは保険会社がストック型ビジネスであるゆえんでしょう。
一般企業で新規売上が大幅に落ち込めば、財務状況が急速に悪化するため、
一気に苦境になり破綻の可能性が浮上します。
保険会社の場合は、新規契約の保険料が落ち込み半分になっても、
既契約の保険料収入がありますから十分やっていけるのです。
◆ 保険営業は成果報酬のフロー型ビジネス、まとめ。
保険営業は収入面で見れば、フロー型ビジネスです。
しかし保険営業はストック型の側面も持ち合わせています。
というのは保険の顧客は、保険を売れば売るほど蓄積され縁が広がり
紹介も得やすくなります。そもそも転勤がない個人事業主の側面がありますから、
顧客との関係は積み重なるストック型です。
ただそこまでたどり着くまでに、失意のうちに転職となる保険営業の
挫折のなんと多いことか。
保険営業は、フロー型ビジネスと申し上げました。毎年毎年、新規契約が
取れなければ、資格を失い退社するほかありません。
フロー型ビジネスの辛いところは、売上に波があり収入が
安定しないところにあります。
かつてのコロナ禍と言えども、言い訳は通用しないのが保険営業です。
新規契約が取れなければいずれにしても終わり、蛍の光でサヨナラです。
保険業界、とくに生保営業にアドバイスすることは収入面では
フロー型であり苦労すると思いますが、顧客との関係はストック型
であるということです。
いかに人間関係のストックを蓄積するかが問われます。
保険契約はタイミングです。成果を上げるには単純接触回数をあげて
チャンスの入り口を拡大するしかありません。
軌道に乗るまでの数年間、不安や自滅的な妄想に耐えながら、
そしてフロー型に耐えながら顧客訪問を前向きに続けられるかどうかです。
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