保険営業のコツ、行くところがないときの見込み客探し。
検索されないキーワードで一生懸命コンテンツを書き続けていると成果が上がら
なくなり、やがてモチベーションが下がってきます。それと同じで魚がいない水
溜まりで忍耐強く釣り糸を垂れていても一向に浮きは動かず魚は釣れません。
◆ 保険営業の成果は訪問件数に比例。
ここが保険募集で一番大事なところですが、魚がいるところに繁く通って工夫を凝らすことが大事です。魚がいても満腹では食いついてくれません。お腹がすいているタイミングで糸を垂れること、食いつかないとわかったらどんどん釣り場を変えることです。営業の成果は訪問件数に比例するというのが基本です。数多く訪問すればチャンスに巡り合うことも多くなります。保険契約というものは、ある日突然雲行きが変わり、契約に関する踏み込んだ質問が来ます。そのときにその場にいるかどうかというタイミングがとても重要です。
個々契約のチャンスは巡り会わせですから、保険営業にとって努力以前の運とい
うことがあります。しかしそもそも顧客との接点がなければ運もこなければ声はかかりません。人は何度も接触することで警戒心が薄れていき、その人に関心や好意を持ちやすくなるという心理的なザイアンスの法則があります。ツボを押さえて、距離感を保ちながらいかに多くのネットワークを張り巡らし、数少ないチャンスを逃がさないようにするかということが大事です。
◆ 保険営業の胸の内は妄想の密林。
保険営業を始めても、最初のころは基礎的な数の顧客がありませんから、見込み客そのものが少なく数年は苦労します。
運よく強力な紹介者でも出現すれば運の風向きが変わることがありますが、普通はそれほど甘くはありません。じっくり辛抱して信頼される顧客ネットワークの拡大に努めることが重要です。
タイミングがかみ合わなければ、何回訪問しても話が進みません。それどころか
ネタ切れになり、訪問すると顧客に煙たがられることもあります。電話してもメー
ルを出しても反応がなく、居留守をつかわれているのではないか、もうアポは取
れないのではないか、保険営業の胸の内はありもしない妄想が渦巻き、心は
萎え気持ちが萎縮してしまいます。こうなると保険営業にとっては試練どころではないのです。
その結果、アポなし訪問では呼び鈴まで押しにくくなり、番犬に吠えられたりし
ます。こうなるともう飛び込み営業などできるはずがありません。
◆ 飛び込み営業の向き不向き。
飛び込み営業を続けていると非常に低い確率ですが、話を聞いてもらえることが
あります。固定客がなければ、気持ちを振るいたたせて新規開拓、飛び込み訪問、テレアポを繰り返すしかありません。
行くところがないのではなく、気持ちの上で行けなくなってしまう気持ちは、経験者にはよくわかります。一日５０件まわってすべて断られる日々が一週間ほど続くと、お寺の境内にぼそっと一人でペットボトルのお茶を飲みながら不運を嘆いているような姿が浮かんできます。保険営業にはたぶん本質的な部分で、向き不向きがあると感じています。人のことは言えませんが、向いていない人が努力をする姿は、ある意味で悲壮感が漂います。そして近づいてくるのは締切と降格です。
◆ 保険営業のコツ、まとめ。
期待して読んできたのにどこにも保険営業のコツなど書いていないではないかと批判されそうです。これでは簡単に見込み客探しなどできないということになります。
行くところがなく、見込み客が途切れた保険営業はどうすればよいのか、
クロージングテクニックを覚えても、そもそも提案を聞いてくれる見込み客がなければどうしようもありません。
胸の内の妄想を乗り越えて、アポイントのネタを考えます。そのことだけを考え
ながら寝ると朝にはヒントが見えてくると思います。そして訪問件数を伸ばすこ
とに専念して運が開けるまで、低空飛行でも辛抱することです。それでも耐えら
れなければ、転職という道もあります。応援しているのか追いつめているのかよ
くわからない記事になってしまい、申し訳ないことです。hokenfpは転職の道を
選んだ元保険営業です。その結果買う側に回り、それなりの苦労はありましたが、保険営業時代の経験は大きな財産となっています。
