保険営業の壁、行くところがないときの効果的な見込み客探しの方法。
検索されないキーワードで一所懸命コンテンツを書き続けていると成果が上がらなくなり、やがてモチベーションが下がってきます。それと同じで魚がいない水溜まりで忍耐強く釣り糸を垂れていても一向に浮きは動かず魚は釣れません。
保険営業も同じです。見込み客は無限にいるはずなのですが、行くところがなくなることがあります。気持ちを切り替えて顧客開拓に取り組むにはどうすればよいか、経験値を交えてまとめました。基本法則として言えることは、保険営業に限らず、営業の成果は訪問件数に比例します。
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◆ 保険営業の成果は訪問件数に比例。
ここが保険募集で一番大事なところですが、魚がいるところに繁く通って工夫を凝らすことが大事です。
魚がいても満腹では食いついてくれません。お腹がすいているタイミングで糸を垂れること、食いつかないとわかったらどんどん釣り場を変えることです。
営業の成果は訪問件数に比例するというのが基本です。数多く訪問すればチャンスに巡り合うことも多くなります。保険契約というものは、ある日突然雲行きが変わり、契約に関する踏み込んだ質問がきます。そのときにその場にいるかどうかというタイミングがとても重要です。
個々契約のチャンスは巡り会わせですから、保険営業にとって努力以前の運ということもあります。しかし、そもそも顧客との接点がなければ運もこなければ声はかかりません。
人は何度も接触することで警戒心が薄れていきます。その結果、その人に関心や好意を持ちやすくなるという心理的なザイアンスの法則があります。
ツボを押さえて、距離感を保ちながらいかに多くのネットワークを張り巡らすかによって成果が変わります。数少ないチャンスを、逃がさないようにするかということが大事です。
■保険の選び方は、商品ではなく誰に入るか、保険営業は人で選ぶ不思議。
◆ 保険営業の胸の内は妄想の密林。
保険営業を始めても、最初のころは基礎的な数の顧客がありません。その間は、見込み客そのものの数が少なく数年は苦労します。
運よく強力な紹介者でも出現すれば運の風向きが変わることがあります。でも普通はそれほど甘くはありません。
じっくり辛抱して信頼される顧客ネットワークの拡大に努めることが重要です。
タイミングがかみ合わなければ、何回訪問しても話が進みません。それどころか
ネタ切れになり、訪問すると顧客に煙たがられることもあります。
電話してもメールを出しても反応がなく、居留守をつかわれているのではないか、もうアポは取れないのではないかと考えてしまいます。保険営業の胸の内はありもしない妄想が渦巻き、心は萎え気持ちが萎縮してしまいます。
こうなると保険営業にとっては試練どころではないのです。
その結果、アポなし訪問では呼び鈴まで押しにくくなり、番犬に吠えられたりします。こうなるともう飛び込み営業などできるはずがありません。
でも、この壁を乗り越えなければ道は開けません。分厚い壁ですが、打ち破る方法は行動あるのみです。訪問件数をあと一件というように日々積み重ねることで、縁の広がりが見えてきて提案の糸口がほぐれてきます。
あと一件とは言え、一日に４件回るところを５件にできれば単純計算で２５％の訪問件数増加になります。このあと一件という原則が運命を分けるほど重要です。たとえ５件すべてが商談につながらなくてもよいと考えると、気が楽になります。
要は単純接触回数を増やすことに専念することが、妄想克服の第一歩になります。この積み重ねが見込客の蓄積につながっていきます。
◆ 行くところがない保険営業の向き不向き。
縁は限界がありますから、紹介営業が途切れて行くところがないと、飛び込み営業で見込み客を探すことになります。飛び込み営業を続けていると非常に低い確率ですが、話を聞いてもらえることがあります。
固定客がなければ、気持ちを奮いたたせて新規開拓、飛び込み訪問、テレアポを繰り返すしかありません。
行くところがないのではなく、気持ちの上で行けなくなってしまう気持ちは、経験者にはよくわかります。一日５０件まわってすべて断られる日々が一週間ほど続くと、お寺の境内にぼそっと一人でペットボトルのお茶を飲みながら不運を嘆いているような姿が浮かんできます。
保険営業にはたぶん本質的な部分で、向き不向きがあると感じています。人のことは言えませんが、向いていない人が努力をする姿は、ある意味で悲壮感が漂います。そして近づいてくるのは締切と降格です。
しかし、その保険営業の壁を乗り越えるためには、自分を奮い立たせなくてはならないのですが、そのとき役に立つのは保険営業で成功した先人の本を読むことです。おすすめはフランク・ベドガーですね。
「私はどうして販売外交に成功したか」 フランク・ベドガー
フランク・ベドガーは元大リーガーです。古くからの保険営業の名著だと言えます。苦しいときに染みるように心に届きます。
営業は結局心の持ち方、多くの人と会うことの大切さが書かれています。行くところがないとお嘆きの保険営業には、ご一読をおすすめします。
◆ 見込み客探しは訪問件数に比例、まとめ。
保険営業は、見込み客の枯渇で行き詰ります。生命保険の場合、同じ顧客が何度も入ってくれるわけではないので、常に新規開拓を心がけていないと成果が安定しません。
行くところがなく、見込み客が途切れた保険営業はどうすればよいのでしょうか。
クロージングテクニックを覚えても、そもそも提案を聞いてくれる見込み客がなければどうしようもありません。
フランク・ベドガーが言うように、人に会うことが保険営業の基本であり使命だと自覚するとことが大事です。そのためには、くどいようですがあと一件の訪問を自分に課すことが必要です。
あと一件を訪問するためには、胸の内の妄想を乗り越えて、アポイントのネタを考えます。そのことだけを考えながら寝ると朝にはヒントが見えてくると思います。
そして訪問件数を伸ばすことに専念して運が開けるまで、低空飛行でも辛抱することです。低空飛行を抜け出したときに、自分を振り返ってみてください。そこで向き不向きが自覚できると思います。
それでも耐えられなければ、転職という道もあります。応援しているのか追いつめているのかよくわからない記事になってしまい、申し訳ないことです。hokenfpは転職の道を選んだ元保険営業です。その結果買う側に回り、それなりの苦労はありましたが、保険営業時代の経験は大きな財産となっています。
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