法人保険┃リスクを理解できない経営者。

法人保険で買う側の気持ちを掘り下げると、リスクを理解できない経営者が見えてきます。

保険営業で企業を回るとなかなか知り合いでもないと相手にしていただけません。企業にとって事業保障保険が必要なことは理解していても売り込まれると腰が引けるのです。

● 社長不死身の法則

ほとんどのオーナー経営者は自分がいつか死ぬと言うことを自覚してはおられません。社長不死身の法則と私は言っていますが、口では自分の万が一をあれやこれや心配されますが、本質的に自覚されていないのはよくわかります。

CIMG1759これは仕方がないことです。リスクというものは誰の目にも見えません。いつどこでどんな形で襲い来るかわかりません。大病をするとか災害にでも合わない限り気づかないのが普通です。自分には遠い話、直接関係がないように思うものです。

人の死亡率は100%です。中でも病死は9割以上、ほとんどの方は病死する定めにあります。

リスクは学ぶ・教わると言う方法もあります。そこに保険営業のツボがあると言えるでしょう。法人保険では事業保障という面よりも資金ショートに対する法人保険の解約返戻金による緊急予備資金という切り口のほうが多くの経営者は理解しやすいように思います。

特に若手の経営者は、自分の健康には自信があるが企業継続に必要な長期的に安定した資金(キャッシュフロー)には自信が持てないとしたものです。

● リスクは感情で理解

リスクを理屈で理解しているうちはわかっていません。これはヤバッ!と思ったり背筋がぞっとする体験がリスクを回避したり恐れる行動につながります。リスクマネジメントをこねくり回し理論や計算で評価しても本質的な理解には至らないのです。リスクを理解するには恐れ、不安という感情に基づく動機がないと回避行動につながりません。

回避行動とは安全対策投資であったり保険加入であったりします。適切な言葉で言うとリスクの移転が保険加入です。しかし生命保険事故ではリスクの移転とは言えない実態があります。言うならば生命保険金はリスクの経済的補填にすぎません。損害保険と異なり生命保険事故が発生すると金銭では元に戻らないものがあります。

● 買う側は自分で買いたい

リスクをある程度理解し保険の必要性を理解しても、買う側(顧客)にすれば売り込まれるのは嫌なのです。自分で選んで買いたいのです。法人保険を販売するときのツボはリスクを経営者にいかに感覚的に理解いただくか、そして売り込まずに説明すること、そして自ら選ばせることが重要です。

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