保険営業の必勝法は、特別な話法やクロージング技術ではありません。
誰にでもある「気後れ」という妄想を乗り越え、人に会い続けることです。
商品知識や提案書は後からでも身につきます。
しかし行動する勇気だけは、自分で克服するしかありません。
私が保険営業を経験して最終的にたどり着いた結論は、「まず会うこと」でした。
この記事の本当のメッセージは「行動できない理由を探すな」です。
■保険営業のコツとは？元保険営業・FPが教える成果を上げる実践ノウハウ。
■保険営業で契約が取れない理由｜最後の一押しができない営業の限界。
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◆ 保険営業最大の敵は気後れ。
保険営業の最大の敵は商品知識不足ではなく、
「気後れ」であると言えると思います。
真面目な営業マンほど苦しむことがあります。
それは「気後れ」という妄想が営業を苦しめるからです。
自覚しているかどうかわかりませんが８割以上の営業マンが、
「気後れ」から営業チャンスを逃しているのではないかと感じます。
営業はお客様とアポイントの電話をかけるときや、
飛び込みで開拓営業をするとき、相手の事情を忖度（そんたく）します。
そしてありもしない妄想に苦しみます。
見えない相手に対し、この時間に電話すれば忙しいのではないか、
居留守を使われるのではないかと勝手に思いめぐらします。
アポを断られるのではないかとあれこれ考えてしまい、
プレッシャーを感じアポ電を後回しにします。
結局電話できずにメールでアプローチして、あっさり断られてしまいます。
買う側での経験からはっきり言えることは、
気後れのほとんどが実際にはありもしない個人的な妄想です。
この妄想だけはエネルギーの無駄使いというだけでなく、
営業の本質的な部分で克服しないと前に進めないと言えます。
◆ 気後れを克服する最も簡単な方法。
気後れを克服することは口で言うほど簡単なことではありません。
自分を叱咤激励（しったげきれい）してもどうにもならないこともあります。
ひとつだけコツを伝授します。
毎朝１０時までに何よりも優先して１０件のアポ電を入れることを
決めてしまいます。それが終わるまでは決して他のことをしてはいけません。
いくら断られようが、嫌みを言われようが、居留守を使われようが、
またアポが取れるかどうかは気にせずに、このルールだけは守り続けるのです。
このルールのポイントは、自分の気後れにつながる
相手の事情は一切考慮しないことです。
保険営業では２０日間で飛び込み１０００件を試したhokenfpが
体験から申し上げています。それでも成果が見えない場合は、
転職も含めて自分の適性を見つめ直す機会かもしれません。
アポ電話を聞いている方は直感的にわかるのですが、
たぶん電話の声にまで気後れが出ていると思います。
それは残念ながら治りません。
■保険営業｜飛び込み20日間で1000軒の成果をまとめると。
◆ なぜ人に会う営業が強いのか。
人は知らない人には攻撃的で冷淡です。
人は会えば会うほど好意を持つようになります。
一度でも挨拶をしたことのある、知っている人には冷淡にはならないものです。
さらに話が弾んで相手のことをよくわかるようになると、
よりその相手に好意を持つようになるのです。
それゆえ、保険営業で大切なことは、気後れをいかに克服して
多くの顧客に会うかということが重要です。会って距離感を縮めて
好意を持ってもらうことが、営業の第一歩なのです。
売れる営業マンになるためには、ここを押さえなくてはなりません。
DMやメールではこの距離がなかなか縮まりません。
最近ではZoomなどがありますが、保険営業では、
かえって面倒な距離感になります。
すべからくお客様は嫌いな人から保険を買わないのです。
■保険の選び方は商品ではなく誰に入るか。保険営業は人で選ぶ不思議。
◆ 資料より自分を売る。
周到な準備をすればするほど売れなくなる矛盾があります。
妙なことを言うとお思いでしょうが、
実は売れない営業ほど、時間をかけて準備しデータを分析します。
また手をかけてプレゼン資料を作成します。営業力と
プレゼン力を兼ね備えた営業はあまり見かけません。
きれいな資料をパワーポイントで作らなくても、
A４の白紙１枚とペンだけで説明できる営業はアポもとれます。
ただし保険営業では、提案用の独自資料は厳しく制限されています。
■保険営業は自由に営業できない｜SNS・独自資料・情報発信が制限される理由。
・保険商品を売る前に自分を売ることが何より大事。
なぜ売れない営業ほど準備に時間をかけるのでしょうか。
お客様に会う自信がないからでしょうか。
商品知識に自信がないからでしょうか。
それもあると思いますが、売る物を間違えているのです。
商品を売る前に自分を売らなくては、営業は始まらないのです。
お客様は好きな人から買いたいのです。
好きな人とはよく知っている人、ザイアンスの法則でいうなら単純接触を繰り返
し、その人の人となりをわかっている人から買いたいのです。
知らない人は好きな人ではないので買いたくはないでしょう。
プレゼン話を長々と聞きたくもないのです。
そういう意味では、営業力の第一はお客様の懐（ふところ）に
入り込む力とも言えるのではないかと思います。
資料作りに時間をかけて、言いたいことをいかにうまくまとめても
お客様の本音は聞き出せません。
言いたいことを言って帰るだけの営業マンは次につながりません。
いかにプレゼン力が高くても相手の要望とマッチングしていなければ、
残念ながらうっとうしい営業マンになってしまいます。
◆ 保険営業の必勝法は人に会い続ける覚悟、まとめ。
思いやりがあり人の好い営業は相手の事情を忖度するのです。
そして、あれこれありもしないことを勝手に妄想します。
保険営業経験者なら、全員思い当たると思います。
忖度した結果、妄想が拡大し「電話するのが怖い」「訪問するのが怖い」
さらには「断られるのが怖い」という気持ちが渦巻いてしまいます。
だから資料を作る、だからDMを送る、
だから分析に逃げるということになります。
保険営業では、案ずるより産むがやすし、まず行動ありきで、
顧客にどれだけ会ったかが成果の分かれ目につながります。
保険営業の最大の敵は、競合他社でも商品知識不足でもありません。
自分自身の中にある「気後れ」です。
気後れという妄想を乗り越え、一人でも多くのお客様に会い続けること。
その積み重ねが信頼を生み、やがて成果となって返ってきます。
保険営業で生き残るために必要なのは、特別な才能ではなく、
人に会い続ける覚悟なのです。
■保険営業のコツとは？元保険営業・FPが教える成果を上げる実践ノウハウ。
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