生命保険の相談相手の選び方、売る側の裏事情を暴露。

生命保険は、形も質量もない商品です。それゆえ知識や経験がない方には、とりわけ難しく感じると思います。保険の提案書にはイメージ図が書かれていますから、よく読めば手助けにはなります。しかし理解を深めるには、しっかりした説明ができる相談相手が必要です。

生命保険選びが難しい理由は、そのまま相談相手選びが難しい理由に通じるところがあると思います。良い相談相手に恵まれないと、納得できる生命保険契約はできません。生命保険を売る側にいた経験と買う側にいる立場で、生命保険選びが難しい理由と相談相手を選ぶポイントをまとめました。

◆ 生命保険選びが難しい理由。

① 生命保険は比較検討が難しい。

多くの保険営業は生命保険会社所属です。他社の商品は扱えません。もし比較しようとするなら、他社の営業職員ともコンタクトを取り、提案書をもらう必要がありますが、これを自分で比較検討するとなると、簡単なことではありません。

街角の保険ショップは、比較購買ができるというのが謳い文句です。しかし保険の乗合代理店と同じで、売りたい生命保険会社、売りたい商品があります。

そこは商売ですから、コミッションﾝが大きい商品をすすめるのは仕方がないことです。保険ショップや保険代理店の比較購買のメリットという話は、割り引いて考える必要があります。

② 生命保険には形がない。

生命保険は契約ですから見える形がありません。各社とも工夫したイメージを見せますが、それで比較するというのは無理があります。形がないということは、保険商品のわかりにくさの原因です。

保険会社は絵や図を使い、見える化に苦心しています。でも形がないものに投資するわけですから生命保険の選択は、簡単ではありませ。やはり豊富な保険の知識がある相談にあてによる、より良いアドバイスを必要とします。

③ 生命保険は結果が見えない。

生命保険は、保険事故の発生を条件に生命保険金を支払う契約です。保険事故がなければ、定期保険のように生命保険金を受け取ることなく契約が、終了する場合があります。

つまり結果が約束されているわけではないので、生命保険は結果が見えないというわかりにくさがあります。

ただし満期がある養老保険や必ず死亡保険金が受け取れる終身保険では、結果が予測可能ということはあります。しかしどこで保険事故が起こるかによって結果が変わりますから、その点では結果が見えているとは言えません。

④ 生命保険は仕組みが難しい。

終身保険や定期保険だけなら、生命保険としてシンプルです。しかし昨今の保険商品は、様々な特約のオンパレードになっています。本来の生命保険の目的が見えにくくなる、まったく見栄えだけの特約デコレーション保険になっています。

そのせいで生命保険は一層煩雑になり、仕組みが見えにくくなっています。生命保険の基本知識がないと特約につられて必要な保障を誤るケースも出てくるかもしれません。

とくに初期低解約返戻金型の終身保険など、人生の潮目が変わり解約のはめになれば大損するような商品は慎重に見極めが必要です。

◆ 生命保険選びのポイントは、相談相手選び、これが一番難しい。

生命保険の相談相手選びのポイントは、まず人柄といえるでしょう。信頼できる人柄でないと、扱う保険商品まで信用できなくなるものです。

自分の感性と波長が合う保険営業を選ぶことが第一です。その次に必要なことは専門知識、情報の幅、押し出しの強さ、決定力です。

生命保険を保険営業として、人生におけるリスクの視点、生命保険に対する使命感なども大事です。

押し出しの強さと決定力をポイントとして挙げたのは、理由があります。買う側にとって、生命保険契約は誰かに背中を押してもらわないと決断できないという側面があるからなのです。

ここは人選びの大事なところです。生命保険選びはまさに人選びと言えると思います。

結局、好き嫌いが相談相手を選ぶ基準になるという話は下記をご参考に。

■好きか嫌いかがすべてを決める、ザイアンスの保険営業法則。

◆ 生命保険選びは相談相手選び、売る側の事情まとめ。

実のところ理解すべきことは、保険営業の本音です。保険営業は甘い世界ではありません。ベテランでも保険営業に余裕はありません。いくら優績者でも、いつも崖っぷちでその１件にしのぎを削ります。

手前の事情はおくびにも出さずに、高楊枝で生命保険の価値を説明できなければ、契約は取れないとしたものです。足元を見られるようでは、長続きする営業にはなれません。

そういう保険営業の、業界の内輪の事情を前提としてアドバイスを受けることも必要になります。

生命保険は誰に相談するかをまとめると、生命保険は相談相手の資格や所属よりも、その人の人柄で選ぶことが第一です。

生命保険の相談相手には、保険会社の営業職員や保険代理店の営業と言う場合もあります。またFP（ファイナンシャルプランナー）の立場で、保険選びのアドバイスをしたりすることもあります。それぞれの立場により、コミッションで生計を立てていたり、顧客からのフィーで生計を立てていたりと様々です。

・FPと保険販売コミッションの関係。

保険の営業職員も代理店も、もちろん保険ショップも生命保険契約を取ることで得られるコミッションが収益源です。そうでない立場があるとすれば、FPとか税理士などの士業ということになります。

しかし生命保険の相談相手として考えるとき、FP資格をもち、フィーだけで成り立っている独立系のFPはまだまだごく少数でしょう。ゆえに独立系のFPといえども、保険営業との共同募集もやむを得ないと思います。保険のコミッションは比較的大きな収益源となります。

自分が代理店をしていなくても、共同募集という手法もありますからコミッションを折半するケースもよく見かけます。

一般的には独立系のFPであれば、保険ショップや保険代理店ほど保険会社の影響が大きくないと言えると思います。ただ保険会社所属のFPは、自社の商品を売るためのFPの資格を取っているわけですから、独立系とは基本的な立場が異なります。

保険を売る営業はコミッションで生計を立てていることを前提に、資格とか所属で判断するのではなく、その人の人柄と専門性に焦点を当てて相談相手を選ぶことが「保険は相談するな！」としてのアドバイスになります。