保険営業の立場から見ると、二次相続対策の提案は税金の話ではなく、
配偶者心理の理解が出発点になると言うことがあります。
二次相続の心理は複雑です。
相続税がかかる資産家であっても、二次相続対策は手薄になりがちです。
私は保険営業時代、二次相続対策として生命保険を活用する案件に
何度か関わりましたが、一次相続とはまったく違う難しさを感じました。
税務の話だけなら、それほど難しいことではありません。
難しいのは人間です。
一次相続の被相続人となる社長や地主の方は、自分の相続ですから真剣です。
相続税の試算をし、納税資金を準備し、生前贈与も検討します。
ところが二次相続になると空気が変わります。
次の被相続人となる配偶者は、どうしても我がこととして受け止めにくいのです。
これまでの経験で、二次相続対策が進まない理由は税金の知識不足ではなく、
「複雑な心理」にあると思っています。
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◆ 二次相続対策の本音は複雑。
保険営業として資産家の奥様に二次相続対策を提案すると、
意外なほどあっさり断られることがあります。
最初は不思議でした。
相続税の試算をすると、明らかに二次相続の負担が重くなるケースです。
生命保険を活用したり、生前贈与を進めたりした方が有利なのは
数字の上では明らかでした。
しかし、あるとき本音を聞いて納得しました。
その内容はおおむね次のようなものです。
「会社なんて今は儲かっているけど、この先いつ左前になるかわからない。」
「自分の老後資金は十分に持っておきたい。」
「子供も嫁も金の切れ目が縁の切れ目。」
「慌てて財産を渡す必要はない。」
「自分が死んだ後は好きなように分けたらよい。」
「二次相続で相続税がいくらかかろうが、自分には関係ない。」
「対策なんていらないし、手持ちの金は放したくない。」
極端に聞こえるかもしれませんが、私はこの気持ちが理解できます。
配偶者は相続税法上、非常に優遇されています。
一次相続では配偶者の税額軽減がありますから、
多くのケースで相続税を負担しません。
そして二次相続が発生するときには、本人はすでに亡くなっています。
つまり、二次相続の相続税を実際に支払う立場ではないのです。
そう考えると、相続税対策への関心が薄くなるのも無理はありません。
ここが二次相続対策における最大の心理的な壁です。
◆ １１０万円の贈与より１０万円のお小遣いの方が喜ばれる。
この心理は保険営業をしているとよく分かります。
たとえば孫に１０万円のお小遣いを渡せば、その場で喜ばれます。
ありがとうと言われるでしょうし、肩の一つももんでくれるかもしれません。
しかし相続対策として毎年１１０万円を贈与し、
その資金で生命保険に加入してもらったとしても、
生きている間に感謝される機会はほとんどありません。
効果が出るのは何年も先です。そのとき利益を受けるのは子や孫です。
目先で考えれば、自分のお金を減らしてまで相続税対策をすることに
魅力を感じないのは自然な感情なのです。
税理屈だけでは人は動かない。
保険営業時代に学んだ大きな教訓の一つです。
◆ 二次相続対策の切り口を考えると。
一次相続では、多くの方が熱心に勉強します。
納税資金の準備を考え、生前贈与を検討し、生命保険も活用します。
ところが二次相続になると反応が鈍くなる方がいます。
そのまま税金の話を続けても前には進みません。
大切なのは、なぜ乗り気にならないのかを理解することです。
私は二次相続対策では、まず相手の気持ちを
受け止める必要があると思っています。
資産家の奥様には、老後資金への不安や子や孫との関係、
嫁との距離感などが将来への漠然とした不安としてあるように見受けました。
そうした本音を無視して、税金の話だけをしても響きません。
実際には、「孫に少しでも多く残したい」「子供たちが納税資金で困るのはかわいそうだ」という親心が突破口になることが少なくありません。
関わった案件でも、相続税の説明には反応しなかった方が、
孫の将来の話になると真剣に耳を傾けてくださいました。
二次相続対策では、税務知識以上に
人の機微を斟酌する姿勢が求められるように思います。
人間模様は複雑で奥が深いのです。
◆ 二次相続対策が手薄になるもう一つの理由。
もう一つ見逃せない要因があります。
二次相続では、周囲から助言する人が少なくなることです。
一次相続では、社長本人や税理士、金融機関や保険営業
など、多くの人が関与します。アドバイスもくれます。
とことが二次相続になると、どうしても距離ができます。
配偶者が一人で判断せざるを得ない場面も増えます。
相続に強い税理士や専門家が近くにいれば幸運ですが、
そうでなければ対策は後回しになりがちです。
よく「二次相続の方が大変」と言われます。
それは単純に配偶者控除が使えないからだけではありません。
小規模宅地等の特例が使えないケースでは、別居による要件不足や
子供自身に持ち家があるケースなどが想定されます。
こうした条件が重なると、想定以上に相続税負担が重くなることがあります。
だからこそ、生命保険でも不動産でも、生前贈与でも、
早めに動くことが重要になります。
◆ 二次相続対策が手薄に、まとめ。
何と言っても、お金と人間は思うようになりません。
一次相続が終わった安心感から、二次相続を棚上げにしてしまうことがあります。
しかし後回しにした結果、気付いたときには高齢となり、
生命保険への加入が難しくなっていることもあります。
一次相続で良かれと思い母親に多くの財産を渡した結果、
二次相続で納税資金に困ることもあります。
換金しやすい資産への組み替えを考えていても、
人情が絡むとなかなか進みません。
相続対策は税金だけの問題ではありません。
人の感情、家族関係、老後不安、親心。
そうした複雑な心理の上に成り立っています。
だから二次相続対策は、一筋縄ではいかないのです。
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