好きか嫌いかがすべてを決める、ザイアンスの保険営業法則。

好きか嫌いかがすべてを決める、ザイアンスの保険営業法則。

人は皆、好きか嫌いかで選択しています。まことしやかな理由は、後付けで自分を納得させるために創作されます。そういう意味で、保険営業のような職業は、まず好かれなくては話になりません。

保険営業は商品力半分、営業力半分の人間関係の好き嫌いが、勝負になります。この好き嫌いの法則を、わかりやすくまとめたザイアンスの法則を理解しておく必要があります。

■保険営業の壁、行くところがないときの効果的な見込み客探し。

◆ 好きか嫌いかがすべてを決める、ザイアンスの法則。

世の中のルールは基本的に好き嫌いです。一度嫌いになると、それが誤解でもよほどのことがない限り、好きに転じることはありません。この好き嫌いの法則が、営業活動や人付き合いに大きな影響を与えます。知っていると知らないとでは、付き合いの判断やセールスのクロージングに大きな差が出ます。

保険営業では「なじみ」と言いますが、いきなり契約ができるわけではないので人間関係を作るために3回は訪問します。4回目で提案、5回目でクロージングという手順です。これは単純接触回数を増やして、お互いの関係をマイルドにしていく営業戦略です。

保険営業では、ザイアンスの法則を理解したからと言って、そんなにうまくいったら苦労はないですが、役に立ちます。営業活動をして、訪問してもすぐに成果があがるわけではないことを説明するのに、ザイアンスの法則が出てきます。

◆ ザイアンスの保険営業法則のツボ。

人は知らない人には攻撃的で冷淡です。電車の中ではこの感覚よくわかりますよね。人は会えば会うほど好意を持つようになります。一度でも挨拶をしたことがある、知っている人には、冷淡にはならないものです。さらに話が弾んで相手のことをよくわかるようになると、よりその相手に好意を持つようになるのです。これをザイアンスの法則と言います。

単純接触回数が好意につながるということですが、人間関係の仕組みがよくわかると思います。とくに営業をする方には、大事な法則です。嫌われているわけではなく、避けられているわけでもなく、接触回数が少ないとよく知らない他人に分類されます。

よく知らない他人には、なかなか親切にできないものなのです。まして保険契約には個人のプライバシーがあり、一生にかかる重要なことですからよく知らない人に相談しません。

◆ 好き嫌いは、保険営業との距離感。

保険を買う側から言えば、保険では知り合い以上で相談相手未満が適当なところです。保険商品を比較して購入するならば、保険営業との距離感も大事です。

それはわかっていても直近に訪問した保険営業や何度も訪問している保険営業、熱心な保険営業に対しては、知らず知らずの内に肩をもってしまいます。

好き嫌いが判断にあることを自覚することもあります。保険営業で、売る方のコツみたいなものが見えると思います

◆ 好き嫌いとザイアンスの保険営業法則、まとめ。

人は皆、知らない人には冷淡です。だから究極の殺し合いである戦争ができるのです。単純接触回数の重要性は、営業をやっているとよくわかります。

飛び込み訪問や突然のアポ電には、冷たい態度でまともに相手せず断ります。

しかし、展示会で名刺交換していたり、だれか知り合いの紹介であったりすれば、時間を取って話を聞きます。よく知らない知り合いの紹介は断りますが、知っている人の紹介なら、会ってみます。これもザイアンスの法則があてはまります。

好き嫌いが保険営業の前提とは言っても、保険商品の価値が伝えられなければ成果にはつながりません。生命保険は見方が変われば評価が変わります。

切り口一つで良し悪しも変わるようなところがあります。そこが売込み、切込みのポイントになるかもしれません。

実感として言えば、好き嫌いは商品価値に影響を与えるということがあります。ザイアンスの法則は保険営業として押さえておいて損はないと思います。

押しのきかない保険営業の限界。

保険はプレゼント、付け届けとGNPと好き嫌いが決め手。

保険営業のコツは聞き上手が一番の近道。

保険の選び方は、商品ではなく誰に入るか、保険営業は人で選ぶ不思議。

Pocket

「好きか嫌いかがすべてを決める、ザイアンスの保険営業法則。」への15件のフィードバック

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 が付いている欄は必須項目です