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ザイアンスの保険営業法則、特に保険営業は好かれなくては話になりません。
保険営業は商品力半分、営業力半分の人間関係好き嫌いが勝負になります。ここではザイアンスの法則を理解しておく必要があります。
好きか嫌いかがすべてを決める。世の中のルールは基本的に好き嫌いです。
保険営業ではなじみと言いますが、いきなり契約ができるわけではないので人間関係を作るために３回は訪問します。４回目で提案、５回目でクロージングという手順です。
そんなにうまくいったら苦労はないですが営業活動をしてすぐに成果があがるわけではないことを説明するのにザイアンスの法則が出てきます。
人は知らない人には攻撃的で冷淡です。電車の中ではこの感覚よくわかりますよね。人は会えば会うほど好意を持つようになります。一度でも挨拶をしたことのある知っている人には冷淡にはならないものです。さらに話が弾んで相手のことをよくわかるようになると、よりその相手に好意を持つようになるのです。
これが進めば恋愛ですね。これは話が飛躍しました。保険代理店との付き合いの難しさもここにあります。親しくなりすぎては判断が曇ります。適度の距離を置いてつきあうことが大事です。
保険では知り合い以上で相談相手未満が適当なところです。
そのためには業務以外に無駄話を極力しない、自分のことは話さないことが大事です。相手に懐に入らせない冷たさが保険窓口の要諦です。
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