保険営業は経験するとわかりますが、やりがいがある反面、厳しい仕事です。
保険営業の内情が手に取るようにわかりますから、買う側にまわってもドライに
割り切れないのです。
ノルマが悪のように言われますが、保険営業にとっては生き残るためのゴールの
ようなものです。
辛口の暴露記事も多いですが、スタンスはあくまで保険営業支援にあります。
◆ 保険営業は、最初からズレた仕事である。
険営業は、努力不足や倫理の問題で失敗する仕事ではありません。
構造的にズレが生まれる仕事です。
売る側と、買う側が、同じゴールを見ていないからです。
保険営業は、多くがほぼ成果報酬型です。生き残るためには、
目の前の一件の契約を落とさなければなりません。
そういう状況でも、顧客のほうを向いた営業をしないといけません。
自分の都合で少しでも売りたさを出そうものなら、すぐ関係は壊れます。
売る側のゴールと、買う側のゴールは違う
・売る側：契約が成立すること
・買う側：将来の不安が減ること
この二つは、一致することもありますが、
一致しない方が多いのが現実です。
◆ 保険の営業マン個人の善悪では説明できない。
「良い営業」「悪い営業」という区分けでは、
この問題は解決しません。
なぜなら、どれだけ誠実でも、
・数字
・評価
・ノルマ
から逃れられないからです。
一方では、保険営業は厳しく管理されないと自滅してしまいます。
追い込まれて、必死になると壁を超える力が出てきて
一歩踏み込んだ営業ができます。
保険営業の経験がある人だけがわかる締め切りまえの、
身を焼くような焦燥感があります。
それででも個人事業主として、成功し自由を手に入れたいと思うから
取り組めるのです。
hokenfpは基本的に保険営業の見方であり、支援したいと思っています。
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◆ GNP（義理・人情・プレゼント）が判断を歪める。
保険契約の現場では、合理性よりも GNP が働きます。
・義理で断れない
・人情で入ってしまう
・プレゼントで判断停止する
これは保険特有ではなく、営業構造の副作用です。
GNPは、ヘタな説明より効果的なときがあります。
何度も訪問すると、知り合い以上になります。
人は知らない人には冷たいですが、仲良くなった人には
力になって上げたいと思うようになります。
そして大した品でなくても、物をもらうと負い目ができ、
自覚しているかどうかは人によりますが、
何か返さなくてはという気持ちが働きます。
ここを押さえるテクニックを保険営業に導入して、コンパクトに
いうとGNPなのです。
GNP侮りがたし。
◆ 業界が「わかりにくさ」を温存してきた理由。
・商品が複雑
・用語が難解
・比較が困難
これらは偶然ではありません。
比較されにくいほど、保険営業は有利になるからです。
生命保険の基本は4タイプ、ここが理解できれば
保険はわかりますが、何を選ぶかは別問題になります。
◆ 保険営業が嫌われる本当の理由。
嫌われているのは、営業マン本人ではありません。
・売られる不安
・騙される恐怖
・判断できない状況
これらが、「保険営業は怖い」という印象を作っています。
保険営業は必死です。夜討ち朝駆け、見張り番まで
やります。後一件の契約のために一生懸命だということです。
これは成績がよくなり優績者になっても、逃れることはできません。
その地位を維持するためには、新たな契約を取り続けなくては
いけないからです。
セミナーでも保険関係の方のお断りが多いです。嫌われている
わけではないですが、避けられているかもしれません。
◆ このページで扱う論点。
保険営業という仕事を理解するため、
以下の記事を起点にしてください。
▼ 関連記事（内部リンク想定）
・保険営業の評価制度の実態
→保険営業のノルマがなくなれば、保険会社はオワの理由。
・ノルマと顧客利益の衝突
→保険営業は成果報酬のフロー型ビジネスか？
・業界が変わらない理由
→かんぽ生命の体質はノルマだけではない。
◆ 最後に。
売る側を知ることは、最大の防御になるとも言えます。
保険営業を理解することは、敵を知ることではありません。
自分の判断を守るための知識です。
保険営業という仕事は、社会に必要です。
しかし、その構造を知らずに関わると、必ずズレます。
このページは、そのズレを知るための入口です。