保険はプレゼント、付け届けとGNPと好き嫌いが決め手。

保険はプレゼント、付け届けとGNPと好き嫌いが決め手。

GNPとは、「義理・人情・プレゼント」の略語です。

保険業界に限らず、日常の習慣として贈り物は人間関係を円滑にします。

誰しも、プレゼントをもらえば、何かのお返しを意識します。そこにビジネスチャンスがあり、保険営業では大きな意味を持ちます。契約を頂く前にプレゼントをするのは、生命保険業界の営業の一つの特色かもしれません。生命保険は、商品価値を伝えにくいのですが、多くの場合家に次いで大きな買い物になります。はっきり見比べられたら比較もできますが、わかりにくい提案書と、目の前にいる保険営業の説明で判断しなければなりません。

そこに、判断基準として、無意識ながらGNPなどという盤外要素が入り込むのです。GNPの延長上に好き嫌いという人間感情が働きます。

それがすべてとは申し上げませんが、保険営業の現場では、微妙な影響を与えます。経費はかかりますが、それ以上の効果は期待できるという、その辺の機微を、経験値をもとにご説明します。

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◆ もらう側のGNP、保険営業のプレゼント効果。

国内生保の営業職員さんはなにかれとなく付け届けを生業としています。何も契約していないのに保険の重大月だとか言ってメロンを持ってきます。上司が同行するとき手ぶらということはありません。最近では、一日もちとか言って、毎月月初につきたてのもちを届けたりします。粘りがあるのでしょうね。

もちろん提案書の他にお菓子だの筆記用具だのをプレゼントしてくれます。外資系はそんなことはほとんどしません。よくて契約すると盆暮れに菓子折程度です。

ただ代理店や大きな契約を定期的に取るような人のプレゼントは半端じゃありません。高級ワインや観劇招待、マニアックなゴルフプレミア品など相手の急所に喜ぶものを付け届けます。

◆ 保険業界のGNP、負い目にならない負い目。

保険業界ではGNPと言いますが、「義理」「人情」「プレゼント」の略語です。保険を売るためには、保険商品の価値やリスク説明だけではなく、盤外でGNPが効果を上げることがあります。

プレゼントは付け届けなどともいますが、義理でする贈り物です。プレゼントと言えばやはり大げさなイメージがあります。それほど金額が張るものである必要はありません。ちょっとした小物でもメモ用紙や付箋でも、無駄にならないものであれば、それなりの効果があるものです。

相手の負担になるようなものではなく、もらっても負い目にならない程度のものが良いようです。保険営業で日々汗を流している諸兄には、疑心暗鬼、眉唾のような不思議なことだとお思いでしょう。しかし保険の契約を取るためには、保険の役割や説明よりもGNPが効果をあげることが少なくありません。

何百万何千万の買い物をするときに、きちんと比較検討し有利な商品を選ぶのは当然のように思いますが、実態はそうとばかりも言えません。

付け届け:のためや義理で、贈物をすること。その贈物。

◆ GNP(義理・人情・プレゼント)は生命保険のデメリットを隠蔽するがやむを得ない理由。

お客様がご自身でリスクを理解し、メリットとデメリットを比較して保険料を払うことにしたなら、後でクレームになることは少ないはずです。しかしGNPが加入動機に加わると、どうしてもデメリットを見えにくくするので、加入動機は保険営業が強くすすめたからとなります。

そこに将来的なクレームの可能性が潜んでいます。言った言わないのあれですね。実際の営業の現場では説明もそこそこに、お願い泣き落としとは言いませんが、夜討ち朝駆けと電話攻勢があります。

その結果押し切られた契約者は、契約当時は営業に感謝され施しをしたような、義理を果たしたような安堵感はあります。しかし数年後の更新時期に、こんなはずではなかったと思うようになります。売る側にも実は負い目があるのが保険です。

保険を売る側から離れて15年以上になりますが、十分な説明と顧客の納得を得られたかどうかといわれると、誠実に営業をしていたつもりであっても、今にしての後悔も苦い思いで残っています。

◆ 保険営業の不義理。

保険業界に入ると最初は親族・友人・知人・過去の同僚・昔の同級生からご近所まで100人以上をリストアップします。これをまず手始めに順繰りにアプローチします。保険営業が軌道に乗るまで身内に頼るようなことになります。親族には他社契約から無理にでも乗り換えてもらいます。頼まれた方も付き合うより仕様がありません。こうして難儀なことながら義理を積み上げていきます。

これで軌道に乗ればよしですが、この世界はそれほど甘くないので数年で転職になります。そういう時はこれまでの義理を不本意ながら、自分で踏みつけるような苦汁を伴います。

決してGNPだけで保険契約が取れるわけではないですが、まずGNPありきというのは、業界の仕組みある程度やむを得ないと思うところです。もちろんGNPがデメリットを隠ぺいするという点では問題は残ります。

◆ 保険契約はプレゼント、まとめ。

いくら厳密に情報を収集し徹底的に比較してベストを選択しても、保険契約は好き嫌いで決まることが往々にしてあります。

これは、人はすべからく嫌いな人からはものを買わないということが大原則(ザイアンスの法則)して横たわっているからです。

そこにプレゼントや義理、そして人情が絡んできます。お客様との距離感を詰めるためには、プレゼントは効果的です。経費はかかりますが、保険契約をいただくためには、お客様との間合いというか、距離感が大切です。結論的にぼやくならば、保険営業にとってGNP侮りがたしです。

保険営業経費は自分持ち、金はかかるがケチればジリ貧。

好きか嫌いかがすべてを決める、ザイアンスの保険営業法則。

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