保険のコツは聞き上手、買う側から言えば説明上手より聞き上手です。

知識豊富・経験豊富はもちろん必要ですがそれだけでは相手の懐に入れません。

好かれるためには聞き上手が一番の近道です。

なぜなら一番最初に相手が関心を示すのはつきあいの中で得られる自分自身の存在意義という感情なのです。経営者でも奥様でも基本は同じことです。人は誰でも自己の内的重要性を追いかけながら一生を送るので相手が何を求めているかを会話の中から観察することです。

保険はどれに入るかより誰に入るか、人で選ぶ不思議。

お金、権力、尊敬、仕事遂行満足感、配慮、威信、自分の地位、名声etc.はその人の存在意義でもあります。相手の内的自己重要性の現実化に手を貸す場合に限り聞き手は大きな存在意義を本当に持つようになります。これってなかなか出来ないのです。ついつい商品説明をしてしまいます。

相手の詳しいこと興味を持っていることを商談の中で見つけて直感鋭く質問を投げかけるのです。得意の話なら相手は滑らかに話し出します。相槌を打ちながら真剣に話を聞くと会話の壁が取れていきます。

忙しい時にうっとおしい保険営業に会っているのは苦痛であるはずですが、自分得意の話なら次第に打ち解けるようになります。一番よいのは相手の話をできる限り聞いて次回のアポなり宿題をもらって縁をつないでいくことです。そこで話を終わりにしない工夫が大事です。誰しも初対面の営業には冷たいもの。いきなり保険の商品説明をしても聞いているふりをしているだけで、帰るや否や提案書やカタログはゴミ箱行きです。

買う側の責任者が言っているのですから間違いはありません。

好きか嫌いかがすべてを決める、ザイアンスの保険営業法則。

保険アポ電話にでるかでないか、買う側の事情を公開すると。

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