保険営業のコツは聞き上手、買う側から言えば説明上手より聞き上手。

知識豊富・経験豊富はもちろん必要ですが、それだけでは相手の懐に入れません。どうにかアポイントが取れても、よそよそしい態度が初対面では普通です。

それは相手の人柄やの能力が、よくわかっていないことが原因です。かといって高邁な自己紹介に時間を割いても、煙たがられるだけになります。保険営業のコツは聞き上手とは言いましたが、お客様の話を引き出さなければ聞き上手にもなれません。

相手の得意分野、趣味の話題などを引き出す、幅の広い人間性がないと話が弾みません。相手の話にうなずきながら、相槌を打てるためには、それだけの幅の広い人間性や知識・経験も必要になります。

■保険営業に向いている人にプロの微妙なコツを詳しく伝授。

◆ 好かれるためには聞き上手が一番の近道です。

なぜなら、最初に相手が関心を示すのは、つきあいの中で得られる自分自身の存在意義という感情なのです。経営者でも奥様でも基本は同じことです。人は誰でも自己の内的重要性を追いかけながら一生を送るので、相手が何を求めているかを会話の中から観察することです。

お金、権力、尊敬、仕事遂行満足感、配慮、威信、自分の地位、名声etc.は、その人の存在意義でもあります。相手の内的自己重要性の現実化に手を貸す場合に限り、聞き手は大きな存在意義を本当に持つようになります。これってなかなか出来ないのです。ついつい商品説明をしてしまいます。

◆ 聞き上手に徹して、次につながる宿題がもらえるかどうか。

相手の詳しいこと、興味を持っていることを商談の中で見つけて、直感鋭く質問を投げかけるのです。得意の話なら相手は滑らかに話し出します。相槌を打ちながら真剣に話を聞くと、会話の壁が取れていきます。

忙しい時にうっとおしい保険営業に会っているのは苦痛であるはずですが、自分得意の話なら次第に打ち解けるようになります。一番よいのは相手の話をできる限り聞いて、次回のアポなり宿題をもらって縁をつないでいくことです。そこで話を終わりにしない工夫が大事です。

誰しも初対面の営業には冷たいものです。いきなり保険の商品説明をしても、聞いているふりをしているだけで、帰るや否や提案書やカタログはゴミ箱行きです。

買う側の責任者が言っているのですから間違いはありません。

◆ 保険営業は聞き上手、まとめ。

簡単そうにみえて、聞き上手は意外と難しいことがわかりましたでしょうか。気を付けなければいけないことは、趣味の話が合ったとしても、自分がしゃべりすぎないこと、ぐっと押さえて聞き上手に戻ることです。

買う側は、売り込んできた保険営業との距離感を図ります。親しくなりすぎないよう、話が合っても自分を抑制して相手にしゃべらせようとします。距離感を詰めさせないようにする理由は、好き嫌いだけでなく、断りやすい関係にしておくことが目的です。hokenfpがガム一枚ももらわないのは、比較検討して断るとき、負い目をもちたくないからです。

買う側の真理も公開しましたが、たとえれば狐とタヌキの騙しあいのような面もあります。それでも、いきなり保険商品の説明をする保険営業は、避けたい心理が働きます。

聞き上手が一番の近道とは申し上げましたが、決して近道ではなく、結構遠回りになります。でも聞き上手はやはり、有効な営業手法だと言えると思います。

保険はどれに入るかより誰に入るか、人で選ぶ不思議。

好きか嫌いかがすべてを決める、ザイアンスの保険営業法則。

アポ電の壁を破る決め手、買う側からのなるほどアドバイス。