保険営業のコツは聞き上手が一番の近道。

保険営業のコツは聞き上手。

買う側から言えば、説明上手より聞き上手です。
もちろん保険営業として、知識豊富で経験豊富であることは必要です。
しかし、それだけでは相手の懐には入れません。

苦労してアポイントが取れたとしても、初対面ではよそよそしい態度が普通です。

それは相手の人柄も能力も、まだよく分かっていないからです。
だからといって、高邁な自己紹介を延々と続けても煙たがられるだけです。

保険営業のコツは聞き上手とは言いましたが、
相手の話を引き出せなければ聞き上手にもなれません。

相手の得意分野、趣味の話、仕事のこだわり。
そういう話題を自然に引き出せる幅広い人間性が必要になります。

相手の話にうなずきながら相槌を打つには、
それなりの知識や経験も求められます。

聞き上手とは、単に黙っていることではないのです。

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◆ 好かれるためには聞き上手が一番の近道です。

なぜ聞き上手が有効なのでしょうか。

私は、人が最初に求めているのは「自分の存在意義を認めてもらうこと」
だと思っています。

経営者でも奥様でも基本は同じです。
人は誰でも自己の内的重要性を追いかけながら生きています。

お金、権力、尊敬、仕事の達成感、地位、そして名声あるいは家族への思い。
形は違っても、その人なりの存在意義があります。

だから会話の中で観察すべきなのは、相手が何を求めているかです。

相手の内的自己重要性の実現に手を貸せる人だけが、
本当の意味で相手にとって価値ある存在になります。

とは言っても、これがなかなか難しい。
つい保険商品を説明したくなるからです。

営業職なら誰でも経験があると思います。
しかし買う側になってみると、商品説明を急ぐ営業ほど印象に残らないのです。

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◆ 聞き上手に徹して、次につながる宿題がもらえるか。

商談の中で大切なのは、相手の興味や関心を見つけることです。
そして直感的に質問を投げかけることです。

得意な話題になれば、人は自然と話し始めます。
そこに真剣な相槌が加わると、少しずつ壁が取れていきます。

本来なら忙しい時間に保険営業と会うこと自体が負担のはずです。
それでも自分の得意分野の話なら、人は打ち解けます。

私は買う側の立場で数多くの保険営業と接してきました。

印象に残る営業は、商品説明が上手な人ではありません。
こちらの話をよく聞く人です。
そして理想を言えば、相手の話をできるだけ聞き、
次回につながる宿題をもらうことです。

確認事項を持ち帰る、そして次回に続きを話す。
そうやって縁を切らずにつなげることが大事です。

誰しも初対面の営業には冷たいものです。
いきなり保険商品の説明を始めても、聞いているふりをしているだけです。
帰るや否や提案書やカタログはゴミ箱行きになります。

買う側の責任者が言っているのですから間違いはありません。

◆ 保険営業は聞き上手、まとめ。

簡単そうに見えて、聞き上手は意外と難しいものです。

趣味の話が合ったとしても、自分がしゃべり過ぎてはいけません。
ぐっと抑えて聞き上手に戻ることです。

買う側は営業との距離感を測っています。
実は親しくなり過ぎないように、自分から距離を取ることもあります。

その理由は単純です。好き嫌いだけではありません。
断りやすい関係にしておきたいのです。
私がガム一枚ももらわないのも同じ理由です。

複数社を比較し、最終的に断るときに負い目を持ちたくないからです。
身も蓋もない話ですが、これも買う側の心理です。

たとえるなら、狐とタヌキの騙しあいのような面があります。

営業は距離を縮めたい。買う側は距離を保ちたい。
その綱引きの中で信頼関係が生まれます。

だから聞き上手が一番の近道と言いました。
もっとも、実際には近道ではありません。むしろ遠回りと言えるかもしれません。

遠回りに見えても、聞き上手は結局のところ有効な営業手法なのだと思います。

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