本記事は、保険を販売する立場と、法人で保険を購入・管理する立場の
両方を経験した筆者の実務感覚をもとにまとめています。
保険商品は比較購買といっておきながら、支離滅裂な話になります。
商品の善し悪しはもちろん選択基準ではあります。
しかし保険を選ぶとき本当の選択基準は、商品で選んでいると言うよりは、
それを売り込む保険営業で選んでいると言うことが多いのです。
そんなことはないとお考えの方もいらっしゃるでしょうが、
胸に手を当ててじっくりお考えください。
保険に限らず商売は商品ではなく人で選ぶこともある、
不思議ですがそういうものなのです
形のない、それも、仕組みがよくわからない保険商品を選ぶときは、
それを扱う保険営業の人柄で判断しているというわけです。
なぜかというと、保険の良し悪しなどその時にならないとわからないのです。
契約するとき、その時は見えていないですから、保険契約というのは、
そもそも山勘契約のようなものです。
そういうことであれば、売り込む人の信用にかけるしかありません。
まさかではありますが、保険の選び方は、商品ではなく
誰に入るかと言う側面があると言えるのです。
■保険営業の本質や見込み客開拓の考え方は、保険営業の総合ガイドで
体系的に解説しています。
→保険営業という仕事の現実と業界構造、GNPの意味。
■保険営業の壁、行くところがないときの効果的な見込み客探し。
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◆ 売る側から買う側に回ると見えてくる、保険は人で選ぶ不思議。
申し上げておきますが、売る側から買う側に回ったから
気が楽になるというものでもありません。
ガム一枚もらわないと豪語しておきながら、
冷徹に徹することは難しいと言わざるを得ません。
悲しいことですが、相手する保険営業の事情と手の内と
締め切りが透けて見えるのです。
そういうものですから、厳しい選択眼で保険を比較し選んでいるように見えても、
よくよく考えると人で選んでいるのです。
商品のメリットはあとでまことしやかに理由をこじつけるようになります。
保険のメリットなど、視点を変えれば真逆になります。
商品で選ぶのではなく誰に入るかという心理が、選択の本質なのです。
私情を挟まないと言い切っているhokenfpにしてそうなのですから、
経営者に至っては頭から人で選ぶのです。
その結果、選んだ理由は後付です。
不思議なことですが、それが形のない保険の選択の現場です。
◆ 保険を選ぶ本当の理由。
多くの場合、提案書や説明を聞きながら保険商品を比較していますが、
実のところ選ぶ理由を探しています。
どの保険にも開発のコンセプトがあり、よい面とそうでない面が共存しています。
FP（ファイナンシャルプランナー）が保険のランキングを発表していますが、
保険は何を目的とするか、本人の価値観により選ぶものが大きく変わります。
ランキングが意味ないとまで申し上げませんが、
保険の価値は事情や考え方により変わります。
たとえば法人保険では全損タイプの保険がよいのか、
半損タイプの保険がよいのか、どちらも考え方により正解であり不正解なのです。
単純返戻率がよくても、ピーク時期やピーク期間が合わないこともあります。
保障額や返戻率がよければ、初期低解約型の特則がついています。
初期低解約型の保険は、ピークになるまでの解約返戻率がかなり低いのです。
途中で解約せざるを得ないようなことになると、元本割れの損が出て、
損失が大きな保険になります。
企業でも個人でも山あり谷ありが人生です。
企業ではいつ資金繰りに行き詰まるかわかったものではありません。
時代の潮目が変わると、あっという間に落ち目になります。
そんなとき、やむを得ない事情で保険を解約することがあります。
こういうとき初期低解約型の保険は大損します。
保険選択の基準は選ぶ人の経験と知識、価値観に大きく左右されます。
◆ AIが進化しても営業は変わりができない。
ChatGPT（生成AI）の導入が進んでいます。
保険会社でも多くの業務は、AIに置き換わるでしょう。
多くの業務が合理化されて人の関わる仕事が減少します。
しかし営業という職種はそうはいかないところがあります。
営業が機械化されれば競争はなくなり集中が起こります。
AIが進化しても営業という職種は人間がビジネスをやる以上
なくなることはないと思います。
AIが保険説明をしても買う気にならないという感覚があります。
なぜか、AI相手では保険を契約しても喜んではくれないからなのです。
保険営業は、契約が取れれば一番うれしい瞬間になります。
買う側は少しでも親しくなったら、
その保険営業の役に立ってあげたいと思うようになります。
ここが人間と機械との本質的な違いです。
AIに好き嫌いは意味がないし、恋愛感情や親しみは持たないですから、
保険営業が人間である意味があります。
営業が窓口になることで、販売する商品に付加価値がついたり、
評価が増減したりすることが起こります。
「坊主憎けりゃ袈裟まで憎い。」といいますが、
営業の根本的な本質は好きか嫌いかによります。
保険営業のように形のないものを扱うほど、
AI化は難しいと言えるのではないかと思います。
保険営業の落としどころが、かすかに見えたという方がいらっしゃれば、
この記事にも価値があるというものです。
◆ 保険を選ぶ理由、人で選ぶ不思議のまとめ。
保険に入るいきさつはいろいろあるでしょう。
ＧＭＰ（義理・人情・プレゼントの略）でも人柄でも好き嫌いでもいいのです。
そういうしがらみがあればこそ、加入動機の後押しをします。
そうして加入した保険が後になって契約者を助け、
会社を助けそして経営者を助けるのです。
保険選択の理由も加入動機や経緯もすぐに忘れます。
そして保険契約だけが残ります。
良し悪しなんぞ神様しかわからないというか、
保険とはそのときまで真価がわからないようにできているのです。
保険を選ぶ理由は実にあいまいです。
保険加入を人で選ぶとは、不思議極まりないと思われるかもしれませんが、
多くの商売の本質はそんなところにあるのです。
すべからく人は好きな人からしか買いたくないのです。
好きな人とは単純接触回数が多くても嫌われない人ですね。
「保険の選び方は商品ではなく誰に入るか。保険営業は人で選ぶ不思議。」への8件のフィードバック