保険のクロージングでは、最後の一押しが
決断を促す重要なポイントになることがあります。
この最後の一押しができない保険営業は多いように思います。
顧客との信頼関係を作れても契約が取れない営業がいます。
意外にも保険営業で結果が出ないのは、
「押しのきかない保険営業の限界」なのかもしれません。
あと一押しができない、クロージングが苦手な保険営業向けの、
実務的なアドバイスです。
■保険営業のコツとは？元保険営業・FPが教える成果を上げる実践ノウハウ。
■保険営業はやめた方がいい？向いている人・向いていない人を元営業が解説。
◆ 保険営業は信頼されるだけでは成果にならない。
普通の顧客は必要としていないものを売りに来る営業は、
単にうっとうしいとか煩わしいと感じます。
自分の時間を割いてまで、知らない営業の相手をしたくありません。
保険営業は、紹介を受けたり、飛び込み営業をかけたり、セミナー勧誘などで
顧客との接点を見つけます。そしてまず会うことから始まります。
たとえ一見でも、知り合いになれば、ザイアンスの法則（単純接触効果）により、
人は接触回数が増えるほど相手に親近感を持つ傾向があります。
そうすると少しずつ、保険営業に対する警戒感が薄れます。
この距離感を近づけるテクニックとして、顧客との関係構築には、
GNP（義理・人情・プレゼント）が効果的な場合があります。
何度か会う機会を作り、情報提供などでなじみを深めることで
信頼関係を育てていきます。
そして、機会を見計らい保険提案まで進みます。
①会う→②信頼される→③提案する→④契約をもらう→⑤保全
多くの営業は③まではできます。提案から契約まで進むためには、
顧客が決断できるようなアドバイスが必要です。
◆ なぜ最後の一押しができないのか。
契約をもらうためには、顧客の決断を促す必要があります。
私の経験では、契約が決まらない案件の多くは
商品説明不足ではありませんでした。
むしろ説明は十分できているのに、営業側が最後の一言を言えず
検討状態のまま止まっているケースです。
押しのきかない保険営業は、押しすぎて断られたら
見込み客を失うことを恐れます。
たとえば、断られるのが怖いとか関係が壊れるのが怖い、あるいは
見込み客を失うのが怖いという気持ちがあります。
営業が怖いのは断られることではありません。
押しすぎて長い時間をかけて育てた見込み客との関係が終わることです。
だから最後のクロージングで躊躇します。
しかし結果を出す営業は、十分な説明と信頼関係ができた段階で、
顧客に決断を促します。
この勇気がないと、いつまでも「検討します。」で終わります。
◆ 保険営業の「押し」とは強引な営業ではない。
あと一押しと言っても「押せ押せ営業」は危険です。
顧客に決断を迫ることではなく、保険営業のあと一押しとは
「顧客が決断できるよう背中を押すこと」と定義できます。
例を挙げると、
悪い押し：今日中に契約してください
良い押し：ここまで検討されたなら、最後はご自身で決めてください
言い方ひとつで、顧客を追い詰めてしまうこともあります。そうなると、
関係が壊れてしまい契約のチャンスが大きく遠ざかることになります。
◆ ベテラン保険営業自然に決断を促す方法。
手慣れた保険営業は、露骨な言い方でなくても、決断を迫ります。
「申込書をお持ちしています。」
「診査は○〇日が押さえてあります。」
「来月になると保険料が変わります。」
などと外堀を埋めていきます。
顧客が「今回は見送り」とか、「次に考える」とかいう場合は、振出しに戻ります。
後で電話すれば、それまで検討していた熱が冷めています。
一押しするなら、熱いうちにが肝心です。
そして、それでも決まらない場合は、潔く引き下がり次のチャンスを待ちます。
◆ 押しのきかない営業の限界、まとめ。
普通の物販営業とはちがう「押し」が必要になるのが保険営業の難しさです。
リスクを理解していただいたとしても、どうしても踏ん切りがつかないということがよくあります。
こういうとき保険契約を決めるためには、顧客の背中を押してあげる必要があります。この最後の決断を促す「押し」ができない営業が多いのです。
押しができない理由は、押しすぎて断られたらこれまで大事に仕込んできた見込み客を一つ失うことになるので、気後れが先に立つのです。
結果を出すために大事なことは、押してもダメなら次へ行くことです。
その保険営業の「押し」を後押しするために保険会社には
締切があるようなものです。
押しがきかない保険営業には、やはり限界があります。
保険営業は強引であってはいけません。
しかし遠慮し過ぎても契約にはなりません。
顧客の利益を考えたうえで決断を促す勇気が必要です。
このバランスの難しさこそが保険営業という仕事の本質かもしれません。
保険営業は、信頼関係だけでは契約にならないところが難しいと言えます。
説明だけでは顧客は決断しないことが多く、
最終判断を促す勇気が必要になります。
押しがきかない保険営業は、成果を手にするために苦労が続きます。
押しがきかないと保険営業はどうなるかと言えば、
結局限界を超えることができず、最悪の場合は道をあきらめねばなりません。
保険営業における「押し」の重要性を検証しました。
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