押しのきかない保険営業の限界。

押しのきかない保険営業の限界、極意を伝授。

CIMG3656保険の営業は普通の物販会社の営業とはスタイルが異なります。普通の営業は必要とするところに必要とするものを売りに行きます。

保険営業の難しさは必要としていない顧客に必要性を説き売り込まねばなりません。

普通の顧客は必要としていないものを売りに来る営業は単にうっとうしいだけです。

自分の時間を割いてまで知らない営業の相手をしたくありません。そういうことですから、保険営業の顧客はどこにでもいるのですが、実は困ったことに、どこにもいないのです。

人は皆、知らない人と電車のなかで咳をする人には冷たいのです。人それぞれは、決して冷淡な人ばかりではなく、知っている人には愛想もしますしアポもとることができます。

これはザイアンスの法則といわれていますが、人は合えば会うほどその人に親しみを感じます。顧客となじみができるという関係になると保険の提案もやりやすくなります。なにしろ保険の提案書はありますが、本質的に形も質量もない契約ですから、しっかりした説明こそが商品そのものになります。

 ◆ あと一押しができない保険営業。

保険を買う側で保険営業を見ていると、結果の出ない営業、結果を残す営業の差が見えてきます。営業経験を積んでいないとこればっかりは、説明しても言葉のうわべだけしか理解できないと思うところです。

保険の営業に関してだけでなく営業という職種に共通することですが、商品の良し悪しや営業の商品知識よりも、買う側が無意識に選ぶ基準がそれを売ろうとする営業に対する「好き嫌い」なのです。

そしてその好き嫌いをフォローするポイントはGNP(義理・人情・プレゼント)なのです。まさかとお思いでしょうが、買う側のそれもガム一枚もらわないと公平さを宣言する窓口でも、提案された商品の価値判断や上司に対する説明において、微妙に提案した営業に対する好き嫌いが影響します。どうせ発注するならあまり好きでもない人より、好きな人にという選択意識は大きな影響があります。

その好き嫌いを決める第一の要素は、単純接触回数なのです。これまでの経験上、好き嫌いの判断基準は無意識ではありますが、人柄よりも単純接触回数だと言い切れます。単純接触回数が多くなれば相手のことがおのずとよくわかります。話をする機会が増え共通項も見つかります。お互いの考え方や生い立ち、趣味に至るまで親しみが広がります。

いわゆる知り合いから知人になり友人の手前までくるとその人のために役に立ってあげたいという心理が働くようになります。そうなると商品の選択眼は好き嫌いの色眼鏡に支配されるようになります。ここまではGNPの義理と人情が影響を与えるプロセスを説明しました。

もう一つ大きな要素はP=プレゼントなのです。別に誕生日に胡蝶蘭を届けなくても、簡単なたとえば冊子になったメモ用紙やボールペンのようなものをあげるだけでも、もらった方はかすかな負い目を感じるのです。この顧客の負い目こそが、最後の判断のときにわずかな差になります。

できる営業は顧客の好みや趣味を熟知し、ツボにはまるようなプレゼントを付け届けします。喜ばれるプレゼントができれば一流の営業の仲間入りと言えるほどGNPのPは実は重い意味があります。

 ◆ まとめ

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「何言うとんね、ほんまかいな?!」と思う保険営業の方は大勢いらっしゃると思います。どのように思われるかはご自由ですが、保険を売る側も買う側も経験した立場だからこそ言えることもあります。

ただ、好き嫌いだけではないことも事実です。保険に関する知識はもちろんですが、社会のことや税制に関する知識、事業承継・相続設計などの知識、医療費控除などの知識も話題を広げるのに役立ちます。できれば専門知識が豊富で、情報の幅が広い方がよいのですが、選択基準はそれだけではないということです。

顧客が興味をもちそうな情報を事前に仕入れて説明できるような準備も必要です。保険販売には違いないのですが、そうかと言って保険の話だけでは、顧客との距離感が縮まりません。

そこまで理解していただいたうえで、普通の物販営業とはちがう「押し」が必要になるのが保険営業のむつかしさです。リスクを理解していただいたとしても、保険に投資するにはどうしても踏ん切りがつかないということがよくあります。

こういうとき保険契約を決めるためには顧客の背中を押してあげる必要があります。この最後の決断を促す「押し」ができない営業が多いのです。押しができない理由は、押しすぎて断られたら、これまで大事に仕込んできた見込み客を一つ失うことになるので気後れが先に立つのです。

結果を出すために大事なことは押してもダメなら次へ行くことです。その保険営業の「押し」を後押しするために保険会社には締め切りがあるようなものです。押しがきかない保険営業にはやはり限界があります。

保険営業を生業とされる方に経験に基づく本音をお伝えしました。けっして甘くない業界のさらに厳しい時代に一条の光明にでもなればうれしく思います。

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