買う側のプロがツボを伝授、保険営業必勝法。

保険販売と営業力、売れない営業の原因を探る。

CIMG3656保険販売にかぎらず、何を売る場合でも営業は難しいものです。どうすれば売れるのか、どうすればアポが取れるのか、またクロージングのテクニックがわからないなど悩みはつきないようです。

二十数年の営業経験、保険販売では3年、保険を買う側にまわって今や十数年になりますが、ここにきて保険営業だけでなく幅広い意味での営業力の本質部が見えてきたように思っています。

高級外車を何度も乗り換え飛ぶ鳥を落とす勢いの保険代理店営業から、アポもろくに取れない売れない保険営業まで幅広く付き合ってきた経験から、営業力の本質をお伝えできるように思いました。

現在も営業組織を指導していますが、やはり営業力の本質的な部分は同じ法則で回っているように思います。かっこよく言ってみれば「買う側のプロがツボを伝授、保険営業必勝法」でしょうか。保険を販売される営業の方に少しでもお役に立てれば幸甚です。

 ◆ 気後れを克服して人と会う力。

真面目な営業マンほど苦しむことがありあます。それは「気後れ」という妄想が営業を苦しめるからです。

自覚しているかどうかわかりませんが8割以上の営業マンが「気後れ」から営業チャンスを逃しているのではないかと思います。

営業はお客様とアポイントの電話をかけるときや飛び込みで開拓営業をするときは相手の事情を忖度(そんたく)して、ありもしない妄想に苦しみます。見えない相手に対し、この時間に電話すれば忙しいのではないか、居留守を使われるのではないか、アポを断られるのではないかとあれこれ考えてしまいプレッシャーを感じアポ電を後回しにします。

結局電話できずにメールでアプローチしてあっさり断られてしまいます。はっきり言えることは、気後れのほとんどが実際にはありもしない個人的な妄想です。

営業で成功しようと思えば、この気後れは乗り越えなければならない壁なのです。

気後れを克服することは口で言うほど簡単なことではありません。自分を叱咤激励(しったげきれい)してもどうにもならないこともあります。

ひとつだけコツを伝授します。毎朝10時までに何よりも優先して10件のアポ電を入れることを決めてしまいます。それが終わるまでは決して他のことをしてはいけません。いくら断られようが、嫌みを言われようが、居留守を使われようが、またアポが取れるかどうかは気にせずにこのルールだけは守り続けるのです。

このルールのポイントは自分の気後れにつながる相手の事情は一切考慮しないことです。保険営業では20日間で飛び込み1000件を試したhokenfpが体験から申し上げています。それで芽が出なければ営業職はあきらめて転職をおすすめします。

 ■保険営業|飛び込み20日間で1000軒の成果をまとめると。

◆ ザイアンスの法則について

 ■好きか嫌いかがすべてを決める、ザイアンスの保険営業法則。

保険に限らず、買うかどうかは売る人(営業)に対する好きか嫌いかが影響を与えます。まして形のない保険という商品では売る人に対する親しみがなければ信頼は生まれません。ザイアンスの保険営業法則的に言えば、特に保険営業は好かれなくては話になりません。保険営業は商品力半分、営業力半分の人間関係の好き嫌いが勝負になります。

人は知らない人には攻撃的で冷淡です。人は会えば会うほど好意を持つようになります。一度でも挨拶をしたことのある、知っている人には冷淡にはならないものです。さらに話が弾んで相手のことをよくわかるようになると、よりその相手に好意を持つようになるのです。

売れる営業マンになるためにはここを押さえなくてはなりません。DMやメールではこの距離がなかなか縮まりません。すべからくお客様は嫌いな人から物を買わないのです。

◆ 周到な準備をすればするほど売れなくなる矛盾。

妙なことを言うとお思いでしょうが、実は売れない営業ほど準備に時間をかけてデータを分析したりプレゼン資料を作成したりします。営業力とプレゼン力を兼ね備えた営業はほとんど見かけません。

きれいな資料をパワーポイントで作らなくてもA4の白紙1枚とペンだけで説明できる営業はアポもとれますがフォローも抜かりません。フォローとは保険営業では押しの一手のことですね。

なぜ売れない営業ほど準備に時間をかけるのでしょうか。お客様に会う自信がないからでしょうか。商品知識に自信がないからでしょうか。それもあると思いますが、売る物を間違えているのです。商品を売る前に自分を売らなくては営業は始まらないのです。

お客様は好きな人から買いたいのです。好きな人とはよく知っている人、ザイアンスの法則でいうなら単純接触を繰り返し、その人の人となりをわかっている人から買いたいのです。知らない人は好きな人ではないので買いたくはないし、プレゼン話を長々と聞きたくもないのです。そういう意味では、営業力の第一はお客様の懐(ふところ)に入り込む力とも言えるのではないかと思います。

資料作りに時間をかけて、言いたいことをいかにうまくまとめてもお客様の本音は聞き出せません。言いたいことを言って帰るだけの営業マンは次につながりません。いかにプレゼン力が高くても相手の要望とマッチングしていなければ残念ながらうっとうしい営業マンになってしまいます。

ただ、そうは言っても駆け出しの営業マンが百戦錬磨の購買担当者に自分を売り込むために、忙しい相手の時間を無駄にして朝読んだ日経記事の受け売りをしても嫌われるだけです。この辺のさじ加減はやはり経験がものを言うかもしれません。

 ◆ 営業研修の無駄、DMの無駄。

営業強化研修と銘打ってマーケティング理論や情報共有、仮説検証の組織営業などが盛んですが、営業力と言う点からすれば的外れで、時間の無駄に終わることが多いと思います。

営業は「まず訪問」これが基本です。

営業ともあろうものが会社の椅子を温めているようでは道は開けません。DMとかメール活用などで営業活動の効率化を考えておられるところもあろうかと思いますが、結局遠回りになることが多いのです。

展示会を開催して名刺をたくさん集めたらDMを出したりメールでお礼を送信したりすることもあると思います。スマートな戦術に見えますが、気後れ丸見えでまどろっこしいのです。展示会が終わった翌日には手分けして午前中には片端から来場のお礼と次回のアポ電を入れるべきです。

日にちがたてば人の心は冷めてしまいます。名刺をいただいた来場者にはアポ電了解の気持ちがそのときにはあったはずです。しかし展示会から一週間後に電話してももはや熱は冷めており、今度はうっとうしい場合があるのです。

手間をかけてもDMはゴミ箱に行きます。よく知らない人のメールは削除されます。電話でも訪問でもよいので相手と接触することが次につながるのです。hokenfpは利益の出ている決算企業にfaxDM戦略を試したことがありますが、結果は出ませんでした。もちろん景気や保険商品などの事情があり当たり外れはありますが、何かの媒体を利用する戦術に過大なレスポンスは期待できないのです。

 ■法人保険の開拓は企業の決算期とFAXDMが有効な手段になる。

◆ まとめとGNPについて。

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保険営業のツボはGNP(義理・人情・プレゼント)とは再三繰り返してきたコンセプトではありますが、今回の節税保険バレンタインショックではとくにそれを感じました。

保険商品は保険会社に所属する営業が販売する場合と保険の代理店が販売する場合があります。代理店には銀行系、独立系、証券会社、税理士法人系などさまざまです。

同じ保険会社の同じ保険商品であれば性別と年齢が同じであれば完璧に同じ提案になります。そうなればGNPだけが選択基準になります。厳密にはGNPと直近訪問、そして押しの強さで決まります。GNPがなく押しだけでは嫌われる場合があります。

金額の張る物でなくてもよいのです。それで顧客には目に見えない負い目、引け目ができるのです。わずか千円程度の餌で数千万が釣れることもあるのですからプレゼントの威力はハンパではありません。

買う側のプロがツボを伝授、保険営業必勝法の最後に申し上げたいのは、保険営業は他の営業と違い、決して生やさしい世界ではありません。GNPを最大限活用してギリギリまで追い込む厚かましさと熱意が必要です。高級外車に乗ろうとするなら、夜討ち朝駆け待ち伏せありで、アポなし訪問でも嫌われないだけの人間性とGNPが大事です。GMPには厚かましさに対する不快感を緩和する効果があります。そこまでやらないと結果はついてこないといえるとも言える保険営業とは、誠に因果な世界でもあります。

これからますます保険業界は厳しい時代になると思いますが、保険営業各位のご健闘をお祈り申し上げます。

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