保険の選び方は、商品ではなく誰に入るか、保険営業は人で選ぶ不思議。

保険商品は比較購買といっておきながら、支離滅裂な話になります。商品の善し悪しはもちろん選択基準ではあります.しかし保険を選ぶとき本当の選択基準は、商品で選んでいると言うよりは、それを売り込む保険営業で選んでいると言うことが多いのです。

そんなことはないとお考えの方もいらっしゃるでしょうが、胸に手を当ててじっくりお考えください。

保険に限らず商売は商品ではなく人で選ぶこともある、不思議ですがそういうものなのです。形のない、それも、仕組みがよくわからない保険商品を選ぶときは、それを扱う保険営業の人柄で判断しているというわけです。なぜかというと、保険の良し悪しなどその時にならないとわからないのです。契約するとき、その時は見えていないですから、保険契約というのは、そもそも山勘契約のようなものです。

そう言うことであれば、売り込む人の信用にかけるしかありません。まさかではありますが、保険の選び方は、商品ではなく誰に入るかと言う側面があると言えるのです。

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◆ 売る側から買う側に回ると見えてくる、保険は人で選ぶ不思議。

申し上げておきますが、売る側から買う側に回ったから気が楽になるというものでもありません。ガム一枚もらわないと豪語しておきながら、冷徹に徹することは難しいと言わざるを得ません。悲しいことですが、相手する保険営業の事情と手の内と締め切りが透けて見えるのです。

そういうものですから、厳しい選択眼で保険を比較し選んでいるように見えても、よくよく考えると人で選んでいるのです。商品のメリットはあとでまことしやかに理由をこじつけるようになります。

保険のメリットなど、視点を変えれば真逆になります。商品で選ぶのではなく誰に入るかという心理が、選択の本質なのです。私情を挟まないと言い切っているhokenfpにしてそうなのですから、経営者に至っては頭から人で選ぶのです。その結果、選んだ理由は後付です。不思議なことですが、それが形のない保険の選択の現場です。

◆ 保険を選ぶ本当の理由。

多くの場合、提案書や説明を聞きながら保険商品を比較していますが、実のところ選ぶ理由を探しています。どの保険にも開発のコンセプトがあり、よい面とそうでない面が共存しています。

FP（ファイナンシャルプランナー）が保険のランキングを発表していますが、保険は何を目的とするか、本人の価値感により選ぶものが大きく変わります。ランキングが意味ないとまで申し上げませんが、保険の価値は事情や考え方により変わります。

たとえば法人保険では全損タイプの保険がよいのか、半損タイプの保険がよいのか、どちらも考え方により正解であり不正解なのです。

単純返戻率がよくてもピーク時期やピーク期間が合わないこともあります。保障額や返戻率がよければ初期低解約型の特則がついています。

初期低解約型の保険は、ピークになるまでの解約返戻率がかなり低いのです。途中で解約せざるを得ないようなことになると、元本割れの損が出て、損失が大きな保険になります。

企業でも個人でも山あり谷ありが人生です。企業ではいつ資金繰りに行き詰まるかわかったものではありません。時代の潮目が変わるとあっという間に落ち目になります。そんなとき、やむを得ない事情で保険を解約することがあります。こういうとき初期低解約型の保険は大損します。

保険選択の基準は選ぶ人の経験と知識、価値観に大きく左右されます。

◆ AIが進化しても営業は変わりができない。

ChatGPT（生成AI)の導入が進んでいます。保険会社でも多くの業務は、AIに置き換わるでしょう。多くの業務が合理化されて人の関わる仕事が減少します。しかし営業という職種はそうはいかないところがあります。

営業が機械化されれば競争はなくなり集中が起こります。AIが進化しても営業という職種は人間がビジネスをやる以上なくなることはないと思います。AIが保険説明をしても買う気にならないという感覚があります。

なぜか、AI相手では保険を契約しても喜んではくれないからなのです。保険営業は、契約が取れれば一番うれしい瞬間になります。買う側は少しでも親しくなったら、その保険営業の役に立ってあげたいと思うようになります。

ここが人間と機械との本質的な違いです。AIに好き嫌いは意味がないし、恋愛感情や親しみは持たないですから、保険営業が人間である意味が存在します。

営業が窓口になることで販売する商品に付加価値がついたり、評価が増減したりすることが起こります。「坊主憎けりゃ袈裟まで憎い。」といいますが、営業の根本的な本質は好きか嫌いかによります。

保険営業のように形のないもの扱うほど、AI化は難しいと言えるのではないかと思います。保険営業の落としどころが、かすかに見えたという方がいらっしゃれば、この記事にも価値があるというものです。

◆ 保険を選ぶ理由、人で選ぶ不思議のまとめ。

保険に入るいきさつはいろいろあるでしょう。ＧＭＰ（義理・人情・プレゼントの略）でも人柄でも好き嫌いでもいいのです。そういうしがらみがあればこそ加入動機の後押しをします。そうして加入した保険が後になって契約者を助け、会社を助けそして経営者を助けるのです。

保険選択の理由も加入動機や経緯もすぐに忘れます。保険契約だけが残ります。良し悪しなんぞ神様しかわからないというか、保険とはそのときまで真価がわからないようにできているのです。

保険を選ぶ理由は実にあいまいです。保険加入を人で選ぶとは不思議極まりないと思われるかもしれませんが、多くの商売の本質はそんなところにあるのです。すべからく人は好きな人からしか買いたくないのです。好きな人とは単純接触回数が多くても嫌われない人ですね。

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奥が深い保険業法で規制されている独自資料のやり放題、保険代理店の野放し。

保険営業にもそれぞれのスタイルがあります。でも保険業法第３００条では保険募集人がやってはいけないことが定められています。保険会社所属の保険営業は、自作の独自資料は認められていないのです。保険代理店も保険業法に規制を受ける保険募集人です。

しかし保険代理店の営業ともなれば、保険会社の社名を列記した比較資料はあたり前です。さらに代理店の研修用資料でもなんでも持ってきます。そもそもルールを意識しているとも思えない無法ぶりです。説明を受ける顧客は、保険業法など知りません。誰もチクったりはしませんから、問題になることもあまりないようです。

保険提案のために独自資料を作成することは、顧客にとってはわかりやすいです。しかし比較資料としては、フェアではありません。誤解を招くような資料を作成して提案することは、保険を販売するものとしてほめられたことではないのです。

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◆ 保険提案には保険業法に定められたルール。

保険外交員や保険代理店は、保険業法にのっとった販売活動をしなくてはなりません。顧客である契約者保護の立場から、保険募集には保険業法第３００条に規制が定められています。違反したものに対しての罰則も定められています。

罰則としては登録取り消しや業務停止命令、または業務改善命令等の行政処分のほか１年以上の懲役、もしくは１００万円以下の罰金まであります。これが結構厳しいのです。

なかでも第１項第６号では、誤解を招く比較説明として以下のように定められています。

「保険契約者若しくは被保険者又は不特定の者に対して、一の保険契約の契約内容につき他の保険契約の契約内容と比較した事項であって誤解させるおそれのあるものを告げ、又は表示する行為。」

乗合い保険代理店は、複数の保険会社の提案は一枚の比較表にして提案してきます。どこでもやっていることですが、売りたい保険を中心に資料を作成すれば、これはやはり保険業法的にはグレーゾーンの可能性があります。

しかし保険といえども比較購買するための情報を提供するのは、販売代理店の役割とも言えます。正確な情報で顧客が理解した上で、比較購買の情報提供は顧客利益につながります。

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◆ 契約者が誤解する提案は問題。

保険会社各社が保険外交員に独自資料の作成を禁止しているのは理由があります。営業ではフェアで正確な資料作成ができないため、保険業法に触れることを恐れています。保険の提案用の資料は保険会社が作成し、承認された資料以外に提示することは厳しく禁じられています。

今にして思えばやむなき処置ですが、保険会社に所属しているときは全く憤慨したものです。本当に何もできないのです。それだけに違反行為と知りつつも、独自資料を作成する保険代理店の事情や気持ちはよくわかります。

ただ独自資料というのは間違いがないとしても、契約者にかたよった情報を与えるリスクは高いと言わざるを得ません。

それにもまして、今月あと１件できなければ資格を失い廃業というような保険営業には、保険業法のコンプライアンスが通じるとも思えないようなケースもあります。

◆ 事務手数料は保険料の割引と同じ。

節税目的の法人保険の比較をするときは、保障内容や保険料が安い会社ではなく、保険料が多くかけられて、解約返戻率がよいものを選びます。節税目的半分、事業保障半分のような半損の長期定期保険でも、解約返戻率は一番の比較要素になります。

そのとき事務手数料があると実質的な返戻率は、事務手数料の率の分だけよくなることになります。多くの会社では２０名以上の契約があると団体契約として事務手数料の割引が２％～３％が受けられます。

事務手数料とは言え保険料の割引ですから、その分が実質的な解約返戻率を押し上げるわけです。

事務手数料の割引を受けるために、最低の保障額で社員を必要人数分加入させることがあります。別に保険料が余分にかかっても事務手数料の割引の方がメリットがあるわけです。事務手数料の割引が効く会社とそうでない会社は解約返戻率では多くの場合、勝負になりません。

ただ事務手数料は保険取扱事務を行った会社に支払われる手数料ですから、解約返戻金ではありません。この事務手数料を解約返戻率 にのせた、実質返戻率の資料を独自に作成して提案するのはいけません。保険業法的には、やはり顧客に誤解を与えかねないグレーな手法です。

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◆ 剛腕代理店は独自資料で独自説明。

保険業法などなんとも思っていないかのような代理店営業もいます。結果を出す代理店には、保険会社も言いにくいのでしょうか。前項で申し上げたような事務手数料を上乗せした提案書を、独自資料として提出することもあります。

買う側がその辺の事情を理解していれば、確かにわかりやすい資料なのです。でも、たぶんそこまで理解できている経営者はほとんどいないように思います。単に保険会社のA社は実質返戻率がどこよりもよいと理解します。

誤解するとまで言えないかも知れませんが、正しく理解できているとは言いがたいところです。独自資料を作成すると、どうしても売りたい保険商品が目立つように工夫してしまいます。保険業法の立場からは、誤解を招く資料となりそうです。

◆ 提案内容は理解できるまで確認、セカンドオピニオンが重要。

保険を売る側にもそれなりの理屈と事情があることは、おわかりいただけたのではないかと思います。それだけに保険代理店一社だけの情報に頼るのは感心しないところです。

保険提案は複数の窓口を作っておき、セカンドオピニオンとして活用することが大切です。確かに複数の保険代理店と付き合うのは気が重いし、骨が折れますが保険は大きな買い物です。

保険提案を受ける側として注意することは、理解できるまで確認することです。奥が深い保険という商品は、通り一遍の説明で理解できるものではありません。保険会社が異なればさらに保険商品も大きく異なります。

しっかり聞く、わかるまで聞く、その上でセカンドオピニオンです。ただセカンドオピニオンが別の保険代理店ということになると、話はより込み入ってしまう場合もあります。

保険を売るための資料ですから、売りたい保険をよく見せようとするのは、よくあることです。売りたい保険を一番見やすいところに持ってきたり、色を変えて強調したりすることはあり得る話です。

今では、実質返戻率を表示することは禁止されています。代理店の資料では、実質返戻率とは書いてありませんが、それわかるようにしてあります。約束されていない配当を込みにして単純返戻率以外に、返戻率を提案書に印字してくる生保もあります。

◆ 保険業法とグレーゾーン、まとめ。

保険会社に所属する保険外交員は、自分が所属する保険会社以外の商品を売ることはできません。もともと別の保険会社の商品と比較購買を提案することはできません。これは仕方がないことです。

それに対して保険代理店は複数の保険会社をあつかうことができますから、比較購買することが可能です。

最近では保険会社所属の保険営業は、会社で出せる提案書以外の資料を使用することはほとんどなくなりました。グレーゾーンの提案を行うのは、乗合いの保険代理店です。

保険営業や代理店が保険業法を順守するのは当然のことです。しかし買う側も売る側の事情をわきまえて、保険の比較検討を行い、過剰な説明は割り引いて聞くぐらいの度量が必要になります。

経営者の引退間際の悩みをとことん深掘り、共感間違いなし。